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词与语气，一个可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。
前几天与一个朋友聊天，于是提起来做销售所要经历的几个过程，再这里记下我个人的总结，希望对从事这份工作的朋友有用。
九、销售员必须经历的几种心理状态 1、心理恐惧期
对于一个从来没有接触过销售的人，大部分最开始都会有这个阶段，也有些人想象不出有什么可怕的。也任人让你打一两个陌生没问题，但如要让你每天都打100多个陌生。那么你试想一下。这个阶段初步的表现是，不敢拿起、经常拿着发呆而不拨、期盼对无人接、对着本发呆等等一系列的表现。心理想的大概有：这个行业怎么这么难做，客户怎么都不要这个产品，开始怀疑产品和市场，或者我要考虑考虑再打，先了解一下公司的信息也会好一点，我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对绝对不会拒绝我。等等还有一些，主要是这几种表现。
对于这个时期的销售员必须要清楚一个法则80/20法则，又叫平均法原则。或者理解一句话：“最好的永远是下一个”。这决不是自我心理安慰，而是众多营销人员总结的经验。只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段。
2、应变能力提高期
大部分人第一阶段的度过都是在经理施加压力同时自身不断暗示的结果。恐惧的问题解决了就到了应变能力提高的阶段了，很多人都称之为“销售技巧”，但我还是称之为应变能力。（“技巧”总有一种想办法骗人的感觉）这个阶段的表现大致为，经常会被客户的问题问倒，拿着筒实时问同事或经理问题，因为说“不知道”而给客户感觉很差等等。这个时候应该是考验销售员的学习能力了，学习的法有很多种，这里着重提一点就是一定学会多问问题，可能会遭到老同事的嘲笑，但是必须学会厚脸皮。记注一句话。“我是新人我怕谁”。同时依然强调一点就是保持量，只有多打才能碰到更多的问题，才能知道如去解决。学习的最好法就是在实践中学习。
3、面谈能力提高期
有些人打很厉害，但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什么了，主要表现就是：成为一个快递员，到客户那送完资料就走人，或者是里确定好业务去送合同和发票。到客户那么成了一个解答员，客户问什么问题就回答什么，然后就什么也不说了。等等。解决办法一句话，“多见客户，多总结”。有那么一句话，“失败是
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成功之母”，成功他爸就是总结。所以总结很重要。同时又提到上部分提到的，“多问”，见客户回来有自己不明白的问题立刻问老员工，或者自己感觉不是很好的立刻找老员工沟通学习。 4、成交技巧期
前面的诸多工作就是为了最后的成交，而这个成交是确实需要技巧的，以前接触过些销售员，前面都做的很好，跟客户的感觉也很好，但是过一段发现客户找别人做业务了。为什么，就是因为这个销售员觉得跟客户关系好了不好意思提出签单，反而让同行的业务员抓了空子。这种是最可惜不过的。所以这里只提一点，一定要敢于提出签单。 5、客户维护期
对于做基础网络服务的业务，客户的需要是非常多的，重复性消费可能性很高，所以一定要做好客户售后的服务工作。同时提醒一点：注意要求客户转介绍。
这只是一个基础的框架，希望能给所有从事网络销售工作的朋友以帮助
十、销售前的准备大盘点
销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在打中与客户沟通的结果，与销售前的准备工作有很大的关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。销售前的准备工作包括以下几面： 1.明确给客户打的目的
一定要清楚自己打给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确。这样才有利于实现打的目的。 2.明确打的目标
目标是什么呢？目标是结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打的目的和目标，这是两个重要的面。
3.为了达到目标所必须提问的问题
为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打之前必须要明确。销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打前就写在纸上。 4.设想客户可能会提到的问题并做好准备
你打过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什
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么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。 5.设想中可能出现的事情并做好准备
100个常可能只有80个是打通的，80个中又往往可能只有50个能找到相关的人，每次打都可能有不同的情况出现，作为销售人员一定要清楚在销售中随时可能出现什么情况，对于不同的情况准备相应的应对措施。 6.所需资料的准备
上文已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。你要注意，千万不能让客户在那边等的时间太长，所以资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能取出。而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。
把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅回答。还有一个所需资料就是相关人员的联系表，尤其是同事的联系很重要，如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答，形成三通话。 【自检】
对照上文所讲的销售前的准备工作事项，请你回答下列问题。 ●客户最常问的问题是：
（1）_________________________________________________ （2）_________________________________________________
（3）_________________________________________________．．．．．．●同事的联系你知道吗？知道□ 不知道□●你的常用资料在旁边吗？在□ 不在□ 7.态度上也要做好准备
态度一定要积极。销售人员每天打的量相当大，而且每天遭受的拒绝也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在这种疲倦的影响下，可能在打时，态度上就会情不自禁地不是很积极、热情。
有的销售代表，每次碰到重要客户要打时就会身不由己地特别紧，担心客户已经选择了其它的公司，不再跟自己合作了。然而实际情况往往并不是他想像的那样，结果反而是自己的紧可能造成负面影响。所以态度是否积极是非常重要的。
态度准备上还有一点很重要，就是一定要努力地培养自己养成与客户通时常常恰到好处地适时发出友善的微笑声。这一点在下文讲述沟通中声音感染力时再进行详细介绍。 【自检】 请做以下选择题：
（1）在准备销售之前，最难的工作是（ ）
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a．了解销售区域 b．分析竞争对手 c．开发准客户 d．找到关键人物
（2）下列哪一项不是成功产品说明的特征（ ）
a．能毫无遗漏的说出你对帮助客户解决问题及改善现状的效果 b．让客户相信你能做到自己所说的 c．让客户产生想买的欲望
d．让客户感受到你的热忱，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题
开场白中的关键因素准备工作已经做好之后，接下来要做的就是打给你的客户。打给客户有一个细节问题：怎样才能通过前台？很多企业都会有前台、秘书等，只有先通过他们才能联系到目标客户。假如你的目标客户定位准确，你的准备工作做的很充分，这不应是你的障碍。
如果找到了相关的负责人，你就需要有一个开场白。开场白中有五个因素是很关键的： 1.自我介绍
自我介绍非常重要。例如，当接通后你说：“您好，我是销售培训机构的某某某。”一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍，这是开场白当中的第一个因素：自我介绍。 2.相关的人或物的说明
如果有相关的人或物，要对相关的人或物做一个简明扼要的说明，这等于建立一座与客户沟通的桥梁。如果开门见山地直接进入话题，显得很唐突，也不利于建立起融洽的关系。所以最好有一个相关人或物的说明。 3.介绍打的目的
接下来要介绍打的目的。介绍打的目的时有一点很重要，就是突出对客户的好处。在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里。 【举例】
“前几天，我跟总一块儿探讨过关于销售人员提高业绩的问题，他提到您在销售面也是非常专业的，他建议我一定要同您联系一下，所以我今天打给您，主要是考虑到您作为销售团队的负责人，肯定对提高销售人员业绩面是非常感兴趣的。”
从这段对话中你可以看到，这段对话中吸引对的法有两个：
①“您在销售面也是非常专业的”，这是在赞美对，对听了以后肯定很容易接受你；
②“打给您，主要是考虑到您对提高您的销售人员的业绩是非常感兴趣的。”对这一点，90%以上的人都会感兴趣，所以他立刻就意识到你对他的价值在哪里，所以他自然也会乐于跟你交流。 4.确认对时间的可行性
你可能要花5~10分钟的时间来跟客户进行交流，这时你要很有礼貌地询问对现在打是否便。当然这句话
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未必对每个人都适用，你也不必对每个人都讲。如果你觉得这个可能要占用客户较多的时间，同时你觉得对可能是一个时间观念非常强的人，在这种情况下你应很有礼貌而又热情地征询对的意见。 5.转向探询需求
假如你是为了建立关系和挖掘他的需求，一定要用提问问题来作为打的结束，找到对感兴趣的话题，客户就会乐于谈他自己的想法，开场白就会非常容易而顺利地进行下去。同时还应注意，打给客户时一定要对客户的各个面有一个较为完整的了解。 【小结】
这一讲主要讲述了销售前的准备和开场白中的关键因素。
销售前的准备包括：明确打的目的和目标、为了达到目标所必须提问的问题、设想客户可能会提到的问题并事先做好准备、设想打中随时有可能出现的事情并事先就做好准备、所需各种资料的准备、态度上也要做好准备；
开场白中的关键因素包括：自我介绍、相关的人或物的说明、介绍打的目的、确认对时间的可行性和转向探询需求。 【总结】
销售作为一种有效的销售模式正在被企业所认可，但大部分企业在实施销售的过程中，由于对这种销售模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个面：一是企业没有将销售真正作为一种销售渠道来对待，另一个原因是销售人员缺乏销售和沟通技能。
本章将帮助企业全面了解销售这种有效的、可以带来更多利润的销售模式，同时，也将帮助企业中的销售人员提高销售技能和沟通技巧，从而提高整体销售业绩。
十一、销售技巧新手入门
是目前最便的一种沟通式，具有省时，省力，快速沟通的优点，在目前全国3亿用户的时代，销售已经越来越显现出起重要性来。
沟通究竟要如才能做的更好呢？ 在销售的前期必须要做好以下几个面的准备，否则你的销售工作就是一个失败的过程。
1、准备.. 心理准备，在你拨打每一通之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。 容准备，在拨打之前，要先把你所要表达的容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸上，以免对接后，自己由于紧或者是兴奋而忘了自己的讲话容。另
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电话销售话术与沟通技巧培训
