2024年1月中央电大专科《推销策略与艺术》期末考试题及答案 说明：试卷号：
2634
课程代码：50794适用专业及学历层次：工商管理（市场营销方向）；专科 考试：形考（纸质、比例30%）；终考（纸考、比例70%）
一、单项选择
1. A.
消费者求实购买动机的核心是（A） o
\实用”和“实惠” B . “时髦”和\奇特”
在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比（B）
C.讲求装饰和打扮D . “显名”和“炫耀” 2.
较适宜？ A.价格较低的商品B.中等偏上的商品
C.价格较高的商品D .名牌商品3.请指出以下哪一点是不恰当的？ （A）
A.在天气寒冷时可以戴手套与对方握手B.和长者见面时，一般应由对方决定是 否愿
意握手C.和新客户握手时，应以轻触对方为准D. 一般应采取站立姿势与 对方握手
4.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（D）o A.态度冷漠，B .
自暴自弃
C.藐视对方 D.避免失态，体面撤退 5.
以下哪个不是地毯式寻找法的主要优点？ （A） o
A.成本低，效率高B .接触面大，范围广 C.同时进行市场调查D .信息量大 6.
一般情况下，以下哪一项不适合作为接近阶段工作的主题？（D）
A.约定见面时间 B .和客户约定见面地点 C.和客户约定见面方式D.和客户讨论产品的价格 7.
关于好奇接近法，以下哪个说法不正确？ （C） A.推销员利用人的好奇心来接
近客户，常常会收到事半功倍之效B.使用好奇接近法不可过分卖弄技艺
C.推销员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意D.这种方法 是在
掌握人们的心理规律的基础上，采用了有效的措施
8.
客户异议是成交的障碍，但也表达了一种信号，即客户对推销品（C）。
A.非常满意B .不满意
C.产生兴趣D .没有兴趣 9.
有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易
的成功率将 会大大提高。基于这样的考虑，可以采取（D） o
A.特别优惠促成法B .建议促成法 C.最后机会促成法D.试用促成法 10.
在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？ (A) A.关注“人”，满
B .以高压式手段说服客户购买
足客户需要
C.以达成交易为主旨、说服客户购买D ?关注“物”，使用一切技巧卖出产品
二、多项选择
11.
在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧？ (ABC) A.当客户提出了对推销 有利
的需求的时候B.客户提出的需求是你的产品能够满足的时候C.客户提出 了对产品或公司有利的评论的时候D.客户提出了对产品或公司，不利的评论的 时候12.推销人员不能只会介绍产品，而且要善于(AC) o
A.提问B .辩论 C.倾听D .计算 13.
建立良好的第一印象的要素有(ACD) o
B .超乎寻常的热情与殷勤
A.良好的外表
C.简洁清晰的开场白D .恰当的身体语言 14.
多种接受方案促成法的正确描述有(BCD) o
A.提供多种方案供客户选择B.利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销员的 看法C.鼓励客户从正面思考问题并不断对推销员的看法表示赞许D.推荐商品 的各个细节
客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接受被推销 的商品
15.
以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容？ (CD) A.组织规模B ?组织 性质 根据“尊者优先了解情况法则”的礼仪要求，为他人介绍的先后顺序应当是
(ABC) o
C.家庭状况D .个人特点 16.
A. B. C. D.
先向身份高者介绍身份低者 先向年长者介绍年轻者 先向女士介绍男士 先向本公司同事介绍客户
2024年1月中央电大专科推销策略与艺术期末考试题及答案
