公司战略与风险管理（2019）考试辅导
第三章+战略选择
第三章 战略选择 第二节 业务单位战略 一、基本竞争战略 该战略是指企业向顾客提供的产品和服务在产业范围内独具特色，这种特色可以给产品带来额外的加价，如果一个企业的产品或服务的溢出价格超过因其独特性所增加的成本，那么，拥有这种差异化的企业将获得竞争优势 （1）形成进入障碍 （2）降低顾客敏感程度 （3）增强讨价还价能力 （4）抵御替代品威胁 （1）产品能够充分地实现差异化，且为顾客所认可 （2）顾客的需求是多样化的 （3）企业所在产业技术变革较快，创新成为竞争的焦点 （1）具有强大的研发能力和产品设计能力 （2）具有很强的市场营销能力 （3）有能够确保激励员工创造性的激励体制、管理体制和良好的创造性文化 （4）具有从总体上提高某项经营业务质量、树立产品形象、保持先进技术和建立完善分销渠道的能力 （1）企业形成产品差别化的成本过高 （2）市场需求发生变化 （3）竞争对手的模仿和进攻使已建立的差异缩小甚至转向 该战略是指针对某一特定购买群体、产品细分市场或区域市场，采用成本领先或产品差异化来获取竞争优势的战略。集中化战略一般是中小企业采用的战略，可分为两类：集中成本领先战略和集中差异化战略 （1）能够抵御产业五种竞争力的威胁 （2）可以避免与竞争对手正面冲突，增强相对的竞争优势 （1）购买者群体之间在需求上存在着差异 （2）目标市场在市场容量、成长速度、获利能力、竞争强度等方面具有相对的吸引力 （3）在目标市场上，没有其他竞争对手采用类似的战略 （4）企业资源和能力有限，难以在整个产业实现成本领先或差异化，只能选定个别细分市场 （1）狭小的目标市场导致的风险 （2）购买者群体之间需求差异变小 （3）竞争对手的进入与竞争 含义 优势 差异化战略 适用情形 所需资源和能力 风险 含义 优势 集中化战略 适用情形 风险 【提示】当企业想利用其核心能力以满足某一特定产业细分市场的需求而不考虑其他需求时，就可以采用集中化战略。可以作为集中化战略目标市场的特定细分市场的例子包括： （1）某一特定的购买群体（如老年人或年轻人）； （2）某一特定的产品类别（如专业油漆匠用的油漆或自助用户使用的油漆）； （3）某一地理区域或市场（如美国东部或西部）。 【相关链接】三种基本竞争战略的基础条件
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公司战略与风险管理（2019）考试辅导 第三章+战略选择
从经济学角度看，成本领先战略、差异化战略和集中化战略实际上是对市场份额和利润率之间的关系定位。在竞争性市场上，市场份额和利润率是互为代价的。成本领先战略的主攻方向是市场份额，而差异化战略的主攻方向是利润率，集中化战略则是主攻一个特定领域并在这个领域取得市场份额或利润率的优势。
由于不同战略的基础条件不同，所以，波特认为战略选择不可能鱼与熊掌兼而得之。尤其是在成本领先战略和差异化战略之间，存在着明显的互相排斥。
【易错易混】如何区分成本领先战略和集中成本领先战略？差异化战略和集中差异化战略？
（1）成本领先战略和集中成本领先战略的区别是所针对的市场不同：成本领先战略针对整个市场，集中成本领先战略针对细分市场。比如某企业对所有白酒市场采用成本领先，则属于成本领先战略；如果某企业仅对低端白酒采用成本领先，则属于集中成本领先。
（2）差异化战略和集中差异化战略的区别是所针对的市场不同：差异化战略针对整个市场，集中差异化战略针对某个细分市场。比如某房地产公司面对的是城市和农村，并且采取差异化，则属于差异化战略；如果该房地产公司面对的是农村，并且采取差异化，则属于集中差异化战略。
【例题·单选题】尚佳公司是一家办公用品生产和维修企业。该公司运用大数据技术，对某市客户使用办公用品的情况进行了调查分析，并根据分析结果，针对这些客户制定并实施了一套促销策略，取得了显著效果。根据以上描述，尚佳公司实施的竞争战略是（ ）。（2018年）
A.市场开发战略 B.集中化战略 C.差异化战略 D.成本领先战略 【答案】B 【解析】“对某市客户使用办公用品的情况进行了调查分析，并根据分析结果，针对这些客户制定并实施了一套促销策略，取得了显著效果”体现了集中化战略。
【名师点题】解答本题的关键是掌握集中化战略的内涵。集中化战略也称为聚焦战略，如聚焦于某一特定的购买群体、某一特定的产品类别或某一地理区域或市场。解答本题的关键是“对某市客户使用办公用品的情况进行了调查分析……针对这些客户制定并实施了一套促销策略”。
【例题·多选题】Y国的F公司是一家专门生产高档运动自行车的企业，其产品在Y国高档运动自行车细分市场上的占有率高达80%以上。下列各项中，属于F公司竞争战略实施条件的有（ ）。（2017年）
A.购买者群体之间在需求上存在差异
B.目标市场上在市场容量、成长速度等方面具有相对的吸引力 C.产业规模经济显著
D.产品具有较高的价格弹性，市场中存在大量价格敏感用户 【答案】AB
【解析】“Y国的F公司是一家专门生产高档运动自行车的企业”，表明F公司采用的竞争战略类型属于集中化战略。集中化战略的实施条件包括：
（1）购买者群体之间在需求上存在着差异。
（2）目标市场在市场容量、成长速度、获利能力、竞争强度等方面具有相对的吸引力。 （3）在目标市场上，没有其他竞争对手采用类似的战略。
（4）企业资源和能力有限，难以在整个产业实现成本领先或差异化，只能选定个别细分市场。 选项C、D属于成本领先战略的实施条件。
【名师点题】解答本题的关键是熟悉各种竞争战略的实施条件。
【例题·单选题】甲公司是一家餐饮外卖公司。该公司运用大数据挖掘技术，对某软件园区的客户订餐行为进行了深入调查，并根据调查结果，针对该区域的客户制定和实施了一套促销方案，取得了良好效果。甲公司实施的竞争战略属于（ ）。（2017年）
A.差异化战略 B.成本领先战略 C.集中化战略 D.蓝海战略 【答案】C
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公司战略与风险管理（2019）考试辅导 第三章+战略选择
【解析】本题中的甲公司针对特定区域的客户制定和实施了一套促销方案，属于集中化战略。所以，选项C正确。
【名师点题】解答本题的关键是熟悉集中化战略的内涵。
【例题·多选题】甲公司专门经营一项其率先推出的手机业务。该业务以基于位置定位的手机信息系统为核心，使用户到与甲公司合作的商家消费时，有一定的优惠。甲公司也可从合作商家得到佣金。甲公司实施的竞争战略有（ ）。（2015年）
A.混合战略 B.集中化战略 C.差异化战略 D.成本领先战略 【答案】BC
【解析】甲公司“专门经营”一项“其率先推出”的手机业务，体现了集中化战略和差异化战略。因为本题是多选题，所以应该选择选项B和选项C，当然如果本题是单选题，而且选项中有“集中差异化战略”，则应该选择集中差异化战略。
【名师点题】解答本题的关键是熟练掌握集中化战略和差异化战略的内涵。
【例题·单选题】某酒店的使命是“为客人提供舒适”，其目标顾客是那些愿意支付高额住宿费用和希望享受一流个人服务的高端旅行者和度假者。该酒店的经营特色包括：周五是孩子们的卡拉OK之夜；周六，全家在私人小屋里吃龙虾，小游客们可以在月夜下露营；酒店一共有345间客房，每间都能看到海景。还有大量的套房，附属设施有游泳池、海滩、网球场、儿童俱乐部等。该酒店的竞争战略是（ ）。（2014年）
A.混合战略 B.产品开发战略 C.产品组合战略 D.集中差异化战略 【答案】D
【解析】该酒店的目标顾客是那些愿意支付高额住宿费用和希望享受一流个人服务的高端旅行者和度假者，同时提供特色的服务，故采用的竞争战略是集中差异化战略。
【名师点题】解答本题的关键是熟练掌握集中差异化战略的内涵。
【例题·多选题】甲公司是一家享誉世界的家电制造巨头，在其涉足的各项家电业务领域一直坚持差异化战略，强调原创技术、性能卓越、品质不凡且价格高昂。甲公司近年连续出现亏损。从差异化战略的风险角度分析，甲公司亏损的原因可能包括（ ）。（2014年）
A.甲公司形成产品差异化的成本过高 B.竞争对手推出了性能更好的差异化产品
C.家电行业技术扩散速度加快，竞争对手的模仿能力迅速提高 D.随着家电行业的发展和成熟，消费者对产品的差异化需求下降 【答案】ABCD
【解析】采取差异化战略的风险有：（1）企业形成产品差别化的成本过高。企业形成产品差别化的成本过高，从而与实施成本领先战略的竞争对手的产品价格差距过大，购买者不愿意为获得差异化的产品支付过高的价格。（2）市场需求发生变化。市场需求发生变化，购买者需要的产品差异化程度下降，使企业失去竞争优势。（3）竞争对手的模仿和进攻使已建立的差异缩小甚至转向。这是随着产业的成熟而发生的一种普遍现象。所以，选项A、B、C、D均正确。
【名师点题】解答本题的关键是熟练掌握实施差异化战略的风险。
【例题·单选题】甲公司是一家日用洗涤品生产企业。甲公司在市场调研中发现，采购日用洗涤品的消费者主要是家庭主妇，他们对品牌的忠诚度不高，但对价格变动非常敏感。目前，甲公司主要竞争对手的各类产品与甲公司的产品大同小异。在这种市场条件下，最适合甲公司选择的业务单位战略是（ ）。
A.成本领先战略 B.差异化战略 C.集中化战略 D.一体化战略 【答案】A
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注册会计师 CPA 公司战略与风险管理 第29讲_基本竞争战略(2)
