实用文档之\钢材贸易仓单质押贷款的谈判\
A方：质押方—上海冶都商贸公司 B方：贷款方—尚泰典当行 背景情况：
由于前些年钢铁产品市场需求一直比较旺盛，价格一直看好，加上钢材价格具有相对稳定性与升值空间，钢材贸易商通常通过低价进货高价卖出来赚取中间差价。冶都商贸公司主要从事钢材买卖业务，但公司资金有限，业务规模受到资金不足的限制，从银行也贷不到足够款额，但又不愿意错过钢材市场需求旺盛的好时机，于是在2008年6月中旬请B公司充当中介，找到财力雄厚的A公司商谈业务并签署了合同。合同中规定，由A公司为冶都商贸公司垫付资金向上海某钢铁厂购买1.1万吨螺纹钢，全部款额为3300万元，由冶都商贸公司先将货值20%的金额660万元作为保证金交给A公司，钢材提货后存放在租赁的仓库内。对于A公司为冶都公司所垫付的购货款项，双方协议中规定冶都公司将按照12%的年利率支付给A公司，冶都公司每卖掉一批螺纹钢，就将相应的款额还给A公司，直至全部款额和利息结清后，A公司才把冶都公司的保证金660万元人民币返还给冶都公司。
A公司在2008年6月底收到冶都商贸公司交来的660万元人民币购货保证金后，于7月3日向上海某钢铁厂支付了1.1万吨螺纹钢的全部款额3300万元人民币，冶都商贸公司将货物从钢铁厂提走并存放在当地一家租赁仓库，但并未在这批钢材上标注“已出质”字样。为了赚取更多利润，扩大经营钢材规模，冶都商贸公司开出1.1万吨螺纹钢的仓单，7月中旬以这批货物仓单作质押物，向尚泰典当行进行仓单质押贷款。
尚泰典当行是一家资金雄厚的典当行，多年来主要从事动产质押典当业务。尚泰对当时钢材市场需求和价格走势进行了评估，决定接
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受冶都公司的质押贷款申请，并随即派人去仓库实地验货，见到了1.1万吨螺纹钢后，相信了冶都公司就是货主，同意按照10%的利率借给冶都商贸公司3300万元，并于7月底将仓单质押贷款汇入冶都公司指定的账户，但在双方合同中并未要求将质押权转到尚泰典当行名下。冶都公司立即将这笔钱用于归还A公司的垫付款，A公司从冶都公司660万元保证金中扣除了合同中约定的仓单质押贷款利息33万元人民币后，将剩余保证金退还给冶都公司，至此，A公司与冶都公司之间的合作结束，货物实际控制权被掌握在冶都公司手中。
孰料由于政府宏观调控政策出台，房地产市场对钢材需求锐减，经过7-8月份的价格暴涨之后国内钢材市场价格大幅深跌，原指望囤货居奇一段时间以便赚取更高利润的冶都公司顿时傻眼，若此时把货物变现，将损失原货价的20%，而尚泰典当行知道国内钢材市场价格下跌，也登门向冶都公司催要还款，两家机构就如何还款进行了谈判。尚泰典当行希望能收回全部贷款及相应利息，但深知若逼急冶都公司，对方本来就没有足够的实力，有面临破产的危险，好在货物尚在，尽快将货物出手可以减少约20%的损失，便敦促冶都公司立即采取将货物变现的行动。
冶都公司在此种情况下，表示愿意尽快出售1.1万吨螺纹钢，但因其资金链面临断裂的危险，希望尚泰典当行能够充分考虑到这种现状，扣除两个月的仓储费等成本后，冶都公司只能先偿还65%的借款，其余的款项希望能延长其还款期至年底（据冶都公司称，其有一项目届时将获利回笼资金，可以用于还清贷款），同时希望减少贷款年利率至7%--8%。双方为此进行了谈判。
谈判目标： 双方就仓单质押贷款还款事项进行谈判，争取达成协议。 对贷款方的提示：
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尚泰典当行力争索回尽可能多的贷款，但因双方之间的仓单质押贷款合同本身及操作过程中存在着一些漏洞，而且冶都公司资金有限，短期内立即全额还款有很大难度，因此尚泰典当行深知不能将冶都公司逼得太紧，否则可能造成的损失会更大。 对质押方的提示：
冶都公司力争减轻还款压力是有筹码可用的，但不可以借自己身处困境而耍赖，或者说抓住典当行的失误而赖账。要就还款事宜表现出应有的诚意。
参加谈判人员：双方根据各自需要来组织谈判队伍。 谈判时间及地点：某年9月下旬 中国上海 要求模拟：
谈判组织（人员调配及分工安排），谈判方案的准备，谈判主持及展开。
案例解析
这是一场在合同执行过程中，因为出现意外情况，双方愿意就还款事宜签订一些补充协议，最大程度减轻损失的谈判。这一性质决定了谈判双方要有一种诚信和现实的态度，赚钱已经不可能了，关键在于如何减轻双方的损失。典当行靠利息吃饭，在货值评估的基础上通过物权抵押放贷，门槛较低，是中小企业融资的捷径。
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实用文档之钢材贸易仓单质押贷款的谈判
