销售部经理胜任素质模型
4.1 销售部人员知识分级定义表
素质名称
公司知识
产品知识
营销知识
范围
包括行业知识、公司文化（发展
历史、价值观
等）、组织结构、基本规章制度和业务流程等
包括产品的名称、性能与特点、主要优点、
销售状况、与其他公司产品相比的优劣势、价格特点等
主要包括三大
类知识，具体内容请参考表4-3
级别
行为表现
了解员工手册与职位相关内容，了解公司发展历史，熟悉与本岗位
1级
有关的管理制度、流程
了解行业状况，熟悉公司的历史、现状、未来发展方向以及相关管
2级
理制度、整体运作流程，了解公司整体战略规划以及战略步骤 洞悉行业状况重大变化与趋势，能基于公司整体战略规划以及战略3级
步骤对公司运作流程与制度提出系统、科学的建设方案，以支持、保证战略目标的实现
了解公司产品的名称、主要特点，能向客户介绍与自己工作相关的
1级
几个产品的详细资料，并能回答客户对该类产品的询问
全面掌握公司所有产品的详细资料（名称、性能与特点、主要优点、2级
销售状况、与其他公司产品相比的优劣势、价格特点），并能解答客户对有关产品的询问
精通公司所有产品的详细资料，并能对未来产品的规划与设计提出
3级
合理化建议
了解A、B、C类知识的一般概念及内容框架、一般原理和方法，1级
对市场敏感性强，有营销意识，能运用营销的理念进行初级市场开发或客户管理工作
1．掌握A、B、C中任意两类知识的操作运用原理，了解销售工作并有一定的工作经验
2级
2．可综合利用各种营销策划知识进行部分项目的市场调研、客户调查、分析以及指导销售工作，编制简单的营销策划方案
熟练掌握三类知识的操作运用原理，精通营销策划知识，编写的营
3级
销策划方案可行且有创新，能在实践中创造品牌效应、发挥品牌价值
1．能掌握客户的地址、规模、注册资本、经营方式、组织架构、经营目标等基本信息
1级
2．了解客户主要负责人的姓名、联系方式、家庭住址等个人基本资料，快速把握其个人喜好、工作风格和性格特点
包括客户的注
1．了解客户所在行业的特点和发展趋势，了解其关键工作流程和
册信息、内部管
赢利模式
客户信息
理信息及外部
2级
评价等相关信
3．对客户的业务和面对的问题有清楚而全面的了解
息
1．通过深入了解客户本身的业务，提出有建设性、有价值的建议，并能积极地影响客户行为
3级
2．能准确地把握客户内部的权力关系结构，尤其是对业务有决策权的岗位和个人
2．了解客户的诚信度（如还贷情况等）及其对竞争对手的评价
4.2 营销知识分类详表
类别 A类 B类 C类
具体内容
营销心理学、公共关系学、客户关系管理、营销渠道管理、价格管理、终端管理等 预测与调研、营销信息管理、市场策划、品牌管理、广告学等 推销与销售技巧、客户服务技巧等
4.3 业务拓展主管胜任素质模型
技能/能力 亲和力（2级） 督导能力（2级） 沟通能力（2级） 专业学习能力（2级） 市场拓展能力（2级） 人际交往能力（3级） 商务谈判能力（3级） 职业素养 成就欲、坚忍性 客户服务意识、忠诚度 业务拓展主管胜任素质模型 公司知识（3级） 营销知识（2级） 客户信息（2级） 知识
4.4 渠道主管胜任素质模型
技能/能力 沟通能力（2级） 市场拓展能力（2级） 渠道管理支持能力（2级） 督导能力（2级）、创新能力（2级） 职业素养 进取心、意志力 诚信意识、忠诚度 渠道主管胜任素质模型 公司知识（3级） 营销知识（2级） 客户信息（2级） 知识
4.5 渠道专员胜任素质模型
技能/能力 创新能力（2级）、 沟通能力（2级） 专业学习能力（1级） 市场拓展能力（1级） 营销策划实施能力（1级） 职业素养 成就欲、坚忍性 诚信意识、忠诚度 渠道专员胜任素质模型 公司知识（3级） 营销知识（1级） 客户信息（3级） 知识
4.6 导购主管胜任素质模型
技能/能力 督导能力（2级） 沟通能力（3级） 预期应变能力（2级） 问题解决能力（1级） 职业素养 自信心、廉洁自律性 客户服务意识、坚忍性 导购主管胜任素质模型 公司知识（3级） 产品知识（2级） 知识
4.7 导购专员胜任素质模型
技能/能力 沟通能力（3级） 预期应变能力（1级） 问题解决能力（1级） 职业素养 自信心、廉洁自律性 客户服务意识、意志力 导购专员胜任素质模型 公司知识（3级） 产品知识（2级） 知识
销售部经理胜任素质模型
