愿意再来了。这种客户是什么心理哪？
“我想你还是不要拿了，你 “我
想请问一下是什么原因你要拿回去看呢？”
拿了也是白拿。因为报价单有个依据，依据来源于图纸。我想最好的方式是你 把家人或者朋友带到公司来，我来和他们解释会更加透彻和明白。没时间也没 关系，我们是做服务行业的。”
“当然，我的经验告诉我，有些客户没能拿到报价单心里总觉得不舒服。 我上个月就有这样一个客户，也是没给报价单给他，他觉得没面子。其实不是 我们不想给他，如果他真的很想把报价弄清楚，我愿意很认真的给他讲明白。 但是我感觉不是这么回事。后来他没有找我们，找了另外一家公司。前几天我 在那个楼盘碰到他，他跟我叹气。早知道，我应该找你们就好了。表面一看好 像比你们便宜，但是没有想到的是现在被他们套牢啦！水电前期一做完就增加 了5000多，现在不做下去我已经交了50%的款3万多了。”
9、其他公司能优惠很多，而你们公司却不能优惠？
“我给您举个例子，湿的毛巾可以拧出水来，而干的毛巾却没有水。商品．
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价格也是一样，有降价余地的可以打折，而略高于经营成本的价格是没有降价余地的。家装公司的打折行为，往往是依靠低工程质量标准来实现的，由于我们公司是以高质量要求自己的公司，所以我们公司不能打折。” “每家公司都有自己的经营方式，因为我们走的是实价路线，当然我也可以把价格虚高百分之20-50，我们再来给你打个8折或者5折。其实优惠也罢，打折也罢，最终每家公司的盈利模式都是差不多的。但是关键是工地的品质体现出装修的价值。”
“如果你确实觉得打折会比较舒服的话，那你等一下，我去调整一下价格再给你打折也行哦。其实报价就要实实在在。打折只是一个噱头而已！”
五、施工工艺
1、做清油好，还是做混油好？
“清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观，因此清油大多使用在硬木上;混油主要表现的是油漆本身的色彩及木材本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。”
2、当客户咨询买家具与现场制作的家具有何优缺点时，应怎样回答？
“各有所长，买的家具一般是由机器加工的，外观精度相对较高，但选材一般较差，而本公司制作的家具，使用的基础材料是大芯板，不易变形，且尺寸适当，可以有效利用空间。再有就是工地现场做出来的家具都是实实在在的东西。都是纯手工打造出来的。就像世界上最昂贵的汽车劳斯莱斯、宾利、迈巴赫等，都是纯手工打造出来的。同时假如买的家具出了问题，家具商场一般的解决办法是把家具运回厂家处理。那我想请问一下要是一张床坏了的话，那就麻烦啦！”
六、促成
1、如果遇到客户说有亲戚帮他装修，我们如何去影响这种客户选择我们？ “首先恭喜你，有这么好的一个亲戚朋友。不过我的经验告诉我，一般找亲戚朋友是信任度比较好。但是我们去找亲戚朋友肯定不可能一定会很满意。其实找亲戚朋友只有一半的胜算。因为装修只有两种结果就是满意和不满意。” “首先是报价，假如我们是八万，你的亲戚朋友是报价八万五。你不好意
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思还价。但是你和我就不一样了，开玩笑说你和我脸红脖子粗都可以。可以讨价还价。”
“再有就是找亲戚朋友装修，小问题你不好意思说，小问题越来越多就变成了大问题。当你再想问的时候你已经晚了。你的亲戚会这样想，我又没赚你多少钱，还嫌这嫌那的。可能因此亲戚朋友都没得做了！假如你要黑着脸打官司，你肯定是输的，因为你们连个合同都没有，他是游击队，游击队是靠出卖劳动力的，温总理都讲了，民工工资不能拖欠啊！” “但是你和我们家装E站就不一样啦！我们有法人，我们是公司行为。就算万一我们做得没让你百分百满意，你还有个说理的地方。找朋友的结果是，有句俗话讲叫做打掉牙往肚子里咽啊！早知现在何必当初啊！光后悔没有用的，你连拆都不能拆。为什么，你一拆，你的亲戚朋友会怎么想啊。为了你这套房子，我哪里哪里都没有做，结果你还嫌我没有做好！”
“我相信你找亲戚朋友装的目的，最终还是个品质和质量。你并不是因为便宜才找他的，因为你根本就不是个爱占小便宜的人。想让亲戚朋友给你贴点钱是不可能的吧！” “所以，我还是觉得你有这么好的一个亲戚朋友，我热烈的欢迎他成为你的工地监护人，多严格都没有关系。这样对于我们也有更好的提升和进步。所以这样的装修得品质就会很高。”
用同样的方法可以回答游击队，游击队比亲戚朋友更没有保障啊！便宜没好货啊！ 2、怎么说服已经肯定了我们公司但不着急装修的客户在我们公司下定？
“装修说简单不简单，说复杂也不复杂。但是装修前期的策划和沟通是非常重要的。假如我们可以早些确定，我们就有充分的时间来设计和沟通，甚至是买什么样的家具和配饰都可以更早的下定！这样的装修出来的整体效果才会更好。正因为你是下一年才装修，所以现在我们就开始很好的设计和沟通。等到那个时候我们就无需再做更多的修改和修补工作啦！你的定金放在我们的公司没有一点风险，只要你不拿走我的设计图纸资料。你打个咳嗽我们都会退给你的。” 3、在客户谈的差不多的时候，用什么样的方法？促成客户下定会更好。
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提早了，吓跑了！提晚了，错过机会啦！客户问，工期要多少天啊、合同怎么签、款怎么交、售后保障如何等扥。同时客户开始放松啦，伸腰喝水等信号都
是促成的时候到了。
七、交设计定金后合同前
1、分四期付款，1期30，2期35，水电做完我就给了你65%的钱了，这样的付
款方式不行；还有做完我要留部分钱，过几个月再给！
“我们的地砖都要买了，我们的灯也已经定下啦！同时板材也进仓库了。 剩下的只是一部分人工啦！钱迟早是要交的，就是相差几天的时间。你到时看 了我给你做的工地你付钱就会有信心的。”
“你说的要留百分之五的款，其实也就是担心我们不来维修。首先是我们 的水电都经过检测和试压，假如有问题的话早就出问题啦，不会等到几个月后。 除了水电的问题，哪还有维修要百分之五的总费用呢？”
“假如你真的坚持要有那么点感觉的话，我建议留个一到两点，千把块钱 意思一下就好啦！再开个玩笑，假如半年内没有问题，你是否愿意多给我们千 把块钱呢？”
八、个人提升
1、从一个实习设计师成为一个优秀的设计师，该从哪些方面提高？才能进步的
更快？
工地上三个月到半年，每天一个报表，做了什么，学了什么。施工图三个月到半年。空杯的心态很重要，要谦卑受教。
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