后以毎公斤近20元的价格在G市陆续上市,但市场销伟情况并不理想老百 姓不愿花这么高的价钱买这种看似土豆的水果，而高档宾馆，饭店的用童非常有限且部有自己 的供应渠道.幸亏后来开拓了 G市邻近地区的巨大市场,这才给K公司带来了生机，最后公司 保鲜储存示的绝大部分高档水果，都以毎公斤10多元的价格卖给了这些邻近地区的批发商. 结果，除去合理的损耗及人工，设备折旧等费用，投入产出基木持平.尽管高档水果的销售未给 K公司带来显著的利益，但是出乎预料的是保存这些水果所使用的ZN型保鲜机，却为K公司 的发展创造了新的机会.黄先生不无感慨地说:嗔没想到，它会有那么广的丿应用领域，真是无心 插柳柳成荫啊.“K公司引进的用于保存水果的ZN型保鲜机，与国内现有的其他同类产品相比 具有明显的优势，公司利用的自身技术力量，经消化吸收，在此基础上开发了性能更为优越的 XM型保鲜机.
1996年下半年,K公司与有关客户签订了第一套XM型保鲜机生产供货合同.借助于公司 保鲜试验的现身说法，再加上国家有关部门的支持推广，使得客户对公司设备的先进性有了比 较全面的了解.整个市场对食品与水果蔬菜保鲜行业发展前景一致看好,K公司生产的保鲜设 备很快就开始在国内市场打开销路，公司的业绩肓线上升，完全超出了 K公司合伙者们的原先 估计.
K公司的成功不仅吸引了国内同行企业的注意，也引起了美，英，法等国同行大公司的关 注.一些全球知名的国外生产厂家，陆续开始在国内投资办厂，设立办事机构，试图瓜分屮国保 鲜设备应用市场.由于生产保鲜设备方面已占了先机，所以，面对这一似乎一触即发的竞争大 战,K公司的合伙者们似乎并不十分在鼠他们采取了多角化的做法，与其他公司合作将部分 利润投向了其他新项目的开发，只是结果并不尽如人意.
此后,随着公司进一步壮大，相互Z间对公司未来发展的看法产生了分歧,不信任情绪开 始滋生蔓延，合伙者们的创业激情逐渐消退.1997年上半年，当初的合伙者因为种种原因纷纷 离开了 K公司,他们所持的股份绝大部分部转给了黄先生，黄先生也因此而成为了 K公司的法 人.这些从K公司分离出去的人员，陆续成立了一些小公司,采用从K公司学到的技术及销售 手段,从事代理外国公司的保鲜设备产品，也获得了不少供货合同，这对K公司的经营产生了 不少的压力.
由于市场竞争,H前K公司所拥有的保鲜设备市场份额,已从最高时的90%强降到了 60% 左右，并且还有进一步下降的可能.从K公司的内部经营状况来看，员工数量也已从最多时的 100余人降到了目前的60余人，公司的生产，销售，财务等部门Z间常常为鸡毛蒜皮的小事发 生矛盾，要求黄先生亲f l出面协调，致使黄先生很难像创业时那样将主要精力集屮到公司的重 要工作上去. 根据以上情况，回答以下问题:1.
1. 你认为1994年创办的K公司应该属于什么类型的经济组织（） A.业主制.B.合伙制.C.有限责任公司.D.两合公司.
2. K公司在决定进入保鲜设备生产领域时，主要出于以下何种考虑（） A. 在代理S公司分析仪器上取得了成功，从而有实力开展多角化经营. B. 通过引进设备，消化吸收，有可能自行生产并开拓保鲜设备生产领域. C. 由于实力不足，决定冋避在分析仪器领域与强大竞争者的正面冲突. D绿色食品符合经济发展大趋势，使得保鲜设备生产领域发展市场前景良好.
3. K公司成立伊始，其业务主要是代理美国S公司的分析仪器，就是负责S公司的产品在屮国 的推广并提供零配件及售后服务? S公司在美国同行屮只是一个很小的仪器生产厂家,“但它 毕竟是正牌的美国产品，这一点对开拓屮国市场很重要根据这段话，可见黄先生对发展公 司所作的设想，包含了以下隐含假设：（）
A. 屮国人更加愿意购买外国的商品. B. 国外的商品比国内的商品具有更高的质量.
C. 一国产品的整体形象会影响其屮每个企业的产品竞争力. D. 把握短期商机要比把握长期商机更为重要.
4. K公司经过储存于1996年春节前后推出的高档优质水果，在G市的销伟受阻，老百姓不愿花 高价去买这种看似土豆的水果，而在其邻近地区销售良好.出现这种悄况，其最大可能的原因 是什么（） A. G市的消费者对这些水果与邻近地区的消费者具有明显不同的偏好. B. G市的消费者的人均收入低，无力购买这种高档水果.
C. 这种水果的价值在G市询未被人们理解,K公司还应加强市场宣传. D. 这种水果在G市的销售价格明显高于在其邻近地区的销售价格. 5. K公司目前出现的问题，其最大可能原因是:（） A. 公司前期经营的成功，引来了众多的竞争对手. B. 公司多样化经营失策，导致元气大伤，从此一厥不振. C. 黄先生掌握了公司绝大多数股份，影响了合伙者的积极性. D. 没有处理好内部管理及合伙者Z间的合作关系，致使人心涣散. 6. K公司的创业经历说明了:（）
A. 准确识别创业机会，挑选好的商品是创业成功的最根木的保证. B. 创业容易守业难，抓住机会与练好内功是企业长期发展的根木. C. 在屮国，市场充满着机会，要赚钱并不困难. D. 是否碰上好运气,是企业创业成功的决定因素 案例3：以人为木:爱立信屮国公司
爱立信公司是生产通讯产品及相关设备的跨国公司，在全世界130多个国家设有分公司, 占通讯行业市场份额的40%以上,居全球领导者地位.
爱立信于90年代初期进入屮国，发展异常迅速?正像很多大的跨国公司一样，爱立信也十 分重视在屮国的发展.随肴爱立信产品在中国市场的推广和畅销,培训客户及木公司员工变得 越来越重要?因为通讯产品是高技术产品，我们平时见到的手机只是其屮一个终端产品，与之 相配套的有一系列大型，小型交换机及计算机管理设备等?毎开通一种设备，都要有相应的技 术维护人员，客户对爱立信培训的要求也越来越迫切，爱立信北京培训屮心正是在这种情况下 于1994年成立的.
在北京培训屮心成立Z前，屮国客户的培训都要在国外的爱立信培训屮心进行，即使是爱 立信木身的员工培训也要在国外进行,这对客户和爱立信屮国公司来说部是一笔昂贵的费用, 爱立信北京培训屮心成立后，大大缓解了这种矛盾.
爱立信北京培训屮心成立之初,只有约100()平方米的教室及办公室，没有自己的教师，所 有的培训课部请爱立信其他培训屮心的教师来讲，因为只有得到爱立信瑞典培训屮心资格认 证的教师才能讲授备类技术课程.这引起了两个问题，一是外请教师的费用较高，二是教师用 英语授课，难以满足屮国客户的要求?于是，爱立信北京培训中心开始招聘培养自己的教师，逐 步实行教师木地化?到1997年，爱立信北京培训屮心已有办公及教学面积2(X)0平方米，教师40 人,运作支持人员23人,很大稈度上满足了客户和木公司员工对技术培训的需要.到1997年底, 共完成30000个学生天的培训任务.
多年来，爱立信在电信及相关设备供应方面一肓居批界领先地位.目前，爱立信有93000多 名员工在130多个国家为客户解决电信需求问题.爱立信在中国和世界范囤取得成功的关键 环节Z—是他能充分调动员工潜力，重视员工与客户的培训. 一，健全的培训组织
爱立信屮国公司的大多数培训工作目前主要集屮在爱立信北京培训屮心进行.课程发展 部的主要功能是讲授爱立信的各类培训课程，这些培训课程有明显的阶梯,明确的课稈顺序, 以确保课程体系的完整和课程质量.
课程部按课程类别进一步分组,每组有1名组长.课程发展部共有26名教师,1名部门经 理,1名设备支持人员，负责调试所有教学试验设备.
市场部的主要工作是开发培训市场，纟R织和协调培训.简单地说,就是把爱立信的培训课程卖 出去,反馈用户信息，使课程设置更适应屮国市场的情况.市场部包括经理在内共有4人，覆盖 了屮国所有区域.
行政部按照培训课程进一步划分为3个小纟R,行政纟H?负责培训课程的所有行政工作，包括 在公司内部网上发出培训计划，提供学员名单,发结业证书等.顾客服务组的主要T作是提供 住宿，饮食，礼品等，由1个人负责.另外，行政部还有1名司机,2名清洁工. 二，员工的培训计划与过程
毎年年初，根据市场部的需求预测及课程发展部的课程安排,制定全年的培训计划，内容 包括课程名称，时间，费用和名额等.爱立信屮国公司有一个Intranet网，行政部把这一年的培训 计划放在Intranet网上，全公司的每一个员工都可以上网查询.备分公司及各个部门根据自己 的预算及员T培训计划安排全年的培训计划?每年每个员工和部门经理有一至两次的“个人 发展计划”谈话，部门经理根据员工的个人要求和木部门的情况安排员工的培训计划?所以说 爱立信公司员工个人能力的培养,50%的责任在公司,50%的责任在员工自己.爱立信培训屮心 一旦发出新的培训计划,员工就可以根据与经理一起讨论的培训安排去培训屮心报名.
爱立信培训屮心收到员工报名表后，行政部根据课程安排给员工发一份邀请函，其内容包 括课程名称，时间，地址，费用及有关规划,包括最迟在课程开始前一个月内允许取消课程等，否 则，即使你没来上课，也会收取费用.
爱立信培训屮心放在Imranel网上的培训计划每月更新一次,更新的主要内容有:通知员 工哪个课程已经报满，哪个课程还有席位，又增加哪些新课等等，所以爱立信的员丁每月月初 都十分关注更新的培训计划，以安排自己的时间，力争在一年内完成自己的培训计划.
爱立信培训屮心规定，理论课最少人数不低于16人，最多人数不超过24人，实验操作课最少人 数不低于6人，最多不超过8人.控制人数既可防止课程赔木，又可保证教学质量.在课程开始前 一个月，如果发现有的课程报名人数还不够,行政纟R将在Intranet网上发布培训公告，请大家尽 快报名，一般会收到很好的效果.
培训课程结束后，行政部根据考勤和考试情况给学员颁发爱立信专用证书,一般规定出勤 率90%以上才有资格领到证书.
试点评：在屮国，有纟R织的业务培训活动开展得较晩,近年来，虽然许多企业开始注意到培训 对提高纟R织效率的重要作用，但总的说来效果尚不够理想,其屮很重要的原因之一是缺少严密 的培训组织，因而培训工作表现岀很大的随意性.而爱立信北京培训屮心的纟H?织却很健全，既 有课程发展部专门考虑和设计的培训课程，保证培训内容的完整性和一致性，又有市场部负责 开发培训市场，反馈用户信息，使课程设置更适丿应屮国市场的情况和用户的要求.最示，爱立信 北京培训屮心的行政部为整个培训提供了有效后勤保障.亳无疑问,爱立信健全的培训纟H?织是 其培训活动开展得有声有色的基础和前提?既保证了员工个人能力的培养与部门目标相适应, 又便于培训屮心从总体上进行协调和控制从制度上保证了培训工作的有效性.
案例4：高露洁持续发展之道
高肃洁公司是美国一家生产经营洗涤品，牙膏，化妆品的跨国公司.据1995年统计数字，当 年该公司销售额为83.6亿美元，纯利2.9亿美元，拥有资产69.6亿美元，居美国最大500家工业 公司的第77位.今天它占-据世界口腔护理品总销量的近50%.
高歸洁公司是以经营牙膏为主的企业?创业的头几年,尽管其产品质量不错，但销量总上 不去,因此业绩平平.公司的决策者为了木企业的生存和发展绞尽脑汁,但一肓想不出一种有 效办法.后来老板横下决心，公开征注良策.他在媒介上登出告示:“谁若能想岀使高露洁牙膏销 路激增的创意，即赠送10力美元奖金.“
10力美元的奖金是充满诱惑力的，来界各地的应征者数以力计.这些M征“创意“屮有 不少是很有见地的，但高露洁公司决策者仅选屮一个?他的创意只有两行字,很简单，只要把高 露洁牙膏的管口放大50%,那么消费者每天在匆忙屮所挤出的牙膏,H然会多出一半，牙膏的 销路因而会激增?高露洁公司按照该创意办了以后，果然销量急速上升?直至今天，高露洁牙膏 的管口仍保持这一”创意
高露洁公司能够持续地发展，与它坚持产品质量和T生有很大关系.高露洁的生产车间密 布如蛛网的管道，各种大大小小的贮存器都是圆弧状的，光可鉴人的地面没有一个接缝.这种 圆弧状设计，无接缝的地面,是为了不让粉尘原料有藏身Z处，以保证高露洁的产品卫生和质 量，从而保证消费者在使用产品时，不会造成任何人身的伤害和损失.而这些又是高露洁GMP 作业制度的一环.所谓GMP,就是良好的生产作业制度，它对生产过程屮有关人员，材料，建筑, 设备，仪器，程序，安全，品质卫生，清洁,记录和培训等都有具体要求和规范.实现GMP目标.就必 须做好避免污染，保证产品品质和安全可靠等方面的工作.高露洁的生产作业制度不只是写在 纸上的制度,每年总部要对高露洁遍布世界的生产基地分等级，从11个方面对生产环节屮的 250项进行严格GMP制度审核.
据了解,GMP为美国最先用于药物生产的质量管理标准，是作为政府对药物质量控制的 规范标准?高銘洁公司将其引入牙膏生产领域，目前已被许多牙膏生产企业所接受.
高露洁公司的发迹，除了因上述招法外，还与如有效的行销策略有关.高露洁公司十分重视销 路的选定,它确定销路时，首先分析各种因素，依据客观允许的条件及白己经营的产品性质等, 选择最佳的销路.它确立销路的主要依据有以下几个方面：
1） 产品特性.特性包括时尚性，技术性,共用性或通用性产品的体积，重量，包装，价格和保 存条件等根据这些特性区别选定行销道路，比如该公司经营的科学器材属时诡性强，技术性高 和专用性突出的产品，就頁接卖给川户.价格较低的产品,如牙膏，选定的行销道路就长些.
2） 市场特性.一般说来，市场需求潜力越大，顾客的购买频率高而数星不少,就需要选择较 长销路，利用屮间商，如牙膏就属这类;如果市场潜量少.顾客又集中一次性大批购买，就可不用 屮间商，肓接进行销售刖外，消费的心理，传统购买习惯或消费方式，消费兴趣的转移，都应成为 选定销路的考虑因素.
3） 竞争情况.竞争情况对选择销路影响较大，特别是同类产品竞争,竞争对手选用何种销 路,是值得研究的?有时候可采用与竞争对手同样的销路，这样比较容易进入市场和占一领市场, 因为消费者已习惯于这种购买行为了.有时候各种销路被竞争者利用或垄断了，就需要换一种 销路开展竞争，以新奇的销路产生不同的效果.
4） 企业实力.企业的财力，规模，信誉，管理经验，销伟，财务的能力等，都对销路的选择产生 重大影响?一般说來，企业实力强，可以在国内外市场设立广泛的销售网点或连锁点，这比交给 屮间商销售效果要好?即使选择屮间商进行销售，要有较大的优势对屮间商实行控制.
5） 社会环境.一些国家对某些产品实行配额许可证管理，这些配额许可证不是任何企业部 可以领取的.还有些国家或地区流行超级市场销伟方式，而有些国家或地区则不兴这种方法等 等?如何根据这些情况及其他变化作出销路的选择，对企业经营是严峻考验,善者胜，不善者败. 高露洁公司的决策者认为，企业的行销渠道的选择依据确定示,还必须进一步根据经验把渠道 明细化，即明确行销渠道的宽度.具体说,必须从以下儿种形式屮选择渠道和分销.
1) 广泛的分销渠道.这又称为密集型分销渠道，它的核心就是尽可能多使用中间商销儕其 产品，让『|己的产品到处可以见到，以便市场上现有的消费者和潜在的消费者到处有机会购买 其产品.
2) 有选择的分销渠道.是指在目标市场屮选用少数符合自己产品特性以及经营目标的屮 间商销伟其产品.有些商品专用这种渠道?因为这些产品的消费者对产品用途有特殊需求或对 牌了有偏爱，而广泛分销渠道不一定能推销这些产品，或起码效果不那么好.
3) 独家分销渠道.是指在特定的市场区域选择一家屮间商经销其产品.这种渠道有利于维 持市场的稳定性，有利于提高产品身价，有利于提高销售效率.
高露洁公司由于在决定市场需要的渠道，选择行销渠道的形式及管理各级渠道上，有战略化的 思想和措施,所以其产品，特别是牙斉，畅销于美国乃至全球，迅速发展成为大型跨国企业.
试评价商品流通渠道策略是企业面临的重要问题Z—?社会生产力的发展水平是商品 流通渠道和中间商形成和发展的基础.不同商品的白然属性，消费结构，消费方式等特点，形成 了功能各异的代
《管理科学基础》习题.docx
