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置业顾问call客技巧汇总(超全)

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恒大置业顾问call客技巧汇总(超全)

电话营销决不等于随机打出大量电话,靠碰运气去推销房子,而是通过Call客,有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。

一、Call客资源获取

通过多渠道获取潜在客户资源,实现目标客户群搜索范围最大化。

1.渠道来源

(1)本项目资源:前期各阶段的来访、来电客户;

(2)拓客渠道资源:看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信息;

(3)项目数据库资源:高端车主、企业家名录、政府公务员、商超VIP、合作单位、其他项目来电来访等数据信息;

(4)短信公司截流数据:竞争楼盘进线截流电话号码;

(5)重点社区电话;话费分级电话;重点行业电话。

2.客户上门及成交转化率排名

多次Call客结果表明,各类客户资源上门和成交转化率排名如下:本项目资源>拓客渠道>客户会资源>代理公司资源>短信公司截流数据。

3.资源循环利用

各渠道资源不断循环CALL客,筛选有效客户:每次CALL客分A、B、C、D类客户,A、B、C为不同诚意都有效客户,D类为无效客户,对A、B、C类客户进行录入,间隔1个月左右,循环A、B、C类有效客户,再次分A、B、C、D类客户。

4.CALL客结果分类

A类——肯定来,并确定上门时间;

B类——有时间就来,不确定上门时间;

C类——没兴趣,但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知;

D类——直接挂断或没兴趣,不愿意接收项目任何通知。

二、Call客前的准备工作

1.专业知识的准备

(1)结合项目的房地产专业知识(销讲、房地产基础知识、政策等);

(2)项目的卖点(包括产品、地段、品牌、价格);

(3)所售项目的答客问。

2.工作状态的准备

(1)保持热情友善、充满激情;

(2)注重电话礼仪:控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语;

(3)接听电话前要及时清除口中咀嚼物;

(4)保持电话铃响三声内接听电话,并使用标准用语,如:“您好,XX(项目名称),我是XXX,有什么可以帮到您?”。

3.营销工具的准备

(1)销讲夹(内附计算器、按揭利率表等);

(2)笔和来电客户登记表;

(3)记事薄(用于记录客户购房登记外的其它信息);

(4)楼书、宣传资料;

(5)标有工程数据的楼层平面图。

三、统一Call客口径

Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具,是促进客户上门的利器。 1.开场白

Call客口径首句是让客户产生兴趣的关键点,是重中之重,一定要简洁、有力、有吸引力。

例如:“我打这个电话,是因为恒大集团在新乡开发建设了一个精装修及星级配套社区,作为高尚品质楼盘,已经引起新乡市大量购房者的关注和购买。”

(1)较吸引人的首句一般会提及“有新品推出”,说出自己与其他产品的区别,如“新乡唯一精装修的楼盘”中国龙头房企恒大集团开发建设项目,恒大足球等信息点。

(2)以数字的形式,如低总价、低首付等吸引价格敏感客户的关注;

(3)尽量首句避免出现“售楼处”等字眼;

(4)首句基本控制在10字左右,一句话即可;

(5)后续说辞要生活化、情景化;淡化广告,尽量采用拉家常的方式传达信息。

2.开盘前Call客技巧

(1)关于价格问题

关于价格问题,尤其是价格不在优势的情况下。采用敷衍法,兜圈子,以一房一价回答,还可以反问客户心理价位或了解的 市场价位;必须报价时,就报一个价格区间,比如3500-5500,精装毛坯都有,拉大价

置业顾问call客技巧汇总(超全)

恒大置业顾问call客技巧汇总(超全)电话营销决不等于随机打出大量电话,靠碰运气去推销房子,而是通过Call客,有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。一、Call客资源获取通过多渠道获取潜在客户资源,实现目标客户群搜索范围最大化。1.渠道来源(1)本项目资源:前期各阶段的来访、来电客户
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