多年形成的一种习惯——惯性 1
方案。
7. 现在不需要，目前还买不起时，如果客户有以上正当理由时，不可强力推销。
a) 间接法：你说的很有道理，但是------
例：先生说的不错，目前这里是偏一点，但是不出两年这里的一切都会改观，因为------。
2.理由质询法：请问先生何以有此疑问呢？
例：先生认为------太贵，请教你为什么呢。
例：哦，先生这么讲的确很有道理，可否请教你所以这样做的原因吗？
8. 比较法：即以同样类型、区域的产品相互比较，且以差异性来突出我们的产品。
例；行，先生说另一处的房子比较便宜，请教一下，不知它的户型、建材、面积等各种
条件都一样吗。
9. 避重就轻法：产品都不可能十全十美，房子亦是如此，我们要灌输给客户这种观念。即缺点一
定回有，只要此缺点无伤大雅，亦不影响全局，则一切都可突破。要领：我们将缺点大化小，小化无，然后再强调房子的其他优点。
例：先生所提到的交通不便的问题，我想这只是短暂的现象，相信过不了多久政府一定
会注意附近交通问题，因为------最重要的是我们这套房子价格便宜，建材质量等------。
10. 过回法：即将正在交谈的主题暂搁在一边不谈，将正题转到与正事无关的地方，甚至与客户对
抗较缓时再回主题。
例：先生一直强调在这里开店不会有前途，哦，对了你是位名医，听说医科很难考------。
三、房地产销售常见问题及解决方法
1、产品介绍不详实 A. 原因
a) 对产品不熟悉；
b) 对竞争楼盘不了解；
c) 迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。 B．解决
a) 认真学习楼盘公开销售以前的销售讲习，确实了解及熟读所有资料； b) 多讲多练，不断修正自己的措辞； c) 随时请教老员工和部门主管；
d) 端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖最终目的。 2．任意答应客户要求 A．原因
a) 急于成交；
b) 为个别别有用心的客户所诱导； B．解决
a) 相信自己的产品，相信自己的能力；
b) 确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示； c) 注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素； d) 所有文字载体，列入合同的内容应认真审核；
e) 明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。 3．未做做客户追踪 A．原因
a) 现场繁忙，没有空闲；
b) 自以为客户追踪效果不大；
c) 销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。
多年形成的一种习惯——惯性 1
B．解决
a) 每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类； b) 依照列出的客户名单，大家协调主动追踪；
c) 电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌；
d) 每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法； e) 尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。 4．不善运用现场道具 A．原因
a) 不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能； b) 迷信个人的说服能力。 B．解决
a) 了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能；
b) 多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具； c) 营造现场气氛，注意团队配合。 5．对奖金制度不满 A．原因
a) 自我意识膨胀，不注意团队合作； b) 奖金制度不合理； c) 销售现场管理有误。 B．解决
a) 强调团队合作，鼓励共同进步；
b) 征求各方意见，制定合理的奖金制度； c) 加强现场管理，避免人为不公； d) 个别害群之马，坚决予以清除。 6．客户喜欢却迟迟不决定 A．原因
a) 对产品不太了解，想再作比较； b) 同时选中几套单元，犹豫不决； c) 想付定金，但身边钱很少或没带。 B．解决
a) 针对客户的问题，再作尽可能的详细解释；
b) 若客户来访二次或二次以上，对产品已很了解，则用力促其早早下定金； c) 缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约； d) 定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金；
e) 暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价等，早下定金早定心。 7．客户下定金后迟迟不来签约 A．原因
a) 想通过晚签约，以拖延付款时间； b) 事务繁忙，有意无意忘记了； c) 对所定房屋又开始犹豫不决。 B．解决
a) 下定金时，约定签约时间和违反罚则； b) 及时沟通联系，提醒客户签约时间； c) 尽快签约，避免节外生枝，夜长梦多。
多年形成的一种习惯——惯性 1
8．退定或退房 A．原因
a) 受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决； b) 的确自己不喜欢；
c) 因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。 B．解决
a) 确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决； b) 肯定客户选择，帮助排除干扰； c) 按程序退房，各自承担违约责任。
注：甲方合同制约不予退房的，将没收全部定金。 9．一屋二卖 A．原因
a) 没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误； b) 销售人员自己疏忽，动作出错。 B．解决
a) 明白事情原由和责任人。公司另行处理；
b) 先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅； c) 协调客户换户，并可给予适当优惠；
d) 若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金； e) 务必当场解决，避免官司。 10．优惠折让
①客户一再要求折让 A．原因
a) 知道先前的客户成交有折扣；
b) 销售人员急于成交，暗示有折扣； c) 客户有打折习惯。 B．解决
a) 立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性；
b) 价格拟订预留足够的还价空间并设立几重的折扣空间，由销售经理和各等级人员分级把关； c) 大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，
以防无休止还价；
d) 为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里； e) 定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权；
f) 关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。 ②客户间折让不同 A．原因
a) 客户是亲朋好友或关系客户；
b) 不同的销售阶段，有不同折让策略； B．解决
a) 内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释； b) 给客户的报价和价目表，应说明有效时间；
c) 尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足； d) 不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解； e) 态度要坚定，但口气要婉转。
多年形成的一种习惯——惯性 1
11．订单填写错误 A．原因
a) 销售人员的操作错误； b) 公司有关规定有调整。 B．解决
a) 严格操作程序，加强业务训练；
b) 软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改； c) 想尽各种方法立即解决，不能拖延。 12．签约问题 A．原因
a) 签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误；
b) 签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程
序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等）；
c) 客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。 B．解决
a) 仔细研究标准合同，通晓相关法律法规；
b) 兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则； c) 耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协； d) 在职责范围内，研讨条文修改的可能；
e) 对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。 四、二选一、苏格拉底法则、富兰克林法则的运用
（1） 定承诺法：即将客户当作已接受我们的建议来行动。（先生，我看就3层那套好了，是付现金还是
支票。）
（2） 二选一法：此法是定承诺法的引申，即当客户已经接受房子。而提出两个条件任其选择。（如你喜
欢2层还是3层）
（3） 反复陈诉优点法：当客户提出反对意见时，销售人员应坚持不懈的克服，一而再再而三的提出我们
产品的优点，并带动客户让其亲自操作或触摸，使其身临其境终至忘我境界。（如先生你敲敲这壁橱，用的是上等材料，保证用二十年仍象新的一样。）
销售人员在进行说服推销时，可采用的方法及原则多得不可胜数，何者为最佳方法呢，运用之妙存乎一心。只要是能成功就是最好的方法。
（4）苏格拉底法则：即先肯定在否定回答。如：您说的很对，同时我认为……..。 （5）富兰克林法则：对其想要做出决定的事情进行利弊分析。 五、成交方法
促成的时期：我们在分析客户的心理时，发现客户的心理变化有五个过程。即是注意、兴趣、欲望、决心、行动。当客户购买欲望呈表面化时，则销售员应尽力促其下决心，付之行动方能达成目标。
2. 常见买意讯号：
（1） 开始批评品质或交通，环境------ （2） 开始与同伴低语商量 （3） 开始频频喝茶或抽烟 （4） 开始讨价还价 （5） 索要赠品
（6） 提出我回去考虑考虑
（7） 激烈提出反驳后突然沉没不语
（8） 反复询问巨细不遗，一副小心翼翼的样子
多年形成的一种习惯——惯性 1
3. 促成的方法：
（1） 定承诺法：即将客户当作已接受我们的建议来行动。（先生，我看就3层那套好了，是付现金还是
支票。）
（2） 二选一法：此法是定承诺法的引申，即当客户已经接受房子。而提出两个条件任其选择。（如你喜
欢2层还是3层）
（3） 反复陈诉优点法：当客户提出反对意见时，销售人员应坚持不懈的克服，一而再再而三的提出我们
产品的优点，并带动客户让其亲自操作或触摸，使其身临其境终至忘我境界。（如先生你敲敲这壁橱，用的是上等材料，保证用二十年仍象新的一样。）
销售人员在进行说服推销时，可采用的方法及原则多得不可胜数，何者为最佳方法呢，运用之妙存乎一心。只要是能成功就是最好的方法。
5 非此即彼成交法（二选一成交法） 6 退让成交法
7 试水成交法：给客户台阶下，针对资金实力不足的客户，体谅客户的实际情况，让其做次优选择。 8 温斯顿·丘吉尔成交法：适用于善于思考的人或想要思考一下的客户，一般用书面形式或简单的口
头方式，将客户人为的优缺点分别列出，比较有缺点的多少。
9 恐惧成交法：用来创造紧迫感和压力的成交方法，这种成交法对那些已经对产品动心的客户最管用
或是那些准备购买又有些惊慌失措的客户，在推销开始时，客户担心失去的恐慌大于他希望获得的期望，这是为什么客户要建立防护墙的原因。要创造必要的渴望促使买卖成交，必须是真诚的、能够说服人的，否则会失去信任及失去这笔买卖。 10 可靠性成交法（第三者成交发）：多数人都愿意将自己说成是某件事的开拓者，但实际很少有人愿意
向未知事物迈出第一步，成功的道路往往是别人已经走过的。本成交法专门用于心里没底、小心翼翼、不放心甚至抱怀疑态度的客户，方法是引入一个第三者的故事，来说明别人对产品的喜好及产品的可靠性---给客户信心。 11 比较成交法（A、B、C成交法）：户型还满意吧，价格还可以接受吧，交通还方便吧 12 回敬成交法（豪猪成交法）：适用于当我们解决不了客户问题的时候，用惊讶的表情，这价钱还高啊！ 13 三种人成交法：主要用于事业上比较成功的人士，x先生，您知道吗？这个世界有三种人组成，梦想
家、思想家和实干家，有些人是梦想家，他们整天无所事事，最终一事无成：其次是思想家，他们甘于平凡，从不想着要美化自己；最后是实干家，他们鹤立鸡群是事业有成者，x先生，我知道您属于最后一种，现在事业做得很成功，我们需要享受生活。
14 并非为每个人成交法：给客户一个特殊的身份，不是每个人都能适合，只适合您
15 我想考虑一下成交法：我们要了解客户还要考虑什么，是考虑户型、还是周边环境，还是价格。 16 微不足道成交法：又称避重就轻成交法。一是客户在做决定前将事情尽量小化；二是在看其他项目后
觉得我们项目有劣势时。
17 播种成交法：一是播下怀疑的种子，第一时间感觉客户不能买，就说：“这个房子你不买一定会后悔，
不买不不要紧，以后你肯定经过一次后悔一次。”二是播下希望的种子，在谈客户时，就给客户打下伏笔 。
18 最坏方案成交法：（1）在逼定过程中，做好最好最坏的打算（逼死客户，你不买别人买）；
（2）跟客户讲你买这套房子的最坏的结果。
19 卷尺成交法：（1）开导客户让其学会生活“你可食无盐，不可居无所”
（2）我们的生活就像一把卷尺，每一圈就像每一年，牢牢把自己卷住。不懂享受生活，让
客户在生活中不要过于保守。
正常理解客户异议及发觉客户潜在需求：
1. 异议：我不觉得这价钱代表着一分价钱一分货。 潜在要求：除非你能证明你的产品确实是物有所值。
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