销售员说辞与谈客思路

由天下分享时间：2025/1/18 5:25:11 加入收藏我要投稿点赞

销售员说辞与谈客思路一、开场白（重点）询问资料：买房是投资、出租或商住两用或自主？需多大面积？几口人居住？准备在买房上投入多少资金？

可以闲聊，但要聊出水平，聊出以上几个问题的答案。

以为这些是你第一步骤的目的：A.了解需求B.赞美客户C.拉近关系。要想取得好的印象开场白是最重要的。赞美：我很高兴和你这么果断、理性的购房者认识。但在赞美中我们应注意几点：1、须出自心，不可信口开河，矫揉造作，有针对性。2、应具体、不抽象。3、根据事实，不可乱发表意见，就事论事，不可言过其实，不然就成了溜须拍马，摇尾乞怜。4、贵于自然，赞美对方于无形。5、适可而止，见好就收。

例：某某先生/小姐，你好？这是我的名片，我姓，叫我小好了。先生贵姓？能否赐我一你的名片，！（名片上如有头衔，应赞美：这么年轻就做到公司总经理？什么时候向你讨教成功的经验！）请问先生现在哪居住呢？今天是专程过来看房？还是顺道而来呢？先生是否看过我们楼盘的广告，以前是否来看过（听说）过呢？那先生大概需要多大面积的呢？我们户型从七、八十两房一厅的到都有。好的，先生这样，那边是我们小区的整理模型，让我在沙盘上给你做一个初步的介绍，，这样你对我们的小区有个整体的了解，也方便你选房子！先生，这边请

接下来就进入第二步骤，在每个步骤之间有一句衔接语。二、精彩绝伦的沙盘介绍（大环境到小环境）（根据具体情况与周边长远的规划来讲）

（接下来是小环境的介绍。期间可能客户会提许多问题，但要回到自己的思路上来，不能让客户拉着你走。）某某先生，现在我再为你着重介绍一下小区的分布情况。你看到的这个位置就是我们小区的主入口。。。。先生你看是需要什么样的面积？因为我们这房子卖得特别好，让我在销控上查一下适合你的还有哪几套？（此时需要其他的人员打配合）

三、销控（楼层、户型）定位当楼层、户型的定位好后，就是户型的介绍。四、户型包装

（之所以叫户型包装，大家都应该明白吧？每个项目的户型都有他的缺点，要做到强化优点，弱化缺点。遵循一个原则：先总概后局部就户的交通路线依次介绍）

这就是我为某先生推荐的某某户型平面图。这是你的进户门（这里的你非常重要，目的是让他仿佛置身其中，产生联想“哦，这就是我的进户门”对于女性购房者多运用此类技巧）进门以后就是。。。。。介绍过程中不能太平庸、口水化。路线走完最后总概：在这套房屋的设计上，我们做到了一下几点：

1、户型采用人性化设计，布局非常合理，功能齐备。（带有生活阳台、休闲厅、衣帽间、

电脑房等。）便于你的装修和家具的摆设，增加了你的使用空间。 2、分区。根据房型的具体情况来讲。（动静、洁污、干湿、功能）

3、采光通风（间间采光、户户通风或间间通风、户户采光）如客户对户型提出问题和疑虑，

用笔记录，并为客户解释分析。一时无法解决，可告知客户稍后解答，并详细记录。这么好的户型再加上我们的大阳台与自然的融和，真正体现主人的成功、时尚、对生活的品味。也就是说整个户型我们是以人为本，将每一个生活细节都考虑得非常周到。住到我们某某花园里，才真正享受舒适的环境和高品质的生活！

某某先生，整个户型我已为你介绍完了，你还满意吗？如回答：挺不错。那某某先生既然对户型这么满意，看好了今天就可以把它定下来，你也知道我们这房子卖得特别好，要抓住机会。（体现步步逼定）如回答含糊其辞，或户型本无啥亮点。就进入我们下一步骤：

五、配套设施

当然，XX先生你买房子不只是考虑住得舒适。而我们开发商也不仅是满足你居住的需求，更多的是提供给你一个全新的生活方式，如何享受人生。那就要看看我们的配套设施了。我们的配套设施分为两部分：1、硬件设施（可视系统、电子门禁、红外线。。等。根据实际情况讲）

2、软件服务（知名物管、代订机票、老人小孩托管。。。等）你可以把你的一切生活琐事交给我们物业公司来做，留给你更多的时间去享受生活，发展事业，总之在我们XX花园你将享受到的是一切便利和舒适。

你看我也为你介绍了这么多，那耳听为虚，眼见为实。我带你到现场去感受一下吧！在看房过程中有许多的技巧，最好让他留下他的随身不重要的物品，如买的菜。如客户空手而来，就在回售楼处的路上先他几布，至少他要来归还安全帽呀！看房的路上就不能再谈房子的事了，多闲聊。这个时候他也对你有个较深的印象了。总之。根据情况要灵活运用。多动脑筋。因为后面还有更重要的步骤没给他讲呀！

算价应在看房结束回来后，要准确而快速。但不要冷落客户，要一心二用。停止与客户交谈的时间不要超过一分钟。算价结束后再逼定金。在这个时候，才是考验一个优秀的销售人员的技巧时候到了，推销菜真正开始。

客户该了解的也了解了，但他的问题也来了。

六、七、八步骤统一为：具体问题具体分析。论坛上有很多的技巧资料，销售障碍点分析。自己去看吧？

九、再逼定金、签合同

一则实战售楼沟通对白

房地产的现场销售一般是有售楼员和客户的互动沟通来完成的，大致可分为开场白、参观示单位、对项目功能的述和讲解、排除异议、促使下定（收场白或结束语）、客户下定（或暂时中断，后期跟踪）等几个阶段。

下面通过售楼员小与客户王先生的沟通案例来呈现以上步骤：小：（春风满面）“您好，欢迎光临，先生以前有了解过我们的楼盘吗？” 王先生：（表情平静）“没有，第一次来！” 小：“那下面由我为您介绍一下XX花园的基本情况，首先自我介绍一下，我叫XX,这是我的名片，请问您贵姓啊？” 王先生：“我姓王。” 小：“啊，王先生看起来器宇轩昂，这么年轻就已经是成功人士，真羡慕您。” 王先生：（微微一笑）“哪里，哪里。” 小：（回到主题）“您现在看到的XX花园占地87560平方米，建筑面积215350平方米，分为两期开发。。。。” 王先生若有所思）小：“王先生您来看三房呢还是看四房？” 王先生：“我看三房。” 小：“三房在小区的正中间，现在还有一套17楼，朝向、景观、视野、户型都非常好。” 王先生：“价格多少？” 小：“每平米5880元。” 王先生：“这么贵啊，你们对面的楼盘才5300多，而且还是20楼1” 小：“是啊，他的项目价格是有优势的，但我们都额项目与它不同的有三个优点：首先是园林面积达40000多平米，而且有篮球场，您日常休闲运动非常方便，而且项目自身配套有幼儿园，为您的小孩解决了早期的教育问题，第三个优点是，本项目是首创管家式服务社区，

我们请的是具有甲级资质的全国著名的XX物业公司来管理，您日常生活的质量通过我们的服务得以实现，” 王先生：“您刚才讲篮球场，会不会有噪音，我现在还没小孩，幼儿园在什么方位，我每天早上起来很晚，它的声音会不会影响到我，您说的这家管理公司是很出名，但管理费是不是很贵！” 小：“您就放心吧，我们的小区。。。。”

（王先生在此提出了数个异议，小都巧妙的化解了）王先生：“价格能不能便宜一点！” 小：“现在购买有折扣优惠，而且还送您一台29寸XX牌电视机1” 王先生：“多少折？“ 小：“现在购买，银行按揭98折、一次性付款95折，首付2成，按揭8成，XX银行提供最长30年按揭。” 王先生：“有没有低一点的楼层？” 小：“等等，我帮您看看，（去看销控，约1分钟后回来）不好意思王先生，低楼层没有了，不过，我们经理给他的朋友留了一套9楼的，但他朋友还没来，一会我去问问看能不能让给您。就这种户型公司也做了样板房，现在我们可以去看看？” 王先生：“好啊，去看看。”（小和王先生同时上了电瓶车，小在前，与驾驶员同坐，王先生在后，向样板房驶去）小：“王先生，您现在看到的这套样板房与我给您介绍的是同一种户型，这套样板房的装修风格比较适合您这样的年轻人，大面积使用了浅色调，使空间显得很大，采光很好。。。” 王先生：“采光好夏天会不会很热，有没有西晒？”

（王先生在此又提出异议，小反应机敏，同样巧妙地化解了异议）（以同样的形式回到售楼部。。。。，小开始逼定。。。。）小：“王先生，如果您今天不下定，9楼卖出去了，就只剩下17楼了。不但楼层不好听，价格也高出了50000元啊，都可以拿去做装修了。而且，本次送彩电活动明天就截止。。。。” 王先生：（轻微的笑了下）“全市又不是你一家卖房，急什么，我再看看。” 小：（表情轻松）“我做房地产5年了，对这个片区的房地产形势比较了解，你想比较哪一家？现在房地产公司欺诈行为比较多，我帮你分析分析，或许对你有帮助。” 王先生：（无路可逃）“啊，你能不能给个优惠折扣？” 小：“您想要多少折？” 王先生：（认为不可能）“如果给个9折我就买！” 小：（露出招牌式的、迷人的笑脸）“王先生，您的心态我能了解，而且我能感受到您的诚意，我可以尽我最大的努力帮你争取，但是，如果不能争取到的话，希望您能谅解我，好吗？” 王先生：(有点动情了)“不会的，你去争取一下好吗？” 小：“好，请您稍等，我去问一下经理（在经理房间休息1分钟后出来）。王先生，我不知道向您说恭喜呢还是说抱歉，经理刚才特批了97。8折，因为目前您在我的客户里这个折扣是最低的！真的，我可以把我成交的认购书给你看（并拿出已经成交的客户认购书），而且我们经理说了，今天下定才有效。” 王先生：“我还是想比较一下。” 小：“我帮您比较。。。。其实小定也可以，1000元就行了，明天您再来补齐20000元也可以！” 王先生：“您给个97折我就定。” 小：“您能不能先拿1000元给我，我拿进去表示您很有诚意，再去逼一下经理，如果他不肯给的话，我再将钱还给您好不好！” 王先生：“这样也行。”（拿出1000元交予小）

。。。。

最后，王先生从小手上买走了这套9楼的单元。 A接待客户七个要点七个字：礼（礼貌待人），勤（勤服务），精（精通业务），细（工作细心），快（动作快捷），静（保持环境安静），洁（保持自身和环境清洁）六个勤：手勤（勤帮客户拿东西），脚勤（客户上门立即上前迎接），眼勤（密切关注在场客户动静，客户有求时，随时提供服务），耳勤（注意看饿虎呼叫声），嘴勤（多向客户介绍），脑勤（多思考）。

五个请：请进，请坐，请喝水，请看资料，请指导。

四个是：客户永远是对的，客户是开发商的衣食父母，客户花钱买的是服务和品质，在客户开声前售楼员要先开声向客户打招呼的。三轻声：走路轻，说话轻，操作轻。二满意：形象满意，服务满意。一达到：达到成交目的。 B、客户购房最关心的利益

“客户最关心的利益点在哪里？”这是每位售楼员最应该关心的重点。找出了客户关心的利益点，你的推销工作犹如拥有一定航线的船只，不再茫然行进。

你可从更广泛的角度思考、涉及、试探客户关心的利益点所在，有效地进行产品介绍。客户最关心的利益有一下容：

投资：购买房屋可以保值、增值。方便：上班、上学、购物的方便性。

居住品质：空气新鲜、安静、大户型、多功能。

安全：保安设施、大楼管理员配置、住户都有一定水准。社会地位：附近都是政商名流居住，能代表个人的社会地位。

现代化程度：智能化住宅，电子监控系统‘远程抄表、宽带网等设备配套。兴趣和嗜好：根据不同的人的特点。

价格：价格的比较让客户认为买这套房子值。

服务：分为交易中的服务和售后服务，因服务好而成交的比比皆是，售后服务可以满足客户的安全和安心的心理。楼盘给他的整体印象：“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都在满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性‘生活方式‘地位显赫人士的特殊需求。 C、了解客户的需要

不同的客户有不同的需要和购买动机，初步接触之后，售楼员必须尽快了解客户的需要，明确客户的喜好，才能向客户推荐合适的单位。 1、要求

用明朗的语调交谈。