由于产品的属性、结果和价值都有两类,方法——目的链还可以表述得更加详细。
属性?结果?价值?方法?目的? 运用方法：让一个消费者列举出某种产品或品牌所能提供的利益,再列出这些利益所能提供的好处，继续下去直到消费者列不出好处为止。 (二)营销启示
１、方法——目的链指出了消费者购买或使用某一产品和品牌时所追求的基本目的,反映了消费者怎样将产品的属性与自我概念的重要方面相联系。营销人员应当了解消费者的方法——目的链，制定更有效的营销策略。
２、消费者可能并未有意识地将方法与目的相联结，或者并未认识到某种产品或品牌作为一种方法能够实现何种目的。营销人员就应当寻找和发现这种联结，设计成方法——目的链加以传播,以影响消费者,促使消费者形成有利于企业的方法——目的链。
3、影响消费者购买行为的因素有很多，不同的消费者对相同的产品或品牌有不同的方法——目的链。市场营销人员对消费者的方法——目的链的分析与消费者实际采用的方法——目的链可能不同,必须重视市场调查研究使二者趋于一致。
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二、消费者具体购买动机 (一）求实动机
一般是指日用品的消费中出现的一种消费原因。这种机的核心是“实惠”、“实用”。在这种动机驱使下,顾客选购商品特别注重功能、质量和实际效用,不过分强调商品的式样、色调等,几乎不考虑商品的品牌。包装及装潢等非食用价值的因素。
产生实用性消费动机的原因一般有三种:一是商品的价值主要表现为它的实用性,如洗衣粉、毛巾等,消费者不必刻意去追求商品别的特性。 二是消费者已经形成实用性消费观,成为他购买所有商品的一条准则，选购商品把商品的实用性放在第一位；三是消费者的经济能力有限,没有能力追求商品的精美外表，或购买价格昂贵、知名度很高,但实用性差的一类商品。收入不高的家庭主妇以及相当一部分农民购买者具有这种购买动机 ，他们是中低档商品和大众化商品的主要购买者，对高档商品、非生活必需品的购买持慎重态度。 (二)求变动机
为了减少体力与心理上的支出而出现的消费原因。求得方便的形式可以分三种：
一是商品可以减少或减轻消费者的劳动强度,节省体力。许多家庭服务有关的劳务消费均出自这种动机，如家庭装修、家政服务、家庭运输等。
二是商品具有一些方便消费者使用的功能,减少操作使用的麻烦，如电饭锅、方便面,各种电器上的遥控装置等。
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三是可以方便消费者的购买，减少购买过程的麻烦。顾客在购买过程中追求购买过程简便、省时为主要特征。
这类顾客的时间、效率观念很强,希望尽可能简单、迅速的完成交易过程，不能容忍繁琐的手续和长时间的等候，但对商品本身却不大挑剔。具有这类购买动机的大多是事业性的男性顾客。购物距离近、购物时间正符合消费的购物时间安排,以及送货上门服务、个人直接服务、电话服务、电话订货服务、网络购物等，都可以满足消费者求得方便的动机。
(三)求美动机
求美的动机形式主要有两种表现:
一是因为商品本身存在客观的美的价值，消费者以追求商品的艺术欣赏价值为主要特征。
顾客在购买商品时最为关注的是商品的审美价值和装饰效果,注重商品的造型、色彩、图案等,商品的实际使用价值是次要的。具有这种购买动机的多为中青年女顾客以及文艺界人士,他们是妇女时装、化妆品、首饰、工艺品、家庭装饰用品的主要购买者。各种艺术水平较高的美术作品、工艺首饰品等类商品均能给消费者带来美的享受和愉悦;
二是商品能为消费者创造出美和美感,比如美化了自我的形象、美化了个人的生活环境等。
(四）追求健康动机
这类商品包括医药品、保健品及健身用品。医药品作为治疗疾病
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的一类商品，已经拥有非常巨大和非常严格的市场;保健品的市场不像医药品市场那么严格，消费者可以自由地购买到这些商品,并且使用起来也比较方便；健身用品市场的发展越来越快,健身商品的品种日趋丰富和完善,这与人们生活水平的提高有直接的关系。
（五） 追求安全动机
有两种表现形式：一是为了人身与家庭财产的安全,消费者需要购买相应的商品以期防止具有危害性的事情发生：如购买防卫性用品、购买保险服务等，我国禁止人民私自买枪,但许多家里还是有猎枪,这也是为了以防不测之需。
二是在使用商品的过程中，希望商品的性能安全可靠:如电器商品的绝缘性好等，有一个顾客,买了新的压力锅,用过以后自家的房顶没了,原来这个压力锅把家里冲得乱七八糟的了。
我国现阶段很多商品的安全性能都需要提高，以便消费者在使用的过程中能得到一种安全感。
（六）求名动机
指消费者通过购买特殊的商品来宣扬自我、夸耀自我的一种消费动机。因人们的人性特点不同,这种动机的强烈程度也就因人而异，有些消费者求名的动机十分微弱,有些消费者求名动机十分强烈。这一动机 以追求名牌为主要特征。这种动机驱使下，顾客购买几乎不考虑商品的价格和实际使用价值,只是通过购买、使用名牌来显示自己的身份和地位，从中得到一种心理上的满足。具有这种购买动机的顾客一般都具有相当的经济实力和一定的社会地位。此外，表现欲和
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炫耀心理表较强的人,即使经济条件一般，也可能具有此种购买动机。他们是高档名牌商品的主要消费者。
（七） 求廉动机
这是消费者追求商品低价格的一种消费动机，以追求商品的价格低廉为主要特征。同样的商品品牌、同一类型商品，功能外观质量相信的商品,消费者可能尽是选择价格最低的那一种商品。求廉的动机是较为普遍的一种动机类型。如果没有其他强大的动机,如纯粹的求名动机、习惯性动机等影响消费者行为的话，消费者普遍存在求廉的心理，少花钱多买一些商品或买到好商品。
求廉动机占主导动机的消费者购商品时最注重的是价格，对商品的花色式样及质量等不太计较，有的顾客喜欢购买削价处理品、优惠价商品。具有这种购买动机的多为经济收入较低的顾客，也有部分经济收入较高、但节俭成习的顾客，他们是低档商品、残次品、积压品、削价处理品的主要推销对象。
（八） 好奇动机
好奇心是每个人都会产生的一种心理，这种心理在一定的场合下会促使人以购买商品来满足。当人们对于面前的事物觉得新鲜、有趣、奇特的时候,人们想要了解它、理解它、尝试它的好奇心就产生了。促使消费者产生好奇心,并且激发购买愿望的商品，都是些外观新颖、功能奇特,或者 给消费者意想不到的发现的商品。如：一家商店门口遮得严严实实，只有五个字“男士禁入内”，这让人们产生无尽好奇心,于是,有女伴的纷纷让女伴入内看看里面到底有什么，其实也不
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第三章消费者的购买动机-消费心理学
