WORD完美格式
销售访 问工作 流程图 整理访问内容 形成文字资料 客户介绍或推荐从同行业得到的信息通过电话簿互联网朋友介绍或推荐通过各类媒体信息 安排回访 上门拜访 拟订访问计划 准备资料 安排行程 填写借款单向酒店借款 电话预约客户 拜访客户 资料汇总存档 订机、车船票 、订酒店 编写客户所在地的地理、客户资源等情况分析报告 分类整理资料 文本、电子存档 资料汇总存档 （ 注：上图虚线部分仅适用于赴外地的销售活动 ） 起草者：销售部经理 职称： 签字/日期： 批准者：总经理 职称： 专业知识编辑整理
收集资料确定访问对象 安排上门访问 电话拜访 了解客户公司业务情况 酒店宣传资料客户资料 小礼品、名片 整理访问内容 形成文字资料 介绍酒店产品 了解客户公司业务情况 签字/日期： WORD完美格式
标准操作程序
部门： 销售部 任务实行者职称： 任务的题目： 销售员 号： TY—SM—SOP—03 销售访问工作流程（2） 需要使用的工具： 效益/质量标准： 做什么 怎么做 ? 专业知识编辑整理
WORD完美格式
2 销售访问是通过对潜在客户上门拜访或电话拜访，以销售访问工 期对方对酒店产品产生兴趣，进而产生购买行为的一种促作流程销方式。应确保销售访问是在高效、有序、节约成本的情说明 况下进行的；要注意事前的计划和事后的跟进及回访；注意总结经验并与同事分享。其工作程序如下： （1）销售人员通过收集整理酒店客户档案、竞争对手客户档案，以及一些大型相关项目或企业事业单位的资料，首先确定访问对象。 （2）研究访问对象自身的有关情况，以及其对酒店产品的需求层次和购买力。 （3）设定访问对象后即拟定访问计划，并向部门负责人提出访问客户的报告，报告中至少应包括有：访问对象、预期目标、访问时间、费用预算等。 （4）访问报告获得批准后，立即开始准备相关的酒店资料，个人资料，如宣传客户、小礼品、名片等资料。 （5）按酒店的规定和预算要求，订机、车船票，订酒店和安排具体行程。 （6）按报告中的预算填写借款单，向酒店借款。 （7） 电话与客户逐一预约，制定具体的访问计划，拟写业《每日客户访问计划》。 （8）再一次检查所带资料是否齐备。 （9）访问出发前将正跟进中的生意、工作和客户与其他同事进行文字交接，有必要时打电话给对方告知其业务的 专业知识编辑整理
WORD完美格式
新跟进人后，将所带资料准备好，再电话与客户预约访问时间。 （10）门前检查各类访客必带资料和个人物品，包括：名片及名片夹、记事本、资料袋、钢笔、小礼品等。 （11）出门前还要检查个人仪表仪容是否得当：女士应化淡装，男女士均应穿着大方得体，头发整洁，皮鞋干净。 （12）到达客户的门前应轻轻敲门或按响门铃，然后等待客户开门。 起草者：销售部经理 职称：
签字/日期： 批准者：总经理 职称： 签字/日期：
标准操作程序
部门： 销售部 任务实行者职称： 任务的题目： 销售员 号： TY—SM—SOP—04 销售访问工作流程（3） 需要使用的 专业知识编辑整理
WORD完美格式
工具： 效益/质量标准： 做什么 怎么做 ? （13）门打开后，立即上前向开门人问好，并礼貌地告诉对销售访方要拜访的人名。 问工 （14）见到被访客户后，应简短地向被访者表示问候，如果作流程是第一次见面，应立即进行自我介绍，并互换名片。 说明 （15）就座后，要注意自己的坐姿优美，说话的声音适中，速度平衡，礼节礼貌周全。 （16）运用技巧推销酒店，将酒店新近推出的一些产品，以及新的价格政策等逐一向客户宣讲。 （17）在谈话中寻找客户的需求，了解客户公司所进行的业务情况，从中分析出客户潜力在的购买力。 （18）要将客人讲到的要点记录下来，例如，该客户的客源情况，老客户的意见和建议，有无在生意往来中有一些投诉和事故，以及相关其他公司的一些情况。 （19）注意观察客户情绪，如果客户十分忙碌，或访问时间过长，客人表示出不耐烦，应立即告辞。 （20）对答应客户的事情，如果是很急的事，应马上请示，或请同事代为办理，要不断跟进，直到事情办好为止。也要注意及时告知客户跟进情况。 （21）将当天客户访问的情况简单整理一下，形成文字资料。 （22）有的客户访问完毕，回到酒店后，应马上拟写客户访问记录，跟进有关客户的要求，如签订协议等并知会客户有关情况的进展。 （23）就走访地区的经济、人文、地理及客户情况编写市场调查报告，为酒店的客源市场定位提供依据。 （24）应在销售例会或早会上报告销售的情况和有关意见和建议。 （25）应该在一周内完成报帐。 （26）对有潜力的客户要安排回访，如果短期内没有办法回 专业知识编辑整理
酒店销售部SOP标准操作手册 - 图文
