备注：1、红底色节点为主线节点，共计32个； 2、黄底色节点为附属模节点，共计30个； 3、共计137个节点 内部保密文件，严禁外传 新项目标准化4.0工作节点示意图（非一二线）
品牌立势期造势蓄客期 展厅开放 4、摘牌、开盘两大基点推算起止时间 项目筹备期 立项价值炒作期 开盘前60天品质体验期示范区开放 开盘 持续销售期二次开盘 （开盘后2个月）
摘牌 【1立项至摘牌】 核心内容： 1.2.推广调研案名拟定；【2摘牌至规划定稿】 核心内容： 1.2.品牌包装拓客执行。【3规划定稿至展厅开放】 核心内容： 1.2.开放筹备，阵地包装。【4展厅开放至示范区开放】 核心内容： 1.2.强势拓客，广告造势；【5示范区开放至开盘】 核心内容： 1.2.环境体验洗客落位；【6开盘至二次开盘】 核心内容： 1.2.开盘总结二次拓客。主要目的： 主要目的： 1、 前期品牌及推广投放准备，确保摘牌后品牌落地执行； 2、 前期输出品牌信息，以品牌形象形成市场的高度占位，同时树立项目的形象定位； 3、 部分媒介渠道铺排品牌价值信息，塑造品牌认知，为后续项目产品输出奠定基础。 4、 拓客前期物料的筹备，以便支撑后续全面拓客执行所需，最大化实现助力拓客；并进行阶段拓客分析，广泛开拓渠道，拓展客户，储备充足有效客户。 S2.1品牌导入期工地包装方案上报 S2.2摘牌新闻发布会 S2.3 3D影视制作（立项/方案创作及制作定稿） S2.4影视拍片前期创作（立项/招标/比稿/脚本创作） S2.5新闻及自媒体输出 S2.6建立集团网标准页面 主要目的： 1、展厅开放前的筹备阶段，含物料准备、推广渠道的铺排及日常暖场活动提报等工作； 2、强化项目阵地包装，对来访客户线下接触点进行包装方案的提报，做好合理规划和氛围营造。 S3.1【主线】拓客阶段性成果分析S3.2【主线】展厅开放/B-BOX活动验收 S3.3展厅开放后日常暖场活动 S3.4影视拍片制作（拍摄筹备/后期剪辑/审核定稿） S3.5广告投放类（户外、报纸、网络等） S3.6发布会活动物料设计 S3.7导入期包装执行验收（工地围挡、品牌接待点） S3.8【主线】导视系统包装方案上报 S3.9【主线】体验馆方案上报 S3.10【主线】板房区包装方案上报（看楼通道、泛会所、工法板房）\主要目的： 1、强化项目核心价值输出、拔高客户期望，储备充足有效客户。 2、配合线下拓客工作须做好项目造势活动，并配合线上线下媒体的传播渠道进行整合宣传，实现最大化拓客的效果； 3、对阶段性的拓客进行效果分析与日常盘客，并根据各区域项目各自实际情况制定客户定级与筹货比指标设置、转化率设置等，定期做好盘客。 S4.1【主线】产品发布会 S4.2示范区开放活动方案提报 S4.3推广费用使用效果监控及动态调整 S4.4开盘推广预算计划表报批及落实； S4.5线上投放类（报广系列、网络广告等） S4.6线下投放类（户外牌、公交车、灯旗等） S4.7拓客物料出街效果验收 S4.8【主线】整体示范区包装执行 S4.9营销全策略二次提报 S4.10认筹启动方案提报 S4.11展示区客户预先体验 S4.12看楼巴租赁执行主要目的： 期，实现产品溢价，并借助线上线下媒介渠道释放开盘信息，广而告之； 及做好客户挤压和合理落位，并做好开盘前货量进行优化，确保开盘货量的合理性，确保开盘货量去化。 S5.1二次媒体采风（执行） S5.2开放期线上、线下、拓客、活动物料效果验收 S5.3【主线】示范区开放活动执行及验收 S5.4开放报广及户外投放效果验收 55.5 【主线】认筹及开盘物料设计及制作(认筹、开盘购房流程、房源表等） S5.6【主线】开盘活动执行 2、对前期积累的客户进行一轮轮的洗客主要目的： 以此制定后续的营销推广策略； 、 营造热销紧迫氛围，为下阶段推货进行客户储备。 S6.1开盘后推广预算计划表上报及落实 S6.2 开盘物料出街效果验收 S6.3【主线】开盘总结及后续策略 S6.4二次拓客全面启动 、 进行推广调研，分析市场、竞品情1况合理的、针对性的制定项目营销1、以现场强有力的体验感契合客户预、 对前期开盘进行总结，做好SWOT分析，市场管理 部 推广方案； 、 延续集团标准化案名，或从当地文2化挖掘、案名沿袭等拟定项目案名。 S1.1 【主线】确定案名 S1.2品牌影视制作 S1.3营销双月推广预算计划表报批 S1.4展厅选址/B-BOX悬念活动方案 提报 S1.5项目前期定位报告 S1.6推广调研报告 S1.7品牌软文设计 S2.7拓客礼品类（文化衫、礼品袋、雨伞等） S3.11【主线】综合楼包装方案上报 S2.8广告印刷品类（单张、折页、简易楼书等）S3.12商业街整体包装方案上报 S2.9首次媒体采风活动 S2.10营销策略首次提报 S2.11城市展厅开放活动提报 S2.12【主线】全年推广费用编制 S2.13展厅模型方案报批 S2.14品牌接待点装修（设计）及广告包装费用方案上报 S2.15【主线】 logo及VI定稿 S2.16品牌导入户外广告投放方案报批及落实； S2.17拓客执行 S2.18项目品牌价值炒作 S2.19项目地段价值炒作 S2.20【主线】“乐听”智能电话采购及安装 S3.13销售中心模型方案报批 S3.14凤凰通平台开通使用 【1立项至摘牌】 核心内容： 【2摘牌至规划定稿】 核心内容： 1、 确定统筹 2、 人员到位 主要目的： 1、储备及任命项目营销管理人员，确保项目营销各项工作顺利开展； 2、评估外聘需求，选择招聘渠道，规划招聘预算，合理制定招聘方案及确保项目人员到位，以便开展后期拓客工作。 R2.1【主线】确定项目营销第一负责人 R2.2项目编制申报 R2.3本盘人员后勤方案报批 R2.4【主线】本盘人员到位 R2.5团队组建系列培训 R2.6整体招聘方案报批 R2.7拓客系列培训 【3规划定稿至展厅开放】 核心内容： 1、 绩效考核 2、 支援诉求 主要目的： 1、 根据项目人员到位情况全面启动绩效考核，调动其能动性； 2、 确定项目支援人员需求，根据项目实际情况报批兼职方案及储备编制，确保人员拓客最大化。 R3.1绩效排名竞争与淘汰机制 R3.2确定支援人员需求 R3.3支援人员后勤方案报批及到岗 R3.4兼职方案报批 R3.5启动动态编制 R3.6储备编制启动 【4展厅开放至示范区开放】 核心内容： 1、开放培训 2、口径统一 主要目的： 示范区开放前，展开系列的说辞培训，口径输出统一，塑造客户认知。 R4.1示范区开放系列培训 【5示范区开放至开盘】 核心内容： 1、支援到岗 2、开盘培训 主要目的： 1、通过培训，使项目人员全面了解并熟悉项目开盘全流程，明确各环节工作职责与注意事项； 2、完成开盘前人员分工以及合理安排动态人员。 3、加强关于付款方式、按揭办理、法律文书等内容的学习与了解。 R5.1开盘准备系列培训 【6开盘至二次开盘】 核心内容： 1、持续培训 2、强化实力 主要目的： 完成团队重新梳理定位，确保团队稳定性以及人员发展持续性； R6.1常规培训 人力 资源 部 1、 预设统筹 2 、 人力调研 主要目的： 1、 确立前期营销团队第一负责人，开展前期营销工作； 2、 对项目所处区域进行人力调研，做好前期筹备与接洽工作。 R1.1前期人力资源调研 R1.2前期团队负责人确认 备注：1、红底色节点为主线节点，共计32个； 2、黄底色节点为附属模节点，共计30个； 内部保密文件，严禁外传 新项目标准化4.0工作节点示意图（非一二线）
项目筹备期 立项品牌立势期摘牌 展厅开放 造势蓄客期 价值炒作期 开盘前60天【4展厅开放至示范区开放】 核心内容： 1.2.价格输出，苑区验收；品质体验期示范区开放 开盘 持续销售期二次开盘
（开盘后2个月）
【1立项至摘牌】 核心内容： 1.2.科学定位，取地征询；【2摘牌至规划定稿】 核心内容： 1、 制定户配， 2、 苑区设置； 主要目的： 1、根据地块指标与以筹定位结果制定项目户配，货值最大化； 2、合理设置示范区、售楼处，打造客户良好的现场体验，契合客户预期，实现产品溢价。 C2.1【主线】户型配比建议 C2.2示范区设置建议 C2.3【主线】售楼部设置建议及视频监控联网 C2.4架空层（泛会所）设置建议 C2.5货量区交付标准确定及调整 C2.6装修材料变更及配送部件 【3规划定稿至展厅开放】 核心内容： 1.2.交付确认，风险规避；【5示范区开放至开盘】 核心内容： 1.2.价格策略，成果评估；【6开盘至二次开盘】 核心内容： 1.2.借势热销，顺势调价。前策产品 部 主要目的： 1、 投资、设计、营销群策群力拟定可研报告、强排方案实现精准拿地； 2、 摒弃传统定位法，以筹定位实现产品合理定位，助力营销。 主要目的： 配合宣传需要作为商品房买卖合同上与客户的约定，完成规划示意图、间隔示意C3.1【主线】房屋合同交付标准制定 核心目的： 1、 前期价格工作筹备，付款方式、车位推售方案制定； 的吸引客户，实现蓄客； 3、 对示范区单位进行严格验收，确保来访参观客户现场体验感，实现溢价； 4、 房源一房一价表备案，考虑货值最大化与销售最大化双重角度，实现利润最大化。 C4.1付款方式及定金申请 C4.2车位推售方案制定 (车位成本分摊及车位券确定） C4.3价格输出口径确定 C4.4【主线】价格备案申请 C4.5【主线】示范区验收 主要目的： 通过对前期已认筹客户进行摸排，制定合理的开盘价格策略，实现最大化房源走量，同时对新项目的阶段性的营销成果进行评估，做好风险预警及计划铺排等工作。 C5.1【主线】价格策略及制定 C5.2【主线】新项目营销成果阶段性评估 主要目的： 利用首开热销氛围形成对观望客户挤压，合理制定二次开盘价格，实现客户氛围及价格双重逼定，促进加推大卖； C6.1后续货量定价/调价/促销 图、合同图、合同装修标准等公示给客户； 2、 各阶段合理的输出价格口径，确保最大化 C1.1取地前策意见征询 【主线】科学定位执行 C1.2 新产品研发申报 C1.3【1立项至摘牌】 【2摘牌至规划定稿】 核心内容： 1、 预算编制， 2、 供需铺排。 主要目的： 1、及时反馈费用使用情况，提供项目费用管控依据； 2、明确买卖双方及银企双方的权利义务；3、公众场所事故责任风险转嫁保险公司； 4、对项目的全年销售计划及货量铺排有整体性、前瞻性的预判和把握。 X2.1【主线】全年费用编制； X2.2销售费用管控; X2.3按揭银行及公积金的引入； X2.4销售法律文书及物料准备； X2.5“公众责任险”的投保； X2.6【主线】制定全年供需计划及销售计划 【3规划定稿至展厅开放】 核心内容： 1、 文书准备， 2、 按揭筹备； 主要目的： 1、明确告知客户安全疏散、项目及单位情况、车位情况，降低公司风险； 2、确定按揭业务的流程及资料准备； 3、确定开盘人员，物料，场地准备； 4、通过售楼系统操作整个销售流程。 X3.1【主线】优居公告的准备和公示 X3.2车位推售方案制定 X3.3安全疏散示意图的准备和公示 X3.4按揭业务资金账号的设置 X3.5确定按揭业务的操作及办理流程 X3.6获取相关资料进行售楼系统设置及权限设置 X3.7政府网签系统设置 X3.8代理公司合作方案申请及代理培训工作 X3.9汇联金融工具派筹方案确定 X3.10凤凰会开通 X3.11分销商佣金方案报批及分销商准入合作 X3.12VIP购房通开通与使用 【4展厅开放至示范区开放】 核心内容： 1、 派筹筹备， 2、 启动派筹； 主要目的： 1、确定开盘人员，物料，场地准备； 2、完成派筹前的准备工作，为后续顺利派筹工作做好基础。 X4.1【主线】开盘方式的确定。 X4.2售楼系统新增项目 X4.3筹纸设置 X4.4 文件套打设置 X4.5派筹前完成的准备工作 X4.6派筹当天完成的工作 【5示范区开放至开盘】 核心内容： 1、 下定认购， 2、 推售筹备； 主要目的： 1、规范下定认购流程、规范开展签约、按揭工作； 2、完成推售前的准备工作，为后续的顺利开盘做好基础。 X5.1下定认购 X5.2《商品房买卖合同》及附件签署 X5.3按揭办理 X5.4【主线】法律文书与实体情况相符的检视 X5.5开盘前货量评估 X5.6【主线】推售前2天完成的工作 X5.7推售当天完成的工作 X5.8微信选房准备工作 【6开盘至二次开盘】 核心内容： 1.2.合同审核，开盘评估；主要目的： 1、 规范合同审核、备案及归档流程，并加强楼款回笼管控与规范收楼流程； 2、 做好项目开盘后评估，可供后续的人员宣贯与借鉴学习； 3、 完善销售中心每月专项培训机制。为后续供货做评估分析，确保后续供货节奏 X6.1【合同的审核、备案及归档】 X6.2【楼款回笼】 X6.3每月内参案例的上交 X6.4每月专项培训考核结果反馈 X6.5分销管理 X6.6营销开盘后评估 销售管理 部 内部保密文件，严禁外传
房地产制度与标准- 碧桂园集团[非一二线]新项目营销标准化4.0工作示意图（终）
