实战房地产经纪业务
第一节 跑盘 ...........................................24 第二节 营销技巧....................................26 第三节 客户接待技巧........................................27 一、如何接待客户及业主.................................27 二、客户接待操作技巧...................................31 第四节 独家代理与钥匙管理..................................32 一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性............32
二、如何说服业主放钥匙..................................33 三、如何应对行家借钥匙........................ .........34 第五节 如何反签............................................35 第六节 看房................................................35 一、看房前及看房中的工作 ...............................35
二、看房过程中应注意的问题..............................39 三、看房后应注意的问题 .................................40 第七节 如何跟进 ........................................43 第八节 讨价还价............................................45 一、如何应付佣金打折 ...................................45
二、如何引导谈价快速逼定................................47 三、如何向业主还价及说服业主收定........................49 四、如何协调客户和业主的时间............................51 第九节 跳盘与控盘 ..........................................51
一、如何跳盘跳客........................................51 二、如何有效控盘........................................55 第十节 如何建立客户档案及售后服务.........................57
一、如何鉴定产权合法性..................................57 二、如何建立客户档案及售后服务..........................58 第十一节 如何利用网络进行资源整合...........................59 第十二节 商铺、厂房、写字楼交易...............................59 第一章 二手楼交易手续办理指南 ...............................64 第一节 二手楼交易标准流程图.................................64 第二节 按揭赎楼知识.........................................65 第三节 过户所需要提交的资料................................66 第四节 税费计算............................................69 第五节 按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制.............70
第二章 新版《房地产买卖合同》操作指南........................74
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第四节 基本社交礼仪
一、社交礼仪四原则 （一）、不卑不亢； （二）、热情有度； （三）、求同存异； （四）、不宜为先； 二、社交礼仪四禁忌 （一）、举止粗俗； （二）、乱发脾气； （三）、蜚短流长； （四）、说话过头 ； 三、与上司相处的礼仪
（一）、理解：人人都有难念的经； （二）、保持距离； （三）、不卑不亢； 四、与同事相处的礼仪
（一）、真诚合作； （二）、同甘共苦：一个好汉三个帮； （三）、公平竞争； （四）、宽以待人：人非圣贤，孰能无过；
服务质量是服务行业的生命线, 服务质量的容是多方面的,服务行业从业人员讲究礼貌礼节礼仪,提供礼貌服务则是优质服务最重要的因素之一。
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第三章 实战房地产经纪业务
第一节 跑盘
房地产经纪人员在从业的地区必须是一个活地图，很难想象一个对所在城市的东南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地产经纪人员，能够做好业务，本节就如何跑盘做详细讲述。
一、跑盘目的
（一）、通过跑盘程序，帮助和督导置业顾问成为“地理通”、“楼盘通”，从而尽快建立行业所需要的市场全局观念，并积累岗位所需求的基本业务信息，提高专业技能。 （二）、通过跑盘熟练掌握所属区域的地理特征、商业特点、楼盘情况，以为客户提供更详尽、专业的士服务。
（三）、通过跑盘程序，使跑盘人员磨练意志、端正行业观念，培养房地产经纪人员所应具备的品格素质和职业精神。
二、跑盘要求及相关指引
(一) 城市“地理通”——全局掌握城市结构、道路走向、路貌特征 1、掌握城市结构、道路走向、道貌特征 ① 、所在城市共分为几个大区，区属划分界线参见《××市地图》。 ② 、随着城市规划不断变迁，老百姓约定俗成的地理称谓对地理标识尤为重要。 2、实现实地印象与地图标识间迅速自如的转换 ① 、地图标识方向为上北下南，每日跑盘前要先画出计划跑盘的地图； ② 、在实际跑盘过程中，记录沿路的每一座物业，并整理在作业中； ③ 、最终在头脑中形成地图全貌和实地印象。
3、熟悉社区或楼盘配套设施情况：幼儿园、小学、中学、菜场、酒楼、公园以及大型市场、文体娱乐设施等。
4、熟知交通路线及具体公交站点、中小巴车次，找到公交站点的位置，记录所有经过的大、中、小巴士路号及车费。
三、跑盘人员作业考核标准 （一）、跑盘物业调查作业标准
1、对于在售物业的项目调查，必须严格按照公司规定的项目调查表认真填写。
2、对于已入伙一年之的物业，项目调查表所要求的“折实售价”一栏可不填写，其它栏目按要求完成。
3、对于已入伙一年以上的物业，项目调查表所要求的“建筑设计”、“环境设计”、“折实售
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