3.吸引顾客注意的方法有 （ ）。 A.形象吸引 B.语言吸引 C.产品吸引 D.声音吸引
4.推销人员的职责包括 ( )。 A.搜集市场信息 B.销售商品 C.沟通关系 D.提供服务
5.推销人员所提供的服务包括 ( )。 A.售前服务 B.售中服务 C.售后服务 D.微笑服务
6.一个称职的推销人员应具备以下知识 ( )。 A.全面掌握科学文化知识与业务知识 B.与本专业相关的专业知识 C.掌握推销产品与服务知识 D.研究竞争对手确立竞争优势
7.推销人员应从以下方面提高交际能力 ( )。 A. 多与顾客在一起吃饭、娱乐 B.提高自身文化修养，兴趣广泛
C. 培养自己健康的心态 D.掌握语言、沟通技巧，让语言更具说服力 8.顾客资格鉴定依据的要素是 （ ）。
A.顾客的需要与欲望 B.顾客的购买力 C.顾客的购买决定权 D.顾客的信用 9.权威介绍法的运作步骤有 （ ）。
A.事先调查 B.勤于联络，融入群体 C.直接与决策者或最具影响力者交谈 D.推销企业内部权威人物
10.推销人员在确定推销区域后， 应从 方面了解区域特征。 （ ）
A.区域内顾客的文化素质 B.区域内的竞争状况 C.区域内顾客使用推销品的情况 D.区域内的行业情况
11.客户档案的主要内容有 （ ）。
A.交易现状 B.联系方式 C.经济情况 D.基本情况
12.对顾客的需要与欲望进行鉴定的目的是 （ ）。
A.判断顾客购买的决定权 B.找出对推销品有需要与欲望的顾客 C.能避免推销的盲目性 D.剔除对推销品无需求无欲望的名义顾客 13．下列选项中对推销活动的表述正确的是 （ ）。
A．推销活动既包括卖者向买者传递信息的活动，也包括买者接受卖者反馈信息的活动 B．推销活动是一个单向信息沟通过程
C．推销活动既包括卖者说服买者购买的活动，也包括买者接受卖者商品的活动 D．推销活动不包括卖者向买者提供技术、咨询等服务过程。
14．推销人员向企业反馈的市场信息主要有 （ ）。
A．顾客信息 B．市场需求信息 C．竞争者信息 D．推销培训知识 15．下列选项中属于企业推销环境特点的是 （ ）。
A．客观性 B．动态性 C．广泛性 D．关联性
16、运用委托助手法来寻找顾客有下列好处，包括 （ ）。
A、比较简便易行 B、市场面广、信息量大在四方 C、有利于提高工作效率 D、以点带面、全面推开 E、可以挖掘潜在顾客，壮大自己的的顾客队伍
三 判断题（10分）
1约见是推销人员正式接触推销对象的一个步骤，是正式开展推销面谈的前奏。 （ ） 2 约见是推销工作中不可缺少的一环，能把推销前的准备工作与直接的面谈推销联成一体。（ ） 3 自我介绍是最常用的方法，也是其它许多接近方法的基础。 （ ） 4 无论是有形产品还是无形产品和服务，都可以利用产品接近法。 （ ） 5 从现代推销原理来讲，最有效最省力的接近顾客的方法是利益接近法。 （ ）
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6 表演接近法实际是把产品示范过程戏剧化，迎合某些顾客求小利、求雅趣的心理，从而把顾客带 入购买的情景之中。 （ ） 7 尤其是对一些年轻资浅的推销员而言，求教接近法是一个较好的方法。 （ ） 8 示范不是目的，让顾客购买产品、达成交易才是目的。 （ ） 9 价格是交易方式洽谈的核心。 （ ） 10 大型洽谈是一种最困难的洽谈类型。 （ ）
四 简答题（34分）
1 简述推销接近准备工作的内容。（6分）
2 简述约见的内容。（4分）
3 运用问题接近法时应注意哪几点？（4分）
4 运用馈赠接近法时应注意哪几点？（5分）
5、 推销员利用电话约见顾客时应注意哪些问题？（6分）
6、建立顾客档案应注意些什么？（5分）
7、运用产品演示法时应注意什么？（4分）
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五、案例分析题（25分）
(一)、小红是一位日用洗涤品公司的推销员，她认为洗涤用品是每家每户都需要的产品，因此她每次推销时，每来到一个小区都会挨家挨户的敲门进行推销绝对不会放过每一个可能的顾客。问题： 1、 小红采用的是哪一种寻找顾客的方法？（3分）
2、 在使用过程中应注意些什么问题？（7分）
（二）、在一个展会上，很多人都被一束闪耀的光环 所吸引，纷纷追踪光环的来源。原来是一个展 台前的销售人员拿着一个特大号的五光十色的 捻捻转儿在玩。之间柜台上竖立着一个漂亮宣 传卡，上面写着：“XX抗衰老酒· · · 献给具有营 养学知识的朋友们。” 建有这么多客户围上来，销售员立刻宣传这 种抗衰老酒的功效和作用，他说：“这种酒是 送给中老年人最好的礼物，可以延年益寿、有 益健康。”他的言辞是很多客户感到自己买这 种酒送给父母、亲友、领导等都很适合，从而 激发了他们的购买欲望。销售员这一吸引策略 和精心设计获得了巨大的成功。 问题： （1）这个推销人员的成功之处，就在于 它运用了哪种销售模式？（5分）
（2）这种销售模式要经过哪几种不同的发展阶段？（5分）
（3）适用于哪些情况？（3分）
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《会计基础》期末考试试卷(B)
