骑龙火锅和德庄火锅作为南派火锅的代表，他们都有各自的经营理念和品牌文化价值。都用自己的渝式川味麻辣传奇，演绎着自己品牌形象。但骑龙火锅相对于德庄和小肥羊来说，品牌确立时间稍晚一些，在品牌推广和宣传方面还需再多做些工作。 （4）小天鹅
始创于1982年的重庆小天鹅火锅，在全国及海外有着广泛的美誉度和知名度。小天鹅独创的“荔枝味”型火锅，让重庆火锅更适合不同地区的顾客口味。而“鸳鸯火锅”、“子母火锅”的发明，不仅让重庆火锅出了重庆狭隘的地域，迈向了全国。同时也增添了重庆火锅的文化底蕴和精神内涵。在公司董事局主席廖长光先生及总裁何永智女士的领导下，公司始终坚持“诚信经营,创新发展”的企业精神,经过26年发展已成为集餐饮服务、宾馆旅游、房地产开发、物流配送、文化创意以及新农村龙头企业等多行业为一体的跨国集团2005年，重庆“小天鹅”被国家工商总局商标评审委员会认定为“中国驰名商标”，同时也是中国西部荣获的第一个服务类中国驰名商标。
小天鹅是火锅底料十大品牌，中国驰名商标，中国优秀特许品牌。在全国及海外有着广泛美誉度和知名度。香辣系列，海鲜系列和高汤系列，人们可以根据自己喜欢的口味选择火锅底料。其优势是产品的价格具竞争，生产设备新，产品质量不断提高，原料基地的独特环境和规模优势。劣势是小天鹅的底料竞争较大 在国际大市场中出口较少。 （三）STP战略分析
STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。根据我们小组的调研总结出了以下几个结论：
市场细分：由于市场上人们口味的偏好不同，客观上形成不同的细分市场。根据不同偏好，海底捞火锅底料主要分为两个系列：酸辣系列和鲜香系列，人们可以根据自己喜欢的口味选择火锅底料。这两个系列下面具体的产品有麻辣香锅料，海鲜清汤，三鲜，菌汤等专用汤料。
市场定位：时尚、健康、美味。通过火锅底料，可以很容易自制美味火锅，选择自己喜欢的菜品，十分健康，方便，实惠。吃火锅可以成为当地的一种时尚，操作简单，正宗中国四川火锅味道，由于用料的作用，对身体十分有益。
目标人群：20%的重点客户 经常买海底捞火锅底料的客户、去海底捞实体店消费的客户、各大经销商零售商。10%的客户具有增长潜力 竞争对手的客户、各大自助餐饮店、各大火锅店、家庭。
IIII 营销提案
（一）营销策略
产品策略：企业在其产品营销战略确定后,在实施中所采取的一系列有关产品本身的具体营销策略。主要包括商标、品牌、包装、产品组合、产品生命周期等方面的具体实施策略。企业的产品策略是其市场营销组合策略中的重要组成部分。
产品策略是企业为了在激烈的市场竞争中获得优势,在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段,包括产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略以及产品的生命周期运用策略。
增加产品竞争力 绝对产品力就是绝对竞争力 ，在原有的清汤火锅底料 加入中草药 精心调制成集调味与滋补于一体的底料 -------解决怕上火。 推出多种新口味 应季节而变 对于老龄和年轻爱美女士推出养生保健火锅底料、养颜排毒型火锅底料。
火锅是冬季饮食的首选，突破传统束缚 （存在明显季节差异） 让火锅成为 四季美食
争对不同季节研制不同种类的火锅底料，例如夏季推出清爽型火锅底料，好吃又降火
在质量和包装上，保证质量，突出质量 包装更人性化 对消费者健康负责。实体店骨汤勾兑事件无疑对商家有很大的影响，引以为鉴，火锅底料选购质量也是关键。根据出台的国家《火锅底料国家标准》，在产品包装上仔细注明花椒、辣椒的用量，农药残留检测证明等等一系列质量证明 ，同时，可以在包装上注明麻辣等级，微辣 、中辣 等等。注重环保意识，开展包装物的回收和再利用工作。
包装写明关键要素 让消费者从视觉上去自主分属哪一式，从而达到借势的目的，争对新推出的海底捞火锅底料产品 。例如， 产品层面信息：天然草本秘制，和谐火锅，不上火。产品核心价值：和谐火
包装里放入温馨小贴士 比如教顾客如何选购放心的火锅底料 ， 如何在吃完火锅后去除身上的火锅味 等等，让顾客在家都能享受到海底捞贴心的服务，同时传达了海底捞企业优质的服务理念。 价格策略
首先我们先了解下价格策略，在营销组合各因素中，可以说订价策略最痛苦与最危险的策略。需要营销人和决策者既要在决策前做大量的调研工作，也要
在决策时具备相当大的勇气。 从定价的主要目的上看，定价的策略主要以下三种：
一、 新产品上市定价策略
1.渗透定价策略其目的在渗透市场，立即提高市场营销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间。亦即此种订价策略以高市场占有率为最主要目标，营销利润反而退为次要目标。
2．撇脂定价策略 其目的在于立即赚取丰厚的市场营销利润，正如海绵吸水或奶油蛋糕的脂肪一般，从中吸取高厚的利润。亦即此种订价策略以在极短的时间内，立即赚了暴利，而市场营销量与市场占有率可能无法相对提高。 二、价格管理策略
价格一经确定后，仍要设定\收放自如\的弹性管理策略。
1折扣与折让 (1) 数量折扣 (2) 交易折扣 (3) 现金折扣(4) 季节性折扣 2 运费负担 (1) 工厂交货定价 (2) 统一交货定价 (3) 基点定价 3． 产品线定价
4 价格控制 (1) 统一转售价格 (2) 价格保证制度 三、 价格竞争策略
价格竞争的考虑因素： 企业采用\价格竞争\时，必须考虑下列因素，以避免陷入\恶性价格竞争\。 (1) 期望利润之大小。 (2) 市场潜能与特性。 (3) 客户与竞争者的预期反应。 (4) 市场需要性之高低。 (5) 竞争压力大小。 (6) 成本高低。
(7) 市场细分化的问题。
(8) 是阶段性营销传播还是长久性调价？ 2． 竞争者先采用价格竞争时：
(1) 研究背景资料： 了解竞争者的营销策略特征，对利润的看法、财务状况、销售业绩，公司产能等。 分析竞争者价格竞争的用意与期间长短。 研究竞争者在每年的营销传播办法是否有固定的特征。
(2) 评估竞争者： 根据销售情况、消费者反应，评估对手的效果。 对消费者、本公司产品以及业界所造成影响。 只是单纯价格或是尚有配合其他的营销传播活动。 决定不予理会或采用\价格竞争\、\非价格竞争\，分项进行加以应战。 (3) 迎接挑战
(4) 心理备战
3． 企业本身先采行\价格竞争\时
(1) 配合因素 由于企业利润组成因素有下列三项： 利润=(销售单价-成本)×销售数量
故就长期观点而言，“降低价格”必须确保下列因素配合： 销售数量的提升 (需要了解消费者对价格变动的敏感程度
成本的降低 (需要了解成本降低的技术基础或扩大产量后带来的成本降低因素)
(2)事先作好应对竞争者的跟进措施。降价规划之时，就应考虑对手会采取何种反击方式，本公司可事先备妥数种应战方案，不仅可避免在匆促应战下的措手不及和坐失良机，更可发挥机动灵活的迅速反击行动，保持在竞争中处于主动位置。
对于南京市场调研后我们总结出以下：海底捞火锅底料每袋在十几元钱，面对直接的竞争者，同类同质的产品定价应当高于竞争者，以维护品牌形象和企业的长期发展。注意：四季度正常价格销售，同时推出“买3包送五元现金券可抵海底捞实体店消费的活动”，考虑到成本，若打折销售最多打八九折，这无疑没有五元现金券更吸引眼球。 促销策略
促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。所以我们可以利用情人节、父亲节母亲节推出亲情1+1系列活 动、积极参加当地的饮食文化节、行业组织、业内组织的博览会、研讨会，以及一些风土文化的节日盛典，在聚集人群的时候组织有特色的活动，比如试吃、赠送等等。在公共关系这块，海底捞集团可以联合南京的一些公益机构做一些活动，或者举办一些大型的宣传活动，提高知名度。通过线上线下的宣传，借助影响力带动消费。
（二）营销工具 关系营销
我们可以与关键的利益相关者建立起彼此满意的长期合作关系，以便赢得和维持商业业务，与各大自助餐饮店、饭店、酒店、大排档商家建立合作关系，同时表明火锅底料的真实身份。使得海底捞真正融入顾客生活的角角落落，既扩大了市场份额，又使得人们潜移默化在接触这种底料。
海底捞火锅底料与小武凉皮有异曲同工之妙，在小武凉皮拥有众多加盟店后在各大街小巷仍然能看到小武凉皮身影。所以海底捞可以不忘前身，进驻麻辣烫
市场，与麻辣烫小吃店强强联手。 一对一营销
强调客户占有率，而非市场占有率。将更多产品和服务卖给客户，留住旧客户比开发新客户重要。比如在实体店赠送底料。实体店消费的一般是年轻人，火锅底料的赠送不仅是对实体店消费的回馈，更让这些消费者间接成为宣传人员，推销给他们的亲朋好友，让顾客进行重复购买（宝洁公司推出几种价格无相差的洗发品牌）。大众营销是将单一产品卖给更多顾客，而一对一营销则是向某个顾客销售更多的产品。所以海底捞可以尽可能多研制出新产品，抢占对手市场，扩大市场份额，将竞争对手客户变成自己的客户，这才是从根本上战胜对方。 网络营销
网络营销对很多企业的第一感觉是需要一个技术团队才能来开展工作,所以这一观念使很多没有这面人才的企业望而却步。其实答案非也,网络营销其实就是营销网络,把网络当做一个营销平台而已。因为在网络上:企业的最终客户没有变;企业的产品没有变;企业的卖点没有变,唯一变的就是营销的平台。以前企业是在报纸、电视、杂志、终端等平台上做广告做营销来让消费者了解品牌、产品和服务,然后吸引消费者去传统的终端卖场购买自己的产品。网络营销,只不过是把营销平台换成了互联网,厂家在互联网上做营销做广告来宣传自己的品牌、产品和服务,然后让客户直接进入自己的购物网站或去传统的地面终端购买自己的产品而已,所以营销的本质没有变。最常见的网络营销方式：口碑营销、媒体营销、新闻营销、电子杂志营销、IM营销、图片营销、软文营销、SNS营销、论坛营销、博客营销、网络游戏植入营销 、事件营销、搜索引擎营销(SEM)、Email营销、 数据库营销、短信营销、病毒式营销、问答营销、QQ群营销、社会化媒体营销、针对B2B商务网站的产品信息发布以及平台营销以及目前很火的微博营销。可见，网络营销的方式挺多，以后随着网络的不断发展，还会有更多的网络营销方式出现，想做好网络营销，就要时刻密切关注网络营销的发展哦！ 网络口碑的建设
以网民的声音不断感化和影响，达到教化的目的。加强海底捞企业品牌在网络中的声音，提高企业品牌在网民中的提及率，从而提升企业品牌的知名度、认知度和美誉度。 网络口碑策略导入
海底捞火锅底料口碑营销策略：以点带面，强化认知，以内养外，提升美誉 新闻营销策略
分级别论坛定位，满足着不同需求和目标的传播需要 新闻门户：整体造势 垂直网站：行业造势
海底捞的火锅底料的营销策划案
