京东商城营销策略 策划分析报告
专业：工程管理 班级：124B32 姓名：任相年 学号：106676
西安科技大学高新学院
2014年12月
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1研究目的
本论文从京东商城作为电子商务产品营销的角度出发，对现京东商城产品的优缺点分析、市场的现状及发展趋势、电子商务市场的主要参与者之间的竞争等进行了全面的分析，并在此基础上，为京东商城营销策略提供了建设性的意见和建议。
2京东商城营销策略
2.1京东商城的整合营销策略
整合营销传播在网站的发展中将发挥越来越大的作用，但整合营销传播的系统性、完整性，不能完整的执行将会影响企业的发展，现以整合传播营销的几个要素做一下分析:
第一，广告。由于京东的营销模式决定了其在广告投放方面的特性，以网络营销配合户外广告扩大知名度提升企业品牌形象增加网站流量达到吸引客户购买之目的。如在塞班手机论坛等投放与产品相关的网络广告，可以说广告达到了有价值目标精准投放;但在户外广告的投放中京东只是简单的投放了部分公交车体户外广告，且广告内容不够清晰化，只是简单的提升了京东的知名度和形象，没有传达给客户明确的传播点使广告的部分价值丧失了意义。
第二，促销。京东的促销对于企业的发展至关重要，京东做了很多的促销专场和夜黑风高的抢购，以及送代金卷，对于商城暂时的销量提升确实起到了巨大作用，但在促销方面存在随意性、实效性，没有形成独特的主题促销行为，只是简单的做出国庆节专场等促销，促销方式单一不利于形成客户忠诚与习惯性消费;如配合节日做出相应的主题促销则能将促销行为发挥至极致，吸引客户形成习惯性消费，如在父亲节做父亲节专场促销、母亲节专场促销、学生专场促销，使客户形成习惯性消费达到促销与稳定客户忠诚的目的。
第三，DM。京东目前没有在DM方面做出任何行动，可以说使商城整合营销传播中的严重缺失。在B2C领域同样成功的红孩子则将DM发挥至极致，以母婴用品在行业占优势地位的优势的成功点正在于红孩子采用DM目录直投和网络直销的营销方式获得了大量的客户，使红孩子获得巨大成功。京东要做DM有先天
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的大量会员优势，又可以在定向的目标中实施大规模、高频率的DM客户覆盖，使之转化为直接的购买行为;京东DM传播的缺失使京东的销售形成阶段性的增长，不利于商城的长期销售增长与商城的品牌发展。
第四，市场活动。市场活动是配合广告、促销等提高市场占有率的有效行为,如果活动创意突出,而且具有良好的执行性和操作性的市场活动策划案,无论对于企业的提升销售额、知名度,还是对于品牌的美誉度,都将起到积极的提高作用。市场活动策划针对于不同的企业情况和市场分析，都可以衍变出无数的形式，是整合营销传播中的一个重要组成部分。京东在此方面形式单一，只是简单的与广告、促销相互渗透，并没有形成品牌与商城特色相适合的市场活动。 第五，公共关系。2007年京东商城宣布与支付宝、财付通正式达成战略合作，集成支付宝、财付通为在线支付渠道。通过支付宝、财付通账户进行网上付款，更加便捷地完成购物环节，促进京东商城的用户量和销售量的大幅提升。神州数码京东商城的合作，使京东商城实现供货渠道的正规化、集成化和专业化，也是对京东商城在B2C电子商务领域所表现出来的实力与未来发展潜力的认可。京东在新闻发布会、展会、论坛等相关组织的公共关系方面的未有动作，对于要提升京东的品牌形象来说迫在眉睫。速途网
第六，网站。网站的内容化发展将是网站发展的大趋势，京东论坛的单一性与专业购物论坛相距甚远，没有形成完整的营销传播链，与网站论坛内容来带动流量的趋势有一定距离;京东获得风险投资后的发展使京东成为行业最具影响力的电子商务网站，但京东网络整合营销传播没有形成系统有效的传播策略，与绿森、红孩子等电子商务网站相比发展速度慢了很多;从网站的互动营销传播看还有许多未尽之处
2.2京东商城网络营销策略
（1）京东商城SEM网络营销策略
京东商城SEM策略相信很少人知道吧，最近在研究3C消费类电子B2C网站的关键词，包括SEO和SEM方面，主要的目标是京东商城，这家号称最大的3C消费类电子及家电的B2C企业的确给了我不少惊喜，尤其在其详细的产品型号的关键词方面。：
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1. 品牌关键词，如：苹果、联想、九阳、志高、富士、多普达等。这类关键词京东的总体情况是SEO排名在前三页居多，这些页面也有许多种类，有产品页、评价页、拍卖页、产品分类页、WAP页、评价页等，对这些页面的SEO情况研究，有助于对其他网站的优化.
2. 产品型号关键词，如：罗技（Logitech） M215 、苹果Touch 32G、Touch 32G等。这类关键词京东在百度的排名多有第一页的，甚至有些混杂在前三页，效果非常之好，如上所举苹果Touch 32G、Touch 32G、Touch3代之例，这三个词分别占据1、1-7-15、1-29的自然搜索排名位置，总之你想买Touch3就绕不过京东。
3. 产品分类关键词，按照京东的数据结构，总共分三级：
a. 一级分类，如：家用电器、手机数码、电脑产品、日用百货。这类关键词的百度自然排名在2、3页位置，目前只看到家用电器该词有做SEM，排名在不同时段表现不一，目前跟踪到最好位置在第6位，最差位置在第38位
b. 二级分类，如：大家电、生活电器、手机通讯、数码影像、电脑整机、外设产品等。此类关键词SEO排名相对会比前者略高，但是也并不是很靠前，同样京东对其SEM投入也极少；
c. 三级分类，如：洗衣机、平板电视、电风扇、电磁炉、手机电池、笔记本、台式机等。这类关键词部分自然搜索排名较高，但与产品型号关键词相比只能是中等偏下水平。
3 京东商城产品优缺分析
作为国内B2C领域的后起之秀，京东商城（360buy.com）凭借着3C领域的发力一举成为国内知名的B2C网站之一，从2004年期连续四年增长率均超过300%（如下表），其在产品方面有很多值得关注和分析的地方。 京东商城历年营业额 营业额（亿元） 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 0.1 0.3 0.8 3.6 13.2 40 2
3.1京东商城的优点 销售商品针对性强
作为以3C产品销售为主的B2C类网站，京东的针对性是足够的，专业性还有待提高。3C产品有其自身的特点和一些独特的用户需求，这方面的挖掘还有很多可以做文章的地方，“DIY装机大师”是一个很好的思路，同样可以做一下类似手机在线体验的系统，相信对于商品的销售的会有一定的促进作用。 网站信息层次结构清晰
京东商城的网站信息架构上下的功夫还是很足的，全站绝大多数页面都有固定位置的产品分类导航和筛选条件设置。可以让用户用最少的操作找到自己感兴趣的产品。
购物流程比较流畅
从选择商品、购物车、下订单支付、收获、评价，整个流程紧凑和流程。可以在任意位置随时查看购物车的状态和增减商品。 支持多种支付方式
支持包括货到付款、银行卡转账，分期付款、支付宝、快钱等多种支付方式。最大程度的方便用户来选择。 产品的立体式展示
多角度、立体式的商品外观展示，从商品本身的介绍到用户评价等多维度的商品介绍，让用户可以集中全面的了解商品。 热卖商品吸引眼球
每个分类下京东都会设置两款热卖商品，作为网站推荐的高性价比商品，通常情况下用户都会被它吸引，会形成以点带面的销售。 3.2京东商城的缺点 商品点评内容挖掘不够
无论是任何电子商务网站都越来越重视商品口碑营销，在这方便京东在努力，但是对于如何挖掘出有效的评论内容似乎还没有过多的办法，这方便可以考虑借鉴豆瓣的推荐算法。
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京东商城营销策略全解
