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2. 餐饮方面 贿销不是长久之计，要注重酒店中平价酒水的功效。专注与餐饮企业建立互动促销结盟活动，只要能给饭店带来客流量，绝大部分餐饮老板都会乐此不疲。
1) 对所有的酒店终端也要进行一次整顿。中型以上的酒店由厂家直供，中型及以下酒店则划归相邻最近的二批商以同等价格配送，业务人员负责权限不变，只是改厂家送货为二批就近送货；
2) 为防止进入酒店的产品反窜到通路上，要求二批价要略低于酒店价，同时酒店的瓶盖费是专门奖励努力荐酒的服务员，所以不能以任何形式直接返给酒店老板，宁可不给服务员也不能给酒店；
3) 为规酒店业务人员的销售行为，可以设立餐饮市场专员一职，做好市场督查和瓶盖兑换工作；
4) 借60年时机，选定100家形象店，力推平价酒水概念。凡是在协议店中购买一定数量的宁城系列产品，即可获赠规定价位的地方风味菜一盘（大厅）或民族特色歌曲一首（包间）。
5) 要加强酒店与各渠道之间互动式的促销（详案再定）。
3、商超方面： 充分利用商超的人流聚集优势，做好淡季的列和旺季的大力度促销活动，让商超成为企业展示品牌和扩大影响的重要阵地。
1) 培训商超业务员、促销员、理货员的产品知识、列知识和终端促销知识； 2) 促销人员选择宁缺勿滥。上岗之前至少应该熟悉商超业务流程和操作技巧； 3) 做一些投入，加强终端列效果；
4) 做一些卖场广告投入，可以扩大品牌影响。
5) 每周要召开业务例会，了解当周商超销售情况和困难，及时沟通并予以解决； 6) 按季度做好商超促销活动计划并报批；
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四、 酒水销售流程 1、 餐饮产品流向图
厂家办事处或总代理 A 朋友赠送或其他渠道获得10% 烟酒专卖或二批 60% 商超10% 小店20% 自带 （占当日酒店总饮酒 量50-60%） 从酒店购买 （占当日酒店总饮酒量40-50%） 单品牌产品不超过10% B 2、分析
1) 假设酒店当日的酒水总消费额为100%，那其中自带酒水占50-60%，从
酒店购买占40-50%，而单一品牌的销售量不会超过10%；
2) 自带酒水中有90%来自于烟酒专卖（60%）、商超（10%）、小店（20%） 3) 所有宁城酒都来源于厂家或总代理；
4) 从以上分析可以看出我们在促销活动中，重点抓得只有A处与B处，而尤
其以A处最为重要。
请领导多批评指正！
博
2007年8月2日
S. . . . . ..
酒店消费的酒水100%
市场现状和存在问题及解决办法
