天津银行零售精英团队建设方案

天津银行零售精英团队建设方案

天津银行零售精英团队建设方案

零售业务是银行未来的主旋律，是银行未来发展的重中之重，得零售者得天下。

网点转型是一场变革，面对的是一个叫“时代”的对手，不想被时代抛下，不仅要转的及时，还要转的漂亮。 网点转型最重要的是转变理念和转型方案能否落地。至上而下要宣贯转型思想，优化组织架构，提升精细化管理水平，完善考核机制，向管理要效益。由下至上要全行统一思想，明确方向，充分理解转型的重要意义，坚决贯彻转型计划，改变过去的习惯，主动迎合转型的新标准。

网点转型是一项系统工程，包括网点布局、网点动线管理、渠道优化等硬转型。还要做好岗位设置、环境管理、流程再造、能力提升等软转型。二者缺一不可，完成形转向神转的转变。

1

天津银行零售精英团队建设方案

《产品营销能力提升》—2天

第一部分：销售理念

一、“销售”即是“理解”

1、销售是双方的：买 +卖，再循环

2、不要为客户考虑，要站在客户的立场考虑 3、消费者≠理性经济人 二、客户的金融消费心理

1、消费心理迭代升级 ?愿意为感动买单 ?趋利避害→物超所值

2、客户的需求表达—冰山理论 ?显性需求 ?隐性需求

3、客户的需求层次—马斯洛需求层次理论

?越高端的客户，越需要引领他满足他的高端需求 4、金融产品，销售的是未来的价值或者安全感

第二部分：客户金融产品购买心理

一、 客户的心为什么离我们很远？

小组研讨：客户成交率提升关键因素分析 二、 客户为什么选择金融产品？ 1、 客户购买银行产品的动机

客户如何通过购买银行产品解决人生的八大问题？ 2、 客户购买银行产品时的利益需求与情感需求分析

? 银行理财经理如何满足客户的利益需求 ? 银行理财经理如何满足客户的情感需求 三、 分析客户行为差异，达致成功营销

1、心理因素、文化因素、社会因素、个人因素

2、让理财经理的销售流程与客户的购买流程匹配起来 四、 如何有效与客户建立信任？

1、良好的沟通技巧 2、赞美贯穿始终 五、 客户性格分析与销售

1、客户典型的四种性格解析

1

天津银行零售精英团队建设方案

2、如何面对不同类型客户采用不同的销售与沟通方式

行为风格在银行业销售与沟通过程中应用案

第三部分：面谈技巧 一、 如何进行一次成功的开场？ 1、 开场为什么会容易失败？ 2、 如何让客户一下子记住你？ ——自我介绍的技巧 3、如何让客户喜欢你？ ——寒暄与赞美的技巧 3、 如何降低客户的防卫心理？ ——道明本意的技巧

二、 如何有效探询客户的需求及消费心理？ 1、 让客户讲出心里话——提问的技巧 2、 刺激客户的表达欲望——倾听技巧 3、 客户的行为会说话——观察的技巧

4、 如何激发客户的隐形需求？——SPIN模型

S：现状问题打开局面，收集信息 P：难点问题帮助客户发现问题 I：确认性问题帮客户分析后果 N：示益性问题与产品链接 5、学员练习并编写话术模板

三、 如何通过价值呈现吸引客户？

1、 客户的购买满意度分析 2、 客户的需求点组合

3、 如何通过价值呈现切中客户核心利益点 四、运用成交技巧打中客户购买心理

1. 客户的基本成交心理分析

2. 基于客户心理的九大成交技巧 3. 客户为什么会有不同意见？ 4. 如何处理客户的不同意见？

1