第五章 磋商谈判
一、名词解释
1． 商务谈判报价 2． 报价差别策略 3． 报价的有效性 4． 价格解释 5． 讨价 6． 还价 7． 让步
二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。
1． 商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较量阶段是____。
A、 开局阶段 B、 磋商阶段 C、 签约阶段 D、 履约阶段
2． ____更具有竞争实力，但不适合买方心理，因为一般人总是习惯于价格
由高到低，逐渐降低。 A、 西欧式报价 B、 北美式报价 C、 南亚式报价 D、 日本式报价
3． 商务谈判报价是指谈判一方对对方提出的有关整个交易的各项交易条
件，包括标的物的质量、数量、价格、支付与索赔等，其中____是核心部分。 A、 质量 B、 数量 C、 价格
D、 支付与索赔
4． “使用这种电冰箱平均每天只需要0.5元电费，而0.5元只能够吃一根最
便宜的冰棍。”这种策略属于报价策略中的____。 A、 报价差别策略 B、 报价分割策略 C、 报价方式策略 D、 报价对比策略
5． 买方对卖方的价格及通过解释了解到的卖方价格的贵贱性质做出批评性
的反应就是____。 A、 价格策略 B、 价格反应 C、 价格解释 D、 价格评论
6． 谈判某一方第一次改善报价之后，己方不便于采用全面讨价方式进行还
价，分别针对交易条件的不同条款向报价方提出不同的要求，这种讨价方式属于____。 A、 全面讨价 B、 分别讨价 C、 针对性讨价 D、 差别讨价
7． 某公司商务谈判代表小张为人谨慎，在与B公司谈判过程中认真分析了
B公司报价条款的缺漏、差错之后开始利用这些缺陷来要求对方从重新报价，否则将取消谈判，小张在谈判中所使用的谈判还价方法是____。 A、 举证法 B、 求疵法 C、 假设法 D、 多次法 8．观察下表：
让步形态 慢速递增式 快速递增式 让步金额 100 100 100 第一次 100 10 20 第二次 0 20 30 第三次 0 30 50 第四次 0 40 0 快速递减式 100 50 30 20 0 表中空白处采用了____让步方式。 A、 坚定式 B、 等额式 C、 不定式 D、 一步到位式
9．当谈判中出现僵局时，为了避免因为僵局导致谈判破裂，可以采用的策略和技巧不包括____。 A、 寻找替代方案 B、 休会 C、 最后通牒
D、 更换谈判人员或领导出面
三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。
1．商务谈判中影响报价的因素有很多，以下哪些因素可能影响报价（ ） A. 顾客评价 B. 需求急切程度 C. 产品的复杂程度 D. 销售时机 E. 货款的支付方式
2．在使用报价表达策略时，一般应注意以下基本要求 （ ） A. 先粗后细
B. 诚恳自信 C. 坚定果断 D. 明确清楚 E. 不加解释
3．以下属于还价前筹划工作的是 （ ） A. 确定还价的突破口 B. 明确还价目标 C. 确定还价的相应策略 D. 全面讨价还价 E. 设计并评估备选方案
4．商务谈判中，僵局的出现有时是不可避免的，产生僵局的原因主要有以下几个方面 （ ） A. 谈判一方故意制造谈判僵局 B. 谈判双方立场对立引起僵局 C. 谈判人员素质较低 D. 沟通障碍
E. 外部环境发生变化
5. 商务谈判中，报价应该遵循的原则包括 （ ） A.报价必须更多考虑对方的情况 B.报价必须尽可能达到最高或最低限度 C.报价必须合情合理 D.报价应该坚定而明确
E.报价也必须满足自身的盈利目的
四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。
1． 书面报价的缺点是对方可以从己方的言行中推测己方所选定的最终目标
以及追求最终目标的坚定性。（）
2． 先报价可以占据主动、先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为发挥
持续性的作用。（）
3． 谈判中，如果估计到己方谈判实力明显弱于对手，己方此时应该先报价
以抢占先机。（）
4． 报价起点策略是指买方报价起点要高，卖方报价起点要低。（） 5． 收集相同或相近的贸易业务价格为根据，参照比较、给予还价就是比价
法。（）
6． “红白脸”策略又叫“好人坏人策略”，是指唱“红脸”的人先出场表
示体谅对方的难处，放弃己方的苛刻条件，接着唱“白脸”的人出场，以傲慢、态度强硬的姿态给对方以压力。（）
7． 促进对方让步的策略中分化对手、重点突破这一战略来自典故“鹬蚌相
争，渔翁得利”。（）
五、简答题
1． 简述报价、报价的基础、原则。 2． 简述典型的几种拒绝策略。
3． 简述让步策略和让步策略的基本方法。
4． 商务谈判中，我们可以采取哪些手段促使对方让步。 5． 商务谈判中，处理僵局应该坚持什么样的原则。 六、论述题
1． 举例论述西欧式报价与日本式报价的区别与应用。 2． 论述商务谈判中常用的报价策略。 七、案例分析
意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两 天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意方降价40%) 改善5％ (要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15％，还
要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后谈判陷入僵局，中方建议休会下午2：00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下 午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。 中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30 的航班是否有。结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏。判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。 问题：
1． 谈判出现僵局时，中方代表采用了什么方式来化解僵局，针对案例，你
还有什么新的招数能化解僵局吗？
2．意方在谈判中面临中方的据理力争使用了什么方式促进中方让步？商务谈判中采用这种方式要注意什么问题？
3． 利用你学过的商务谈判学的知识对这次谈判中谈判双方的表现进行评价，并做出解释。
《商务谈判学》第5章试题
