5、议程 6、演示 7、内部检讨 8、执行&估价 9、结卡请款
二、基本认识培训
1．广告策略寻找的4个东西 对谁说 说什么 如何说 什么时候说
2．行销策略与广告策略
3．广告影响消费者购买行为的过程 购买意愿 品牌偏好度 品牌知名度 广告知名度 媒介到达率
4．所有广告策略皆在归纳 5．SWOT分析 优势（STRENGTH） 劣势（WEAKNESS） 机会（OPPORTUNITY） 威胁（THREAT） 6．广告任务 7．目标消费者 8．竞争范畴
9．如何撰写策略准备工作 10．撰写策略
11．创意策略基本认识 12.创意策略 品牌描述 广告任务 目标对象 广告诉求 语气态度 产品个性的描述 13.广告任务 14.广告诉求 想要得到的： 赚钱 省钱 省时省事 健康安全 快乐 性感 被赞美 吸引人 时尚 有个人自尊
15.品牌利益点的描述
三、媒介培训 1．媒介建议的组成 媒介目标
媒介策略 媒介计划
2．消费者的构成 3．媒体比重 4．媒介选择
5．媒介计划 (Media Plan) 6．注意的问题
四、AE在业务中饰演的角色 1.财务原则 不垫款
不挪用客户的款项，需要挪用的要有客户的传真说明
对新客户，一定要收预付款，因为不了解新客户的信誉及作业系统 2.值得注意的几个问题 3.档案管理 4.文件管理 5.客户的应对守则
会议中保持充沛体力，勿有打哈欠或不耐烦或其他的小举动 随时注意客户或会议场上有什么需求 客户说话时，勿打断他的话，细心聆听 尽可能打电话给你的客户报告工作进度 所有给客户的传真，必须确认对方收到了！ 书面的资料准时交给客户（除非特例） 与客户对话要简单扼要，想清楚再说！
当你的主管与客户对话时需细心聆听，虚心学习 别扯你主管的后腿
别在你的客户面前做其他客户的事
别拿A客户来对B客户说“他怎么怎么样”（尤其是会议上）
别对客户抱怨公司内部的事或批评你的主管 遇到应酬时，仍需当成会议上的时机来看待 注意辈份，谦虚是美德！
6.时间管理 7.AE的日常工作 我们每天须做如下事情： 外勤工作：开会，拜访客户 内勤工作：
事务性工作：接/打电话，接BRIEF，分配工作，内部讨论等；
书面作业：会议纪要、电话记要、备忘录、传真、估价单、工作卡、进度报告等；
其他：整理档案，发票，快递等。 8.书面化作业的好处 会议：
备忘录：传真： 估价单： 工作卡： 进度报告：
第二章 广告业务的电话销售
广告业务的电话销售主要解决下面10个问题： 1、如何发现你的目标客户？
2、选择什么时间与客户沟通才能提高成功率？ 3、你把自己推销出去了吗？
4、怎样开口讲三句话，让客户接受你！
5、怎样对待不同的电话客户（老板、部门经理、前台接待） 6、电话沟通的功能什么？
7、听电话的学问，通过电话了解客户的需求 8、回答提问的技巧 9、怎样回避不好回答的问题 10、成为客户的参谋，换位思考
一、电话销售心态调整
模拟训练：了解接电话时客户的心理反应： 请一个学生出来扮演广告主，四个学生出来扮演电话销售人员。 1、理解广告主的拒绝。
2、“以德报怨”。
3、对事不对人，转移关注的焦点。 二、寻找潜在客户
三、快速陌生电话约访
电话约访需要遵循六个步骤 ：
（1）打招呼。三个关键点：名字、热情、自信。
（2）自我介绍。 （3）业务介绍。
（成功案例、文字资料、网络资料、公司网站） (4)要求见面。
(5) 介绍广告主利益。
（6）约定时间。切记不可提出一些容易被拒绝的问题，例如：您有空吗？顾客的下意识反应一定是没空。
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