多年形成的一种习惯——惯性 1
2. 异议：我从未听说你的公司。
潜在要求：我愿意购买你的产品，但是我想知道你的公司是否有信誉，值得信赖，能有保证。 3. 异议：我正在节省开支，所以我不想购买任何产品。
潜在要求 ：除非你能使我确信你的产品真的是我所需要的东西。 4. 异议：我只想四处看看，看看有没有合适的产品。
潜在需求：你要是能说服我就买，否则就当是散步。
六、怎样应付和对待女性客户
女性缺乏社会应有的决断力，这是由于老式教育不允许女性自作主张一致养成凡事都应由双亲做主的习惯，此外，女性本身是善变的，许多决定会随心情一再改变，而导致梦与计划都难以实现。 1、跳入对方心中，多听别人的牢骚
对女性说一些与众不同的赞美，对母亲来说小孩子是她生命中最大的希望因此遇到即为人母的客户应该说出“这小孩子真可爱”的同时，摸摸小孩子的脸，或蹲下来与他讲两句话，表现出疼爱小孩子的模样，如果对方是婴儿，不妨扮鬼脸逗逗他，让他开心，如此母亲才会乐在心底。 2、引发女性的思乡情怀
想要说服女客户，一定得把握住女性的两面个性，一面是自尊新很强，以自我为中心，如果强烈压抑的说就会产生嫉妒，憎恨等情绪，推销员所以必须留意，觉得不可以使客户产生这样的情绪。 3、另外女性也具有弹性，诚实的一面
一般来说女性通常都比较多愁善感。推销员应该巧妙的控制女性客户这个方面的个性，抑制前者努力表现后者，但是多愁善感并不表示女性都爱流泪，只要能够使他们感动就行了。 4、方言可以酝酿故乡的气氛
唤起年幼时的回忆，也可以使客户对推销员产生亲切感。推销员一定要言之有物，可以谈特定的人、物或风景名胜，推销员不必对当地非常了解，因为只要一提出和对方故乡有关的，每一个人都会滔滔不绝的说，多愁是对女性客户最佳的利器。 5、感动的心情听女客户的说话
推销员最好以女性关心的事情为话题，发动强烈的攻势，女性不同于男性，不喜欢谈政治经济方面的事，他们只对周围的琐事感兴趣，像是编织、家人、恋人、烹饪、花艺、茶艺----尽是一些无兴趣也不懂的东西，但推销员不能因自己不了解就自顾自地谈论别的话题，如此只会遭女性客户的厌恶，正因为自己不了解，不妨问对方请教这方面的事，绝对能让对方高兴起来，毕竟女性也有表现欲，希望一展所长，不是吗？ 6、用温柔感化女性
男女思考模式言语表达原本不同，前者较为理性显得冷酷，后者较为感性，易流出情绪化，多数的女性对任何芝麻小事都会觉得感动，所以推销员不妨略尽微薄之力，让女性感激，相信这对成交有很大的帮助。
7、营造挡不住的气氛
绝大多数的女性都会陶醉在酒会的气氛中，忍不住将商品买下来，而且一边玩乐，一边看商品，很容易让人误以为自己是高手，或者是大美人，难怪有这么多女人愿意打开钱包，拿出花花绿绿的钞票购买。
8、一网打尽女性客户，找出女性领头军 9、利用视觉刺激进行推销 10、利用女性做免费的宣传 七、怎样应付和对待男性客户
一、 男性客户比女性客户一般都比较冷静一些，即使看上这个房子，一般都不会马上决定，或很冲动的情
况下去购买，如果思考成熟了就不会有余下不了决心。所以对待男性客户就不能以唠家常的形式对待，应该从理性去推动他的思维，从成本、户型、环境、价格、地理位置、投资升值方面来打动他，说服
多年形成的一种习惯——惯性 1
他，说得越细他就感觉你的知识渊博，可信度越高，那么机率也越高。
男性客户跟女性客户有一个共同点，就是要你维护他的尊严，把他说的高尚成功一点，即使他并不是特别成功，但你只要对他稍加赞美，抬举抬举他，那么在他自我满足感觉很得意时，跟他谈专业一点的知识就容易被他接受。
1、女性对待男性客户是，更应该发挥女性优势，时而风和日丽时而暴风骤雨， 2、赞美男客户时应说的话
（1） 一位男客户来时
当一个男客户单独来看房时，有两种情形， 1、因为是外地人，不能随便时常带家人过来
对于第一种外地人一般的情况下都能自己做主，所以只要他能接受这个户型、地角、环境、价格等等，基本上就能做主定下来。在与他交谈时，一定要注意介绍周围环境突出这个房子和地段最大的优点，观察他比较注重户型或是或是别的，一般外地人来买房子对环境要求比较高，对户型不太了解，所以谈周围环境、配套和投资生值特别重要，只要他认为认可这几点，就容易被他接受。在与外地男客户交谈时应有的赞美。
（1） 先生您能在大连买房子真不简单，大连是个开放城市，不是什么人都能入住大连的，因为这里
已经发展成了一个国际性的都市，商业特别发达，您能到大连投资，证明您根基很深，而且眼光也是非常独到的，
（2） 先生您身上自然留露出一种老总才有的气势和派头，当然了，只有像你这么成功的人士才会有
这么独到的眼光，能够看准这块风水宝地。
（3） 先生您看我们这个房子靠山面海，真正的风水宝地，几十万平方米的青山，就是您身后一辈子
的靠山，而前面的大海波涛汹涌，象征着您来大连后就会财源滚滚，日进斗金。
二、一个人先来打头阵，看好后再带家人过来看
本地人一般都不如外地人最注重的一点，就是要南向的卧室，朝南的看不到海，看海的不朝南，那么最主要的谈投资升值，因为只要是大连本地人，有一半以上谈到房子，涨价都能接受，因为大连这几年的发展促使很多地段的房子价格直线上升，有一部分愿意买，还没有规划完整的地段。 八、结构之间的对比 1、多 层
优 点：1.安全性强。 2.人口密度小，生活幽静 3.出入方便。
4.得房率高，一般在82%---90%左右 5.容积率小，人均绿化率高。
缺点：1.工程结构主要是砖、水泥及沙子，不隔音，防潮性差。 2.使用寿命短，50年左右，房
子折旧率大。
3.抗震性能低，5-6级。
4.建筑成本低，价格水分大，利润高。 5.管理差，安全性不高。 2、 高 层
优点： 1.钢筋混凝土（或框剪）结构，隔音、隔热、防水好。
2.使用寿命在100年左右，投资价值大。 3.抗震等级高，7级抗震8级设防。 4.以电梯代步，时尚方便，发展趋势。
5.造价高1700—1800，价格含金量大利润低。 6.管理完善，安全性高。
多年形成的一种习惯——惯性 1
7.事业好，空气清新，噪音污染小（7层无污染8层无噪音） 8.人员素质高，配套完善。
缺 点：1.不安全。电梯抢劫，发生火灾不易逃生。 2.钢筋、水泥不达标，抗震不保险。 3.人口密度大。（俗称水泥森林）
4.上下班（或机器故障）电梯不够用或用不了，耽误时间。
5.率低，公用面积大。一般在68%---80%。
6.容积率高，土地成本低，人均绿化面积小。 期房与现房的比较
1、 期房优点：1.像婴儿一样，在期盼中长大，可以随时监督质量
2.升值空间大，可以随着工程进度升值。 3.资金投入慢，可以选择多种方式付款。
期房缺点：1.不能一手交钱，一手交货。等待时间长。开发商延工期
2.凭图纸售房，容易与实际不符。 3.风险大，开发公司有可能挟款外逃。 2、 现房优点：1.手续齐全，合理合法。
2.看得见，摸得着，是一种商品。 3.一手交钱一手交货，即买即住。 4.小区配套稳定，不易变更。 现房缺点：1.价位高
2.房型过时，改动困难。
3.立即交全款，资金压力大。
九、说明的方法
理性诉说：以充足的理由让客户理智的判断，最终相信我们。
例1：先生事业作的这么大，见识又广，经验又丰富，你一定知道这里将来一定很繁华，房价亦会
一路上涨，依先生你的看法，三年后，这种房子要多少钱才能买到。
例2：先生这么内行实在难得，我们卖房子最喜欢遇到内行人，因为彼此容易沟通，而且很快就能
进入状态，先生你一看，就能了解我们所用的建材都是最高级的。光这门就花了------顶层更是------。
例3：先生真有眼光，买房子就要胆大心细，您所提的这些问题都很实际又诚恳，您怕以后若出售时
转手不易，这你不用担心，因为------
感性的诉说：此法就是调动客户的感情，让其进入一种非理性的状态。人是感性的动物，尤其对自己的
家人均有一种浓厚的情谊，此时以其妻子、子女作为诉说对象，会收到事半功倍的效果。 例 ：先生，你这小孩长得眉清目秀，将来一定会有乃父之风。你想望子成龙、望女成凤，此乃
人之常情，但需从小就要细心培养，以后方能成大气。你知道我们对口学区是某某小学------。
十、客户类型划分
一、分析客户类型及对策 （一）按性格差异划分类型 1．理智稳健型
特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。
对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性
的支持。
2．感情冲动型
特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。
多年形成的一种习惯——惯性 1
对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以
免影响其他顾客。
3．沉默寡言型
特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。
对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以
能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。
4．优柔寡断型
特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也
不错。
对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。
5．喋喋不休型
特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。
对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机
将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。
6．盛气凌人型
特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。 7．求神问卜型
特征：决定权操于神意或风水先生。 对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。 8．畏首畏尾型
特征：购买经验缺乏，不易作决定。
对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。 9．神经过敏型
特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。
对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。 10．斤斤计较型
特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。
对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。 11．借故拖延，推三拖四
特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。
对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。 （二）按年龄划分的客户类型 1、年老的客户
特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻
求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。
对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤
独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。
2、年轻夫妇与单身贵族
特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。 对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时
在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促
多年形成的一种习惯——惯性 1
使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。
总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。 3、中年客户
特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的
未来，努力想使自己活得更加自由自在。
对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必对其家人表示关怀之意，而对其本身，
则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。
（三）职业划分 性格特点 战略方法
企业家 性格特点：心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买
战略方法：可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易 企业蓝事 性格特点：虽能决定是否购买,但需他人建议
战略方法：必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提高成交机会
劳工 性格特点：不轻易相信他人,有自己的思想
战略方法：只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机
公务员 性格特点：有非常的戒备心,无法下决定
战略方法：销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买
医师 性格特点：经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀
战略方法：应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易
护士 性格特点：对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲
战略方法：只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成
交目的
银行职员 性格特点：生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力 战略方法： 只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交 高级建筑师 性格特点：喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买 战略方法：须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要的是接近他们与其为友 工程师 性格特点：对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买
战略方法：惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,尊重他的权利,才是最有效的作法
农技师 性格特点：思想保守、自信心强、独立、心胸宽大乐意与人交往，对任何事都能接受 战略方法：积极而热诚地作推销说明，并与其建立友谊日后将成为你最忠实的客户
警 官 性格特点：善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀。 战略方法：须专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意以此提高成交可能性 退休人员 性格特点：对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓慢
战略方法：以刺激性的情感为诉求，引发其购买动机，介绍是须恭敬稳重，着重理论性，
详细说明，逐渐施压激发其购买欲望
推销员 性格特点：个性积极，考虑充分才会做冲动性决定
战略方法：在推销时让他自认为了解产品行情，以言词佩服其知识性和专业能力会很容易
成交
教师 性格特点：习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行
战略方法：介绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表示敬意，对其谈话内容须专心倾听 司机 性格特点：富于常识，喜欢交友及说笑
战略方法：应详实说明产品实用价值，以言语激励他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生
辩驳就易成交
房地产培训全集
