任务1-2-2 商业银行网点的选址和岗位与人员配置认知 一、选址的基本原则 1．成本核算原则
商业银行是企业，要追求利润最大化，要满足股东、客户、员工的利益，所以必须贯彻效益优先、集约经营的原则，坚持走内涵与外延发展相结合、以内涵发展为主的道路，重点发挥现有机构的潜力，使投人产出最大化。因此，需要突出单个网点的展业能力，力争使网点具有较强的市场开拓能力，业务指标及增幅处于当地同业中的领先地位，减少网点扩展带来的成本负担。未来，在保持一定支行数量的基础上，要把网点工作的重心向增设离行式的自助银行和ATM等高科技设备转移，以期赢得更多客户。同时，银行功能也逐渐由营业型向服务型转变，通过利用更先进的技术手段提供满足客户需求的金融产品来争取更多的客户。 2．整体布局原则
银行网点的整体布局必须符合全行发展战略。要选择经济较为发达、市场容量大、金融秩序好、业务发展有潜力的区域，作为网点布局的重点地区。同时要积极跟上城市发展规划的步伐，要有前瞻性。在符合城市整体规划的战略上做好网点的整体布局，按照城市经济走势和布局努力建设综合性、多功能、科技含量高的具有竞争力的营业网点体系。 3．市场需求(以客户为中心)原则
网点的建设要围绕客户的需求，在客户需求集中的地区提供满足客户需要的网点，提供客户需要的服务。在建设中，要注重调整网点结构，提高网点综合效益，同时要把现有网点都改造成功能齐全、服务手段先进、科技含量高、内外形象一流、适应客户需要的“精品网点”。 4．符合监管政策原则
监管部门的审批原则是“合理布局、适度竞争、与当地银行业发展水平和经营状况相适应、满足当地社区对银行服务的需求”，网点的设置必须在监管部门审批原则的指导下工作，否则得不到监管部门支持，会造成前期较多的无效工作。· 二、银行网点选址的方法 1．定性分析方法 ‘
商业银行分支机构选址时，我们应该考虑三组可能的目标类型：理论目标(从营销理论角度分析出来的最佳目标)、社会目标(使人们在一定程度上更好地理解影响银行运行的因素)和商业目标(对银行分支机构运营收益的精准预测)。
从定性角度分析，设置商业银行分支机构时应考虑如下两方面因素：(1)经济因素，具体包括人口特征、商业结构、工业结构、现有金融机构结构等； (2)地理因素，具体包括通畅性、人流量、可见性、竞争对手等。
2．定量分析角度
合理设置分支机构的方法主要是依赖选点模型。选点模型的任务是预测分支机构的潜在区域和该区域的市场占有率。在西方银行业的实践中，重要的选点模型有三种，即空间模型、双变量模型和交互启发式模型。
(1)空间模型。这是从经济地理学的理论出发，在一定的空间范围内预测对银行发展有潜力的最佳区域，然后再预测进入该区域的可能市场占有率。具体步骤：首先，划分业务区域，分析该区域的有利和不利因素，如商场、工厂分布，人口密度等；其次，分析该区域业务潜力，对经济数据作统计分析，测算转化为银行业务的潜力；最后，计算设置机构后的预计收益。
(2)双变量模型。这是运用网络技术进行选点的模型。其做法是先定出有业务潜力的点，同时确定其他银行分支机构的点，然后通过主要街：将这些点进行连接，计算相邻点的距离和往来时间，找出所有需求潜力，和银行空间的最少往来时间，最后还要考虑银行产品、员工素质和数妄驰环境等因素，确定本银行分支机构的点位置。
（3)交互启发式模型。该模型以研究客户为中心，用于商业区设置分支机构及网点。该模型的思想是，网点设置的决定因素是客户需求的偏好性，，如计算出若干购物中心对客户购物的吸引力大小后，就用于确定银，触机构的设点是否对客户具有吸引力。美国购物中心是银行网点集中地方，而且购物中心网点较其他网点营业业绩高3-4倍。 三、银行网点选址的实际操作
银行网点选址时包括两个决策过程：划分大致的服务范围和确定详 的营业地址。
1．划分大致的服务范围
设立银行要首先选择大致的服务范围，可以是整个城镇或城市的某工业新区。银行在大城市中心地区的服务范围可能比在中小城市的一个区要小，其服务范围可能只是一幢大楼。银行确定服务范围必须收集并估一些基本信息，包括居民、工业、商业、人流量和银行现状等。信息收集后，经过测算转化为银行经营规模，再进行投资收益计算，所得盈利力不应低于该城市银行分支机构的平均水平。 确定大致服务范围的信息内容包括：
(1)人口特征。现有居民人口以及计划中的居民人口、中等家庭人口、住户收入分配、居民就业特点。拥有住房者和租借住房者的比例。有这些信息用于测算该服务范围内所能产生的储蓄和个人贷款的潜力。 (2)工业结构。主要工业企业的数量和年销售量、各类行业或各公的就业人数和工作时间。这些信息用于测算该服务范围内工业企业存贷：潜力。
(3)商业结构。主要商业单位、零售单位、服务机构、‘批发商的数和年销售量。这些信息用于测算该服务范围商业企业存贷款潜力，并为工决策——选定营业地址作实地考察。
(4)政府机关及结构。现有金融机构(包括商业银行、保险公司、券公司和其他金融服务组织)的数量、营业规模、营业场所、营业时提供服务类别。这些信息用于测算现有金融规模及其分布，并用于评估未来介入竞争的激烈程度。 2．确定详细的营业地址
在收集了上述信息并确定了大致的服务范围后，需要进一步选择详细的营业地址，此时要考虑的因素是人流量、通畅性、视觉识别程度、物业成本。
(1)人流量。大多数银行营业机构偏好于设在商业中心区，主要是为了吸纳更多个人储蓄，并通过个人VIP客户扩展公司法人业务。这是新设机构进入新的区域市场的“捷径”。
(2)通畅性。银行所在位置与主要工业区、居民区往来的便利性。距离是否合理?停车是否方便?这些问题在当前交通工具普及的时代尤显重要。
(3)视觉识别程度。银行是否位于交通干道上?路人或乘车人能否看见银行的标牌?现在或未来是否有障碍物遮掩?这个因素直接影响自然开户的客户数量。
(4)物业成本。决定开设分支机构会考虑财务成本因素，但决策人必须谨慎，不能“因小失大”。从长远利益考虑，与不能方便客户、成本便宜的位置相比，物业成本高、位置好的银行产生的投资回报更高。成本因素提醒决策者新设分支机构或网点应多选择租赁而非购置，以避免决策失误风险。
主要考虑四
1．当地的GDP增长。GDP及其增长速度是衡量一个地区经济发展水平的重要指标。花旗银行已先后在中国的北京、上海、广州、深圳、天津、成都设立了6家分行，这些城市均是中国GDP较大且增幅快的地区。
2．当地外资发展水平。花旗银行作为外资银行，在进入一个新的地区时，会首先将外资企业作为潜在客户。比如，天津是中国北方最大的港口城市，外资企业很多，外商投资金额也非常大，像摩托罗拉、丰田、三星等都有大规模的投资；并且随着天津滨海新区的开发开放，天津对外资的吸引力在增强。
3．当地企业发展状况。当花旗银行分支机构：进入稳定曲发展期后，会逐步将本土企业作为另一个客户发展重点，以保证业务规横出壮大。
4．当地教育和人才。作为外商投资的经营机构，花旗银行还关注一些其它环境，其中最重要的是当地的大学教育程度，能够为外资企业提供高素质的人才。——花旗银行天津分行行长陆垣
一、营业网点岗位配置与工作职责
(一)新网点主义的营业网点岗位配置模式
在欧洲，新网点主义盛行，即商业银行营业网点主要岗位的配置模式如图11—1所示 吴p210。
图11—l 商业银行营业网点主要岗位配置模式(1)
营业网点经理就是营业网点经营管理的负责人，全面负责茸业网点的公司业务、个人业务和柜面服务管理，负责营业网点人员的管理与考核，网点经理下设各业务主管(国内有的称为风险经理或会计主管)，主管负责组织柜台业务工作，负责时柜员的考核管理和柜台业务的风险防范与授权。 ·
公司业务顾问、个人业务顾问负责为公司客户、个人客户提供业务咨询服务和理财服务，其工作职
责以产品咨询为主。
业务代表负责拓展客户和维护客户，大体相当于我国国内银行营业网点的客户经理。 (二)我国国内银行营业网点的岗位配置模式
由于国内银行在技术手段、管理与风险控制方法、发展阶段等方面与欧洲国家的商业银行存在较大差异，因此，国内银行营业网点的岗位配置与上述模式是有差异的。
多年来，国内银行营业网点的岗位配置模式是较为简单的，大部分营业网点只设营业网点主任、会计主管、柜员三类岗位。近年来，随着改革开放的不断扩大，国内商业银行营业网点在岗位配置模式上已经逐步向新网点主义模式靠拢。目前，国内商业银行营业网点比较通行的岗位配置模式如图11—2所示。
与新网点主义的模式相比，国内网点模式的特点有：
一是客户经理涵盖了“业务顾问”和“业务代表”两个角色，既负责业务咨询，又负责维护和拓展客户。
二是增加了大堂经理岗位，大堂经理往往不是单纯的业务咨询或业务引导，实际上还承担了客户识别、客户服务与客户维护的职责，有些营业网点大堂经理还担负维护营业网点大厅秩序的工作。
商业银行营业网点主要岗位配置模式 (2)营业网点人员任职资格的要求
除银监部门对营业网点负责人的任职资格作了明确要求之外，国内各家商业银行根据自己的实际情况，对营业网点岗位的任职资格要求有所不同，但其基本要求是大体相同的。 (一)营业网点负责人 1．教育要求
(1)担任网点型支行负责人(即网点型支行行长)的人员应具有大专以上(含)学历； (2)担任分理处负责人(即分理处主任)的人员应具有高中或中专以上(含)学历； (3)担任储蓄所负责人(即储蓄所主任)的人员应具有中专以上(含)学历。 2．经验要求
(1)担任网点型支行负责人(即网点型支行行长)的人员必须从事金融工作六年以上，或从事经济工作九年以上(其中从事金融工作三年以上)；
(2)担任分理处负责人(即分理处主任)的人员必须从事金融工作五年以上，或从事经济工作六年以上(其中从事金融工作三年以上)；
(3)担任储蓄所负责人(即储蓄所主任)的人员必须从事金融工作三年以上，或从事经济工作四年以上(其中从事金融工作两年以上)。 3．技能要求
具有良好的沟通、协调与组织管理能力，掌握一定的银行业务知识，能熟练地运用各类办公软件进行操作。
(二)会计主管
1．教育要 应具备大专以上学历，并取得会计证等从业资格证书。
2．经验要求 担任会计主管的人员必须从事银行会计和柜台业务工作满三年。 3．技能要求
具有良好的组织管理、控制和协调能力，善于分析问题，有较强的解决问题的能力；应取得用人单位颁发的上岗证书；熟练掌握与柜台业务(尤其是柜台会计业务)相关的各项业务管理规定及操作规程；熟悉计算机操作技术。 (三)客户经理 1．教育要求
(1)具有大学本科以上学历，从事银行业务工作满二年； (2)具有大学专科学历，从事银行业务工作满三年； (3)具有中专学历，从事银行业务工作满五年。
2．经验要求
具有一定的客户服务经验和人际交往能力，掌握较丰富的市场营销知识和服务技巧。 3．技能要求
熟悉银行各项规章制度和各种产品业务知识、处理流程、功能特点、竞争优势以及各种营销服务渠
精选商业银行网点的选址和岗位与人员配置认知资料
