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客户销售没有定则，需要不同的销售式及随机应变的处事针在结合自己的特点来应对不同的客户。一项销售计划成功与否直接取决于你在整个销售过程中的表现精神。
行销技巧四字决
中国俗话常说：“见面就是有缘；见面三分情”。因此，业务员如拓展与潜在顾客见面的机会，也就是如建立广大的人际关系网，是缘分的开创；而如去巩固这种人际关系网，便是缘份的运用与掌握。业务员与潜在顾客有了见面的缘份之后，就应掌握“望、闻、问、切”这四字诀了。“望、闻、问、切”四字诀的运用核心，应以建立顾客的基金投资观念与需求为主。一旦顾客有了购买基金的观念与需求之后，基金营销业务员的行销工作几乎已成功了一半。
大部分基金产品的销售，都必须靠业务员与顾客作面对面的接触。尤其是一些设计较复杂的产品，更需要业务员作进一步的解说。因此，业务员要能成功地完成基金销售，就必须要能掌握人与人之间接触与沟通所应注意的技巧。“望、闻、问、切”之道，便是其中业务员应掌握的技巧精髓。
1、望者，观气色也
其实业务员要观察的不只是顾客的气色，顾客的所有肢体语言，都应该是观察的容。
譬如，当你与顾客在交谈中，发现顾客的眼眶突然红了（也是触及伤心事），此时也可以稍微转移话题。当顾客与你对答时两手交叉置于胸前，也表示他对你带有防御之心或者过于紧，此时如取得其信赖或抒解交谈气氛便是重点。当你发现顾客在回答问题时，眼神不定或者是嘴唇颇不自然地合，也表示顾客有意隐瞒事实，此时你可以藉由其它问题或稍后再回到同一个问题上，来确定答案的真实性。业务员懂得「观色」，自然容易塑造出更融洽的交谈气氛。
2、闻者，听声音也
业务员要听的不只是顾客声音的抑扬顿挫、或谈话容，还要听出顾客的弦外之音，这便是“察言”的功夫了。“察言”是一门颇重要的学问，但是却被大多数业务员所忽略。根据一项针对成功业务员的调查显示，其销售过程中，自己发表意见或解说的时间只占所有销售过程的10-20％，其它80-90％的时间都在听。会听的业务员可以听得下顾客的牢骚、听得懂顾客一家大小的喜怒哀乐，自然也能听得出顾客的需求。
在这个愈来愈功利、人情愈来愈淡薄的商业社会中，有不少人都需要有一个可以倾吐或发泄情绪的对象，可是却往往不知道到那里去找。业务员一旦可以掌握这样的机会，在努力当个忠实的听众时，听得让顾客找回自己的价值感，那么彼此之间的友谊与信赖感便可因此而建立。这可说是业务员最珍贵的资产，因为这样的顾客不但会继续购买基金，而且也乐于帮忙介绍其它顾客。
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“耐心”是察言的基本要件，要能察言、要会听，业务员首先就要有“耐心”。但是如才能培养“耐心”、进而“善听”呢？作者认为业务员培养耐心时，可以抱持佛家所说的惭愧心应有的“你对我错、你大我小、你乐我苦、你有我无”之胸怀。能有如此心态，业务员在日常生活中，便可培养耐心。业务员有耐心，通常就比较容易做好情绪控制；情绪控制好坏则是业绩消长与顾客是否信任的关键因素。
3、问者，问病情也
“问”与“听”应是相辅相成的。业务员在听不真切时，便要问了。问也是引发潜在顾客基金需求的重要工具。
只是一般业务员在问的过程中，常常犯了“代答”的毛病。当业务员提出一个问题后（譬如，基金购买动机），潜在顾客可能还在思考，但是缺乏耐心的业务可能直接提供答案（譬如，是不是想保障家庭啦、储蓄啦、节税啦等等），这便是提供答案或代答。这样的发问与代答式，不但容易漏失掉潜在顾客真正的购买动机、而因此提供不合宜的基金，而且还可能让潜在顾客心生压迫感。这样的式也可能造成潜在顾客不想回答，形成整个销售过程都是业务员一个人自问自答、自唱独脚戏。这样的沟通式，不但业务员难以了解顾客真正的需求，而且容易让潜在顾客产生反感。
为了避免这种错误，业务员可以掌握以下几个原则： （一）多问问答题，少问是非题与选择题
问答题可以让顾客有充份的发挥空间、畅所欲言，在顾客的谈话过程中，业务员可以找出其可能需求，并藉此了解顾客的背景状况。
（二） 以微笑或点头式，鼓励潜在顾客回答或继续发表意见。
大多数人在谈话、或发表意见时，都希望听众能专心、或听得有趣。因此，业务员的微笑或点头示意，不但可以鼓励潜在顾客继续发表其感想或看法，而且他（她）们也会因此对业务员产生好感。
（三） 容交谈中出现片刻沉默
中国人在谈话时，最怕沉默的气氛。其实片刻沉默自有其好处。这沉默时刻，可以让潜在顾客有足够的时间去思考其需求、分析其经济能力或家庭状况。业务员也可以趁此机会思索可以进一步了解顾客的法、适合顾客的基金、或进行察言观色的动作。
4、切者，提出合适的基金投资建议也
在望、闻、问之后，中医之所以需要再把脉，就是要补足病人描述病情时不够详尽，以便能完全掌握病因。
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同样地，业务员在问完潜在顾客的问题之后，也不见得能完全在言语之中了解其购买动机与需求。况且有不少消费者对自己有那些购买需求也是一知半解。毕竟，有不少消费者对于这种将基金纳入理财规划的做法，并不是很有概念。因此，业务员有必要运用其专业素养「判断」潜在顾客的需求，并加以说明。最重要的就是要提出基金投资建议。
第一招，我们第一次拜访客户，业务员在和客户做产品技术交流的时候，不能一次性全部介绍完（适当留住几个品种不介绍），介绍完产品技术后，产品资料书也不要一次性发完，每次只给他一到两个品种的资料本，你可以对客户说，今天去的客户比较多，发完了，要不这样，下次我再给你送过来，为第下次的拜访留个空间和余地。
第二招，以送资料为名，进行再次拜访（针对不同的业务员，有的业务员也可以告诉客户公司最近新开发了一个品种，把资料带过来和你一起交流下）。
第三招，以刚刚跑XX公司或XX部门为名，路过，来看看你，找个时机，可以和客户随便聊聊。 第四招，家庭拜访，当多次拜访后，找不到合适的理由拜访客户的时候，我们可以在客户下班后，跟踪并打听到他的家庭住址，选个未或恰当时机，在他住宅院里，以自己看朋友或亲友为由，正好碰到他，此时感觉必然与在工厂不一样，感情一升华，打探清楚他家的具体楼层，以便下次提着礼物登门拜访，并和他的家人成为朋友（特别是他的父母）。
第五招，带着同事或者技术工程师，以为别的客户做售后服务为名，路过他们公司，顺便上来看有没有为他们效劳的地，请他尽管开口，让客户为你的服务感动。
第六招，多次拜访，和客户混个脸熟后，自然而然，对客户及家人的生日，打探的一清二楚，如遇到客户或家人有个什么伤风感冒的，要及时问候，或者提着水果上门问候，有打听到客户家人有结婚或丧事，自然离不开送礼喝酒.
第七招，春节，中秋节，元旦节，用贺卡给客户以写信的式发出祝福和问候（千万不能用公司电脑打上去的毫无意义的祝福问候贺卡）。
第八招，未选个好天气，陪客户带三两个朋友或同事，租车或自己开车到郊外钓鱼，自钓自吃，当然，离走时，自然少不了给客户带上三到四条又长又新鲜的大鱼。
观念定律：不要放过每一个新奇的念头
生活中，我们每天都在感受，新奇的想法和念头常常闪现，但绝大多数人只是把它当成一个念头而已，想想就过去了；却不知这些念头中潜藏着巨大的商机
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财富的成功获取者与穷困一生者之间，就差那么一点点———他把新奇的念头紧紧抓住了，而别人把它轻易放过去了。
商业奇才，身价达数亿英镑的超级女富婆安妮塔.罗蒂克做化妆品生意之前，是个喜欢冒险的嬉皮士，她尝试过多种职业，做过不少生意，但都失败了。一天，她在与男友谈天时，突然产生了一个神奇的念头，于是，她按照那个念头去做了。这个念头是：为什么我不能像卖杂货和蔬菜那样，用重量或容量的计算式来卖化妆品?为什么我不能卖一小瓶面霜或乳液……将化妆品的大部分成本都花在精美的包装上，以此来吸引消费者?
她开始按照这个想法运作。然而，就在安妮塔费尽心机，用贷款得来的将小店开的一切准备就绪时，一位律师受两家殡仪馆的委托控告安妮塔，她要么不开业，要么改掉店名，原因是她的“美容小店”这种花哨的店名，势必影响殡仪馆庄的气氛而破坏业主的生意。
百般无奈之中，她又有了新念头。她打了个匿名给布利顿的《观察晚报》，声称她知道一个吸引读者的新闻：黑手党经营的殡仪馆正在恐吓一个手无缚鸡之力的可怜女人———安妮塔.罗蒂克，这个女人只不过想在丈夫外出探险时开一家美容小店维持生计而已。
《观察晚报》在显著位置报道了这个新闻，不少仗义正直的人们来美容小店安慰安妮塔。这使安妮塔解决了问题，而且她的美容小店尚未开就已名声大振。安妮塔尝到了不花做广告的绝美滋味。在她日后的经营中，直至她的美容小店成为大型跨国企业，她都没有在广告宣传上花一分。
当一个好的念头被成功利用后，大脑的兴奋点受到刺激，创意细胞被激活，新奇的想法会连续出现，而且越来越绝妙。
行动定律：绝不犹豫不决
俗话说：“机不可失，时不再来。”当你畏首畏尾不敢迈动哪怕是极小的一步时，滚滚的财源正在从你的脚下悄悄地溜走。
美国钢铁大安德.卡耐基现在早已是成功商业精英的典，他的事被众多成功学大师引为例证。他认为：机遇往往有这样的特点，它是意外突然地来临，又会像电光火一样稍纵即逝。这个特征要求人们在资料、信息、证据不是很充足，而又来不及做更多搜集、分析的情况下，做出决断。否则，有机不遇，悔恨莫及。
安德.卡耐基开始做交易时，也有过犹豫。然而，随着经验的增长，他变得越来越果断，事业也因之越做越大。对铁路不计血本的大投入，就是其果断行事取得成功的极好例证。
美国南北战争结束后，联邦政府与议会首先核准联合太平洋铁路公司，再以它所建造的铁路为中心路线，核准另外三条横贯大陆的铁路路线。与此同时，各级政府部门还提出了数十条铁路工程计划。这一切都说明，
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美洲大陆的铁路革命和钢铁时代来临。
卡耐基围绕怎样垄断横贯铁路的铁轨和铁桥的问题，做出了大胆的决断。
他在欧洲旅行的途中。买下了两项专利。他在伦敦钢铁研究所得知，道兹兄弟发明了把钢分布在铣铁表面的法，卡耐基买下了这项钢铁制造的专利。当时的铁轨制造法是，先铸造成铣铁，再制成眼下这种铁轨，含有相当多的碳，缺乏弹性，极其容易产生裂纹。而在伦敦钢铁研究所发明的这种钢，采用一种特殊法，在炉中以低温还原矿时，除去了碳和其他杂质，这样就可以增加约1/3的纯度，大大地延长了铁轨的使用年限。卡耐基承认，此项专利给他带来了约5000镑黄金的利润。
犹豫不决最多的产生于初始阶段。多人就是因为未能迈出第一步而丧失大好时机的。当第一步迈出以后，第二步、第三步的决断就好做多了。卡耐基大刀阔斧地行动，经过若干年的努力成了一位名副其实的亿万富翁。
信誉定律：信誉才是无价之宝
做生意最重信誉，声誉好就能揽住生意，牌子硬客户会主动上门。包玉刚对此深信不疑。他常说：“签订合同是一种必不可少的惯例手续，纸上的合同可以撕毁，但签订在心上的合同撕不毁，人与人之间的友谊建立在相互信任上。”他始终守信用，从不开空头支票。凡他口头答应的事，比那些捧着合同去撞骗的人还要可靠千万倍。良好的经营信誉，奠定了他事业上成功的基础。
商人都是追求利润的，当一边是丰厚的利润，一边是看不着摸不见的信用时，抉择是痛苦的。只有那些站得高看得远的人才能不被利诱。
包玉刚以恪守信用为做人准则，因而对那些背信弃义、不守信用的人，嫉恶如仇，就是顶着香炉跑到他面前哀求，他也决不宽容。包氏在租船给美国ESSO油公司之前，也就是他刚刚出道之时，手中才7艘货船。他把一条货船租给一个港商，期限6个月，未和他签订长期合同。因包氏对此人不甚了解，只听说此人搞买空卖空，无经济实力，无固定地点，是皮包公司。包氏之所以租船给这个人，实是看在一个朋友面上，又是短期，临时性的租借，而那港商在他和他的朋友面前起誓赌咒，决不逾期。
然而，租约到期之日，正值伊士运河关闭引起运费飞涨黄金时期，那个港商挖空心思，寻找种种理由，迟迟不把到期的货船退回，想继续租用包氏的低租金货船，并主动把租金提高一倍，同时预付1/3的租费。
包玉刚坚决维护信用，不被高租金所动摇。那个港商把一叠钞票放在他的面前，请他点钞，他却看也不看，那个港商灰溜溜地走了。包玉刚立即把船租给另一家信誉较好的航运公司，仍旧执行他的低租金长合同针，不贪图眼前的短合同高租金。
不久，埃以战争结束了，关闭的伊士运河重新开放，运费暴跌，那个冒险投机家宣告破产，而那些租船给
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电话销售话术与沟通技巧培训
