第一章 国际商务谈判概述
一、谈判的动因是什么?（顺序不得调换）背 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识
二、何谓国际商务谈判？
概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。 简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。
（其内涵的基本点：目的性、相互性、协商性） 三、国内谈判与国际谈判最大的不同
四、国际商务谈判的主要特征 （一）国际商务谈判的一般性特征
1、国际商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。 2、国际商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。 3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突”的对立统一 4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。
5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。
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6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 （二）国际商务谈判的特殊性特征 1、跨国性 2、政策约束性 3、文化差异性 4、因素的复杂性 5、内容的广泛性 6、人员素质的严格性
五、国际商务谈判的构成要素（背） 1、商务谈判当事人——主体
? 谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 ? 谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体 2、商务谈判的标的——客体（中心）
? 国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 ? 任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 3、谈判的背景（环境）
? 是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 ? 主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等 六、国际商务谈判的类型
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其中按内容划分最重要（分成几类） （一）按商务谈判的内容划分
? △商品贸易谈判：是指一般商品的买卖谈判，主要是指买卖双方就买卖货
物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间，买卖的价格条件与支付方式，以及交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判 。(商品贸易谈判主要谈什么？要懂)
? 投资项目谈判：是指谈判双方就双方共同参与或涉及到双方关系的某项投
资活动，对该投资活动所涉及到的有关投资目的、投资方向、投资形式、投资内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任及相互之间的关系所进行的谈判。
? 技术贸易谈判：是指技术贸易中关于技术的内容、性能、使用权益等方面
的谈判。它同时包括技术服务、技术培养、专有技术的保密、商标以及标准和考核验收等内容。
? 劳务贸易谈判：是指劳务贸易双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务
的价格、计算方法即劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系所进行的谈判。
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国际商务谈判期末复习
