有限公司
销售提成及费用管理制度
市场部 2015年9月
目 录
1、总则 .................................................................................................................................. 2 2、适用范围 ......................................................................................................................... 2 3、产品范围 ......................................................................................................................... 2 4、管理职责 ......................................................................................................................... 2 5、营销模式 ......................................................................................................................... 2
5.1销售市场划分 ................................................................................................................ 2 5.2 区域管理 ....................................................................................................................... 3
6、销售提成管理 ............................................................................................................... 3
6.1销售部提成 .................................................................................................................... 3 6.2在编销售员提成 ............................................................................................................ 3 6.3编外销售人员提成 ........................................................................................................ 4 6.4销售回款 ........................................................................................................................ 4 6.5提成奖励及申领流程 .................................................................................................... 5
7、销售费用管理 ............................................................................................................... 5
7.1销售费用的说明 ............................................................................................................ 5
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7.2销售费用预算： ............................................................................................................ 5 7.3费用支出管理 ................................................................................................................ 5 7.4销售费用授信细则 ........................................................................................................ 6 7.5销售费用审核及登记 .................................................................................................... 7
8、附则 ............................................................................................................... 7
1、总则
1.1 为保证公司市场营销工作更好地开展，最大限度调动销售人员的积极
性，最大限度地开发外部市场，规范公司销售费用的使用，经公司办公会议研究，特制定本管理制度。
1.2 按销售业绩的一定比例提取销售费用，销售费用的使用须以市场目标为
导向，一方面要发挥销售费用的积极引导作用，促进市场销售额的快速增长；另一方面也要稳妥控制销售费用的高增长，使其与销售状况相互协调，发挥最大的边际效益。
2、适用范围
本制度适用于有限公司（以下简称公司）的营销工作管理。
3、产品范围
本制度适用于xxx火电建设有限公司所提供的所有项目产品及服务，包
含电力施工EPC项目的销售；电力承装承修、输配电工程等各类允许经营的EPC类工程（含PC总包及服务）。
4、管理职责
公司的营销工作是在公司CEO、总经理的领导下，由销售副总依据公司年度管理目标和公司年度预算负责营销常态工作，市场部和国际工程公司具体实施，销售副总是公司销售工作具体实施的直接责任人。
5、营销模式
5.1销售市场划分
根据本行业特点和现行市场操作惯例，将本公司产品市场进行划分： 第一区域：国内市场部
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第二区域：国际工程公司 第三区域：公司办 5.2 区域管理
根据公司目前人员架构，由公司负责市场工作的高管分工负责。
6、销售提成管理
6.1销售提成
6.1.1 经营年度开始前，由市场副总与公司总经理签订“年度销售目标责
任书”，公司对销售体系实行“各费合一”的提成管理制度，销售提成按实际项目的回款额及下表提取比例为准向公司提取销售费用。
销售提成比例 项目类型 提成比例 EPC 3% 安装项目 1% 设计项目 1% 土建项目 1% 定 公司负担年度营销工作会议费用，广告宣传、水电费、未中标标书费、折旧费、售后服务费、修理费、低值易耗品摊销，除此上述费用以外的其他所有费用由销售部提成。 备注 具体已讨论结果6.1.2 市场部提成主要用作支付销售人员的销售提成、福利和年度绩效奖
金，销售部管理人员及内勤人员的基本工资和绩效奖金，市场办公费用，市场部及公司经营管理层为特定项目的销售工作而产生的相关费用。 6.2在编销售员提成
6.2.1 销售人员的提成收入及销售费用全部划归市场部统一分配支付。其
中销售人员的薪酬收入构成如下： 收入（I）=年薪工资+销售提成
A年薪工资：销售人员的年薪工资由总经理根据《xxx火电建设有限薪酬管理制度》的有关规定评估拟定。
B销售提成：销售人员的销售提成由销售部参照本管理制度核算，报销售副总及公司经营管理层核定，财务部备案并代发。销售人员的绩效奖
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金由年度销售贡献核算，上报销售副总及公司经营管理层核定，年终市场部统一发放。
6.2.2 销售人员的销售提成以销售合同金额为基准参照核算。市场部根据业务来源，业务类型及销售人员在销售过程中的个人贡献度划定不同提成比例。 6.2.3、销售合同的分类说明
EPC总包项目： 指销售人员在所属市场区域内电力施工总承包销售合
同。
安装项目：指销售人员具体锅炉安装、管道安装等一系列的安装项目。 设计项目：指国内外电力设计等项目。 土建项目：指国内外各种施工土建项目。
6.3年薪工资发放
6.3.1销售人员工资按《xxx火电建设有限薪酬管理制度》每月发放工资。 6.3.2销售部人员编制、工资标准、绩效考核办法由销售副总组织制定，报公司批准后执行。
6.3编外销售人员提成
6.3.1 公司编外的销售人员无基本工资。
6.3.2编外销售人员在业务中产生的差旅费、交通费、招待费、咨询费等所
有销售费用自行承担。
6.5销售回款
6.5.1货款回收的原则：严格按合同约定的付款方式进行。销售提成按回款进度比例核算。在销售合同规定的回款期限内，提前完成回款，公司按银行贷款年利息率核算后给予销售责任人额外奖励。 激励金额 =进度回款额×提前时间×8%（银行贷款年利息率） 6.5.2 由于公司方面的原因或其他特殊情况造成回款困难的项目，回款责
任人需以报告形式向销售总监提交情况说明，并报公司经营管理层批准同意。
6.5.3 回款责任人以公司财务部认可的相关发票，以报销形式领取回款奖励。
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6.6提成奖励及申领流程
6.6.1提成奖励：为销售员提成金额的比例。特殊情况，销售人员可凭申请
报告经销售分管领导核定批准后提前办理；
6.6.2 提成奖励须在完成整个销售过程后按照销售政策规定办理，提成奖
励申请及办理时须提交资料如下：
项目搜集 提供:项目信息采 集表表 投标评审 投标分析 合同交底 业务提成 提成分配 提供:项提供:项提供:合提供:业提供:提目投标定目投标结同交接单 务提成申成分配表 价表和评果分析表 请表 审表 6.5.3 提成奖励由项目销售负责人统一办理，其他人员不予办理。申领手续必须齐全，手续不齐者不予办理； 6.5.4 提成奖励根据实际回款比例给予发放（总经理定）。
7、销售费用管理
7.1销售费用的说明
7.1.1个人费用主要指销售人员的社保、差旅费（往返车船票费、住宿费、
市内交通费）、电话费、邮寄费等。
7.1.2市场拓展费是指销售人员为开展业务，必须发生的业务支出，包括礼
品费、业务招待费等。
7.1.3咨询服务费是指为开展销售业务，进行公关活动所发生的费用，包括
组织客户参观考察费用、组织客户联谊活动费用和其他宣传费用。
7.2销售费用预算：
市场拓展费用总额控制在当年合同标的总额的3%以内，单个项目的招待费不超过合同标的0.6%。
7.3费用支出管理
7.3.1销售费用在实际使用时应遵循节源和效率并重原则，销售副总作为销
售费用管控的第一责任人，对销售部内各项销售费用的有效性、真实性和合理性进行监督、管理和控制； 7.3.2个人费用的管理：
预算内个人费用中的通讯费、市内交通费由市场部经理签字、销售总
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