系 别 专 业 班 级 姓 名 学 号
2019-2020学年第一学期期末考试
《汽车产品介绍》试题（A）
专业： 汽车营销与服务 年级： 2018
试题说明：
1.本试卷满分共计100分，考试时间90分钟。
2.本试卷共4页，五个大题。
题号 一 二 三 四 五 总分 分数 一、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内；共10小题，每小题2分，共20分）
1.汽车销售顾问在引导客户时，应走在客户（ ），若是熟悉的客户可以（ ）进行。
A.后方、前方 B.后方、并肩 C.前方、并肩 D.并肩、并肩 2.汽车销售顾问在引导客户时，步调要适应客人的速度，如遇拐弯须（ ）。 A.先自行绕过拐弯处，然后等待客户 B.稍等一下，待客户走至转角处再向前引导 C.等待客户走过去，再跟过去 D.跟客户一起走过去
3.汽车销售顾问在任何情况下，开关车门的动作都应优雅得体，一般应采用（ ）。 A.斜侧身资态，以45o斜侧角度面对客户，而不可背对客人 B.先行上去开门，让客户在身后等待
C.快步走上前，拉开车门，正面面对客户请客户上车 D.让客户自已去开门
4.竞品应对不应采用的原则是（ ）。
A.掌握产品的诉求重点 B.掌握产品的竞争差异 C.用客户听得懂的语言 D.贬低竞争车型
2018级汽车营销与服务专业《汽车产品介绍》试题（A） 第1页 共 7 页
5.汽车4S店常用的对汽车销售顾问培训的方法是（ ）。 A.CPR方法 B.FBI方法 C.ACE方法 D.六方位方法 6.在给客户介绍车辆时最有效的方法是（ ）。 A.CPR方法 B.FBI方法 C.ACE方法 D.六方位方法
7.在处理客户提出的竞品问题时，汽车4S店常采用的方法是（ ）。 A.CPR方法 B.FBI方法 C.ACE方法 D.六方位方法 8.下列（ ）不是在汽车销售过程中与客户发生异议基本原因？。 A.价格异议 B.产品异议 C.需求异议 D.观念异议 9.异议指的是（ ）。
A.与产品有关的任何疑问 B.与购买有关的任何疑问 C.与行业有关的任何疑问 D.与市场有关的任何疑问 10.异议会带来最基本的（ ）、（ ）、（ ）、三个方面的影响。 A.怀疑信誉 怀疑性能 认为价格过高 怀疑质量 B.怀疑信誉 怀疑性能 认为价格过高 怀疑售后服务
C.怀疑性能 认为价格过高 怀疑质量 怀疑售后服务 D.怀疑质量 怀疑信誉 怀疑售后服务
二、简答题（共2小题，共计10分）
1.运用FBI法向顾客介绍ESP（车身动态稳定系统）的配置。（5分）
2.运用FBI法向顾客介绍车辆的后备箱自动感应开启系统。（5分）
三、问答题（共3小题，共30分）
1.如何解决客户提出的竞品分析?客户在购买大众迈腾时提出凯美瑞比迈腾更省油，应如何应对（写出话术）？
2018级汽车营销与服务专业《汽车产品介绍》试题（A） 第2页 共 7 页
2.如何解决客户提出的异议问题?客户在购买大众迈腾时提出大众车一般都烧机油，应如何应对（写出话术）？
3.在奥迪车行客户说：“我觉得销售人员肯定都说自己的产品好，你说人家丰田的车怎么样？”请问你遇到这种问题如何回答？
四、案例分析题（共10分）
买宝马还是买奥迪？
[案例]某日一位老板走进一间专门销售进口品牌汽车的车行并问销售人员： 顾 客：宝马730是不是全铝车身？
销售人员：（客户提出的这个个问题有点突然，而且他是第一次听到全铝车身的概念）哦，不太清楚，我要查一下资料。（查完资料后告诉客户）不是全铝车身。
顾 客：刚才我到了某车行看了奥迪A8，他们的销售人员告诉我奥迪A8采用的是全铝车身，是最新的技术，能够提升动力而且省油，我以前开的是宝马530，对宝马车比较了解，现在想换一部车，准备在奥迪和宝马之间做出选择。如果宝马也是全铝车身的话，我就买宝马。
销售人员：（经过确认后再次告诉顾客）实在对不起，宝马730i不是全铝车身。 [结果]：顾客离开了展厅再也没有回来，据了解后来买了奥迪A8。 问题：销售顾问的失败原因是什么？
2018级汽车营销与服务专业《汽车产品介绍》试题（A） 第3页 共 7 页
五、分析题（共30分）
看图回答问题
4 5 汽 车 3 6 1 2 根据上图回答下列问题：
1.当客户接受你的建议，愿意观看你推荐的车款时，到底应该从哪里开始？站在1的位置需要介绍车的哪些部分？（20分）
2.到达图中2的位置时，根据你发掘的客户的深层需求，有针对性地介绍车的这个侧面，你会介绍车的哪些方面？（10分）
2018级汽车营销与服务专业《汽车产品介绍》试题（A） 第4页 共 7 页
《汽车产品介绍》试题（A）答案
专业： 汽车营销与服务 年级： 2018
一、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内；共10小题，每小题2分，共20分） C A 题号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 答案 C A C C A C D C A C D B C A C D B C C A C D B A B C A C D B C B C A A C D B D B C A A B C D B D B A A B C B D B B B A B C B D B C B A B B D B D B A B B D B B B A B B D C B A B B D B A B B D A B B D B B D 二、简答题（共2小题，每小题5分，共计10分）
1.运用FBI法向顾客介绍ESP（车身动态稳定系统）的配置。（5分）
答：（1）F：配置、设备。ESP-车身动态稳定系统。（1分）
（2）B：车身电子稳定系统（ESP），是对旨在提升车辆的操控表现的同时、有效地防止汽车达到其动态极限时失控的系统或程序的通称。电子稳定程序能提升车辆的安全性和操控性。（2分）
（3）I：当车辆有转向不足的倾向时，系统可以向转弯内侧的后轮施加制动力，由于此轮纵向力的增加，所能提供的侧向力减小，随之对车身产生帮助转向的力矩；当有转向过度的倾向时，系统可以向转弯外侧的前轮施加制动力，由于此轮纵向力的增加，所能提供的侧向力减小，随之对车身产生抵抗转向的力矩。从而保证了行驶的稳定。部分的电子稳定程序系统还会在车辆失控时减低发动机的动力。（2分） 2.运用FBI法向顾客介绍车辆的后备箱自动感应开启系统。（5分） 答：（1）F：配置、设备。后备箱自动感应开启系统。（1分）
（2）B：这个是个脚部感应开启后备箱功能，在逛完超市，手里拿了一堆东西没法开后备箱的时候特试用，具体操作是用脚部扫过后保杆下缘的感应器，行李箱盖就会自动开启，扫的时候注意动作，扫一下就行了，这样就不用放下抱着的东西手动开启后备箱了，很方便的。（2分）
（3）I：当雨雪天气时，如果用手开启还会带来弄脏手的不便利。总之后备箱自动感应开启系统是一个很便利的装置。（2分）
三、问答题（共3小题，共30分）
1.如何解决客户提出的竞品分析?客户在购买大众迈腾时提出凯美瑞比迈腾更省油，应如何应对（写出话术）？
答：解决客户提出的竞品分析就利用ACE方法。就是是认可、比较、提升。 A：凯美瑞这款车确实是一辆不错的车。
C：凯美瑞车确实很省油，但迈腾车费油那已是以前的事了，相对于凯美瑞车而言，迈腾百公里耗油量是6.7升，而凯美瑞车是7.0升。 E：迈腾比凯美瑞更省油。
2.如何解决客户提出的异议问题?客户在购买大众迈腾时提出大众车一般都烧机油，应如何应对（写出话术）？
答：解决客户提出的异议问题个般用CPR方法，即
C-澄清
2018级汽车营销与服务专业《汽车产品介绍》试题（A） 第5页 共 7 页
汽车产品介绍期末考试题A含答案
