工业产品的营销与销售 营销（marketing）与推销或销售（sales）是一企业产品与服务销售过程的主要营运活动。 营销指的是销机制的规划，包含产品、定价、渠道、广告、推广、包装、标准、策略等方面。营销核心研究的是创造、沟通、提供价值。 推销或销售指的是贩卖规划的实践，侧重销售活动、客户关怀、客户说服、价格谈判、价值交付、销售预测等方面。销售的核心是销售活动、说服艺术、目标管理 营销重思考力，销售重亲和力，互为阴阳，缺一不可。 由上可见，营销与推销均与企业流程相关，其中营销为销售与推广方法的规划过程，而推销指的是实际人与人的说服过程。 杭州瓦特节能把 Sales 定义为「营销执行」， Marketing 则是「营销策划」，较为清晰的定义了二者，区分各自工作重点和研究彼此合作和配合的途径。 Marketing 要做那些事呢？第一是去了解市场在哪里？有没有市场？如果现在没有市场，但是有潜在市场，就要去开发市场 。 一般而言，营销包括三阶段，首先为环境分析阶段（ environmental scanning ），其次为营销策略规划阶段（ marketing strategy ），最后为营销组合阶段（ marketing mix ）。
环境分析阶段
环境分析与【 SWOT 、 PEST 与五力分析】和【价值链、价值系统、产业链与微笑曲线】讨论内容接近，包括总体环境分析（即是 STEEPLE ）、产业环境分析（即产业链分析与价值链分析）与企业层级环境分析（即五力分析与 SWOT 分析等）。环境分析即是要了解营销产品与服务所处的整体环境，由大到小，由全球到企业等。
环境分析阶段的完成（查核点）是以有没有画出 SWOT 矩阵论，当 SWOT 完成，初步环境监控的阶段即算是成功。
营销策略规划阶段
营销策略分析（ marketing strategy ）即是营销学上常称 STP 流程（ STP Process ），其中 S 为 ” 市场区隔化 ” （ Segmentation ）、 T 为 ” 选择目标市场 ” （ Market Targeting ）而 P 为 ” 市场定位 ” （ Positioning ）等。根据杨东震教授之营销学讲义，相关步骤可表示为 [4] ：
? 市场区隔化（ S ）：确认区隔化变量、区隔市场并描述各场区隔的轮廓 ? Step1 调查阶段：搜集并挖掘消费者有关动机、态度、行为。
? Step2 分析阶段：将所搜集的资料利用统计方法集群不同区隔之群体。 ? Step3 剖化阶段：将每一集群依其特有之态度、行为、人口统计、心理统计、消费习惯等，一一加以描述，以各集群 ( 区隔 ) 之特征来命名。
? 选择目标市场（ T ）：评估每一区隔的吸引力并选择目标市场
? Step1 ：首先营销者必须对这些区隔，就其规模大小、成长、获利、未来发展性等构面加以评估；
? Step2 ：其次考虑公司本身的资源条件与既定目标，从中选择适切的区隔做为目标市场。
? 市场定位（ P ）：为每一目标区隔发展定位观念 ? Step1 ： 找出可能的潜在竞争优势来源 ? Step2 ： 选择竞争优势
? Step3 ： 发出竞争优势的讯息
营销策略规划阶段的完成是以有没有找到企业本身的产品与服务定位论，因此最终市场定位的厘清与拟定为本阶段重要查核工作。
营销组合阶段
产品营销组合（ marketing mix ）即是进一步（细部）的营销策略规划，有点像策略规划过程中的执行方针（ Action plan ）拟定，传统上常听到的营销 4P 、营销 7P 或是营销 4C 即是对应营销组合分析的相关专有名词。
营销 4P 即是 Product （产品）、 Pricing （价格）、 Promotion （促销）与 Placement （通路）， 分别说明如下 ：
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价格（ price ）与定价（ pricing ）与营销 4P 中重要环节之一，定价太低利润变差，定价太高市场竞争力降低，如何订定一个好的价格，或是建立一个优质定价策略为一重要议题。 定价法可约略分为成本法、价值法与竞争者比较法等三种。 站在更高角度论，定价与整体企业比较竞争优势或是大环境亦息息相关，换言之，营销规划中之环境分析、营销策略规划与营销组合均会影响最终价格。当然，最终成交价格亦与付款条件
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