作业要求：
通过阅读下面的案例，结合案例，运用所学谈判理论知识回答以下问题： 1、 中美谈判的特点
2、 双方对谈判失败的承受力
3、 中方如何将坚持原则和巧妙让步结合起来
要求：不少于1500字，用A4 纸，小四号字体打印，第一页最上方写明姓名、班级、学号，本次作业占平时成绩的50%。
中美知识产权谈判
【案例简介】：
1994年6月30日，美国根据贸易法301条款再次将我国列为重点贸易观察国，经调查若属实，扬言6个月后对我国实施贸易报复。美国贸易代表坎特中国至今不愿意主动采取措施保护美国的知识产权，美方要求中国关闭29家CD厂，每周打击两次侵权行为并向美国报告，直到美国满意；修改民法，对涉外案件的一审期限也改为与美国一样的6个月；修改诉讼费的收取办法，便按比例收取为固定收取；取消涉外商标的代理；国家版权局对国家机关使用计算机软件进行调查；向美国政府报告中国政府购买计算机软件的情况；全面市场准入，建立独资出版社、侦探所等；每季度向美国报告一次中国查处侵权的情况；立即授予各知识产权行政部门受查、没收、销毁侵权产品和设备的权利，等等。
1994年6月30日至1994年12月31日经过七轮谈判磋商未果，美方态度僵化，谈判破裂。
1994年行将结束，坎特单方宣布1995年2月4日若不满要求，将对中国制裁，制裁内容为28亿美元的货物征收100%惩罚性关税。中方随后表示进行贸易报复，包括限制对美各项贸易。
宣布报告后一个多月，双方又做到谈判桌面。此轮谈判中方表现出极大的诚意，就专利、商标、版权的等多方面的问题进行广泛的深入地讨论，但由于美方不断提出新的要求，超出谈判范畴，即使中方表现出极大的灵活性，谈判依然无法继续，1995年2月3日，中美知识产权再度破裂。
1995年2月4日，坎特公布10.8亿美元的贸易报复，计划2月26日生效，我方也公布贸易报复清单，贸易报复战一触即发。
1995年2月5日美国贸易大使坎特致函中国外经贸部部长吴仪，邀请她赴美国
华盛顿谈判，吴仪同志回复消息，要求谈判在中国北京举行，双方于2月15日在北京达成协议，此时离贸易报复仅余11日。中方坚决驳回美方企图干涉司法、立法和国家主权，在知识产权保护，打击侵权等做出重申与让步。
【相关背景资料】
一、 谈判过程
1994年岁末，正当中国全力以赴为在年底前完成加入关税与贸易总协定而努力之际，中国和美国关于知识产权保护的谈判也进入了关键阶段。到1994年12月14日，两国之间关于知识产权的谈判已经持续了近20个月，然而，并无实质性进展。美国首席谈判代表明确表示，如果中国拒绝美国的要求，美国将阻止中国加入关贸总协定，同时，美方还威胁要对中国实施经济制裁。作为回应，当时的中国外经贸部部长吴仪表示，美国拒绝承认中国在知识产权保护方面已经取得的前所未有的成绩，企图借用知识产权问题作为阻挠中国加入关贸总协定的借口。中国不会屈服于美国经济制裁的威胁，美国宣布制裁中国之时即是中国宣布采取报复性措施之日。果然如吴仪所言，1994年12月31日，就在美国特别贸易代表米奇·坎特宣布了对价值28亿美元的中国出口产品的制裁清单之后仅一小时，中国也提出了报复性的产品清单。美国对中国销往美国的部分产品征收100%的惩罚性关税，这些产品主要包括电子产品、鞋、玩具、皮包、发电机、自行车和手表等。从制裁产品清单提出之日开始，需经过30天的公开讨论期，最终结果将于1995年2月4日公布。中国的报复性产品清单包括对美国生产的电子游戏机、游戏卡片、盒式录音带、激光磁盘、香烟、酒、化妆品和其他出口中国市场的美国产品征收100%的关税，并暂停批准美国公司及其子公司在中国设立控股公司和不允许美国生产商在中国开设办事处。1995年1月18日，美国和中国重新开始谈判，谈判持续了10天但是没有任何结果。于是，1995年2月4日，美国谈判代表公布了对中国出口美国的产品的最终制裁清单。与第一份清单相比，这份最终制裁清单在制裁的项目和价值两个方面都有所改变。制裁将对包括手机、呼机、塑料制品和运动器械等35项产品，价值10.8亿美元的产品征收100%的惩罚性关税，其价值不足第一份清单的一半。而中国最终的报复性产品清单没有任何改变。美国的制裁将于2月26日生效，而中国的报复性清单也将于同一天生效。两国进入了贸易战的边缘。贸易战可能带来的严重后果引起了各方面的严密关注，特别是中国周边地区和国家。《日本时报》评论说，在贸易战中没有赢家，没有人希望这场贸易战发生。中国需要美国的市场，因为中国每年有价值380亿美元的产品销往美国，几乎占其出口总额的30%。美国制裁的目标是中国最具活力和利润最大的出口产品。更为重要的是，中国政府在处理保护知识产权问题上的失败，将会对中国加入世界贸易组织产生严重的影响，而中国早已将加入世界贸易组织作为其确立世界经济强国地位的一个目标。在短期内，中国的报复性措施对于美国的影响是有限的，因为被征收高关税的美国产品会以走私品的方式进入中国，而悬而未决的谈判要到第二年才会有结果。然而从长远的角度看，一场广泛的贸易战将会把美国电信公司、飞机制造商和汽车制造商排除在迅速发展的中国市场之外。贸易冲突的扩大也会波及到亚洲其他国家及地区，对其经济产生影响。不少中国台湾的企业在中国大陆南部省份投资建厂，目的就是为了利用当地廉价的劳动力和中美贸易最惠国待遇的好处。这些企业的产品出口也将随着中美贸易战而中断。美国的制裁也会对中国香港的经济增长产生影响，香港是许多中国内地出口产品的转口口岸，占其全部出口额的01个百分点。尽管中美双方在谈判立场上仍然存在分歧，但在美国宣布制裁生效最后到期日的前一个晚上，也就是1995年2月26日晚，美国和中国就知识产权保护问题最终达成了一致，避免了一场一触即发的贸易战。
中美双方最终达成的贸易协定被国际舆论普遍称赞是双赢的结果。中国对外贸易部前任部长吴仪说，“这个协定是我们双边关系的一个新的转折点”《中国日报》，1995-03-15。。美国首席谈判代表巴尔舍夫斯基称赞这个协定具有历史意义，她说：“这是在美国与其他任何国家所进行的谈判中惟一最全面和最详尽的协定”前总统克林顿评价说：“对美国公司和美国工人来说，这是一个强有力的协定……我们利用了一切我们能够利用的手段为美国具有竞争力的出口产品所设置的贸易壁垒进行斗争。”
尽管舆论普遍认为中美所达成的协定是一个双赢的结果，但美国的舆论则认为美国是绝对的赢家。《洛杉矶时报》评论说，中国人毫无个性地听从了美国人的强硬要求，“坎特于星
期六签署的美中保护知识产权的协定，被广泛地认为是中国政府同意对侵犯出版权、专利权和商标权的行为进行打击”。美国方面的满足不是没有理由的。按照所签署的协定，中国承诺修订《打击盗版法》，加强执法力度，惩罚非法拷贝唱片、计算机软件和其他知识产品的行为。中国政府在这个协定中做了如下承诺：
1．立即采取措施打击遍及全国的盗版行为。
(1)制定一个特别强化执行期，在此期间，加大清除大规模生产盗版产品的生产商及盗版产品销售商的力量投入。
(2)采取措施打击目前正在生产盗版产品的工厂。
(3)禁止非法产品的出口，包括盗版光盘、激光唱盘和光驱，投入足够的力量以保证这项行动的实施。
2．从长期的角度制定措施，以保证知识产权保护措施的有效实施。
(1)保证中国的政府部门不使用未经授权使用的知识产权产品，中国政府要投入足够的力量以确保只采购经过授权的、合法的计算机软件。
(2)成立强有力的知识产权保护执行机构，包括在中央、省和地方三级组成的知识产权工作小组。
3．向美国知识产权所有者提供进入中国市场渠道。 (1)从美国进口的音像制品不设定进口配额。
(2)允许美国唱片公司在中国销售它们生产的全部类型的产品，但是要服从于中国的审查制度。
(3)允许同与美国知识产权有关的公司在中国成立合资生产企业，在中国生产和再生产它们的产品。
根据这些条款，美国首先为它的出口商打开了中国的娱乐市场，保证了美国工业品进入中国的广大市场。其次，也是更为重要的一点，美国把自己的法律体系和文化价值观念进一步推向中国的法律体系和社会生活中，这无疑会对中美关系产生更加重大的影响，从长远的观点看，美国将会从这个结果中获得利益。
那么，中方从美方又得到了什么？美国承诺支持中国加入世界贸易组织。美国贸易官员表示，将允许中国有更多的时间，来逐步取消某些产品的关税和保护性贸易限制措施。美国在中国以发展中国家的身份加入世界贸易组织问题上作出的让步尤其令中国政府感到满意，因为中国加入世界贸易组织，即关贸总协定的后继组织，一直是中国的主要目标。
那么，中国为什么一改过去几乎不向外部压力妥协的个性而同意了美国的要求呢？为什么美国在知识产权谈判中采取如此强硬的态度而最终又在中国加入世界贸易组织的问题上表现出了灵活的态度？对于中国来说，最容易的解释是中国迫切加入世界贸易组织的愿望，而潜在的原因是中国不仅急需建立知识产权保护的法律体系来保障外国知识产权所有者的权益，而且中国也需要保护自己的知识产权所有者的利益。对于美国来说，它在中国知识产权保护问题上采取强硬态度却在中国加入世贸组织问题上让步的目的在于其进入中国巨大的市场和维护，美国与中国的贸易处于逆差状态。贸易逆差问题虽然不是直接影响此次谈判结果的直接因素，但它却是一个不可缺少的间接因素。
二、中国加入世界贸易组织的历程
(一)中国为加入世界贸易组织所做的努力
中国是关贸总协定的缔约国之一。1950年，曾经代表中国的国民党政府从关贸总协定组织中退出。在随后的一些年中，中国政府恢复了在一些主要国际组织中的席位，包括在联合国和国际货币基金组织的席位。1982年，中国获得了关贸总协定组织的观察员身份并且于1986年7月10日正式提出了恢复中国关贸总协定缔约国席位的申请，从那时起恢复中国
关贸总协定缔约国席位的工作小组即宣布成立。到1994年底，工作组已对这个问题进行了18次讨论，取得了很大的进展。有鉴于此，1994年11月28日，中国谈判代表向关贸总协定组织秘书处提出恢复中国缔约国席位的谈判应在1994年年底结束，如果中国不能在最后期限之前恢复关贸总协定席位，中国将在市场准入方面不再做出任何新的让步，也不会主动提出召开任何双边会谈，中国将不再建议与中国工作小组举行更多的工作会议。1994年12月20日，中国为恢复关贸总协定缔约国席位所进行的长达8年的努力以失败而告终。
中国在恢复关贸总协定席位上遭受的挫折，使中国人民受到了极大的震动，因为中国政府为加入关贸总协定／世贸组织已在全国做了大量的宣传准备工作。更为重要的是，为恢复关贸总协定的席位，中国政府采取了许多断然措施改革了经济和法律体系。1979—1994年，“中国政府已公布了500多条法律和法规，这些法律和法规主要涉及经济领域和引入外资以及外国技术”。在中国工作组召开的18次会议上，中国政府在外贸计划、外汇体系、价格体系、国内税收、关税和非关税、农业产品和非农业产品、服务和贸易、政策的持续性和透明度等方面做出了几百项重要承诺，这些承诺中的绝大部分都已提前兑现。 (二)中国“复关”/“入世”地位的争论
中国为什么在1994年底未能加入关贸总协定/世贸组织呢?尽管日本和欧盟都支持美国提出的条件，即在其进入中国的商品和服务业市场等方面获得更优惠的市场准入许可，增加经济政策决策上的透明度和加大知识产权的保护力度等，然而，阻碍中国“入世”的罪魁祸首是美国。
中国一直坚持以原始缔约国身份恢复其在关贸总协定的席位，并且以发展中国家的身份加入成为其成员。中国坚持的理由是作为拥有12亿人口的贫穷的发展中国家，中国有权力保护自己的幼稚产业，并要求按照发展中国家的待遇，减免关贸总协定在对外贸易方面所要求的许多负担。作为发展中国家，关贸总协定缔约国的身份使中国有权享受普惠制 (GSP) 待遇，普惠制待遇是发达国家对发展中国家的一些产品出口提供的非互利性的关税优惠待遇。按照世贸组织的规则，发展中国家可以在加入世贸组织后的前三年中维持现有的关税水平和其他进口限制，在这个期限结束后，必须通过谈判决定是否延长关税保护时间。这样的关税保护措施对于中国来说是十分重要的，因为中国可以借此保护自己的幼稚产业，如汽车、电子产品、化工产品和航空工业等。中国还可以采取措施维持国际收支的平衡，同时也能对国外出版物或对国家安全有威胁的其他产品的进口实施限制措施。
作为关贸总协定的原始缔约国和世贸组织的成员国，中国应在非歧视的基础上享有与其他成员国同样的贸易最惠国（MFN）待遇。这一点具有十分重要的意义，特别是当前美国频频利用中国的最惠国待遇问题作为获取其政治目的的砝码。如果确定了中国作为缔约国和成员国的地位，中国就免去了每年必须通过审评才能获得最惠国待遇的麻烦。（美国谈判代表在一次讨论中国加入世贸组织申请的非正式会议上表示，世贸组织的最惠国待遇条款不适用于美国和中国，这意味着即便中国加入世贸组织美国仍可能抵制给中国最惠国待遇。
然而，美国官员却一再对中国的发展中国家地位问题提出质疑。美方认为，中国不应以发展中国家，而应以发达国家的身份加入世贸组织。为支持这个观点，克林顿政府的官员列举了中国不断增长的出口和大量的外汇储备。正是鉴于上述理由，美国拒绝承认中国发展中国家的身份；拒绝按照关贸总协定的规定和乌拉圭回合谈判中就农产品和技术贸易关税问题所达成协议的规定给予中国发展中国家所应该享有的待遇；抵制中国在加入世贸组织后享有发展中国家应有的在较长的期限内逐步削减关税和解除贸易保护性限制的优惠条款。
中国加入世贸组织争论的焦点就集中在中国的发展中国家身份上。中国当时是世界第十大贸易国（1996年），1995年国内生产总值(GDP)列世界第三位（按照购买力平价计算的结果）。1979—1994年，中国的GDP平均增长率为9%。但是，中国的高增长率并不等同于高工业化水平和高生活水平。由于中国薄弱的经济基础和12亿人口（其人口以每7年增加1
个亿的速度增长），中国事实上不可能在改革开放后不到20年的时间内摆脱贫穷。按照1994年世界银行发布的《世界发展报告》，中国的人均国民生产总值在全世界排在第105位，属于贫穷和低收入国家。在联合国发表的《世界各国报告》中，中国被明确地划分到发展中国家的行列中。甚至许多美国的学者也从来没有怀疑过中国是发展中国家。
中国是发展中国家，这是无可争议的事实，但美国为什么拒绝承认这个事实呢？尽管在中国有一些观点认为美国的所作所为是出于它的政治目的，美国希望借用中国“入世”的问题来牵制中国，并迫使中国在台湾问题上让步，其实，美国在这一问题上最根本的目的还是出于自身经济利益的考虑。
很明显，美国的主要意图就是迫使中国在市场准入问题上做出重大的让步。例如，美国要求中国提供对156项产品实施免税措施的具体日期；大幅度地降低纺织品和化工产品的关税；开放中国的保险、电子通信等服务市场和批发市场。美国连同欧盟和日本一起坚决反对中国把汽车工业作为其幼稚产业加以保护的要求。国际上普遍认为中国的汽车市场是21世纪最有希望和最有利可图的市场。到20世纪末，中国的小轿车需求量（不包括其他类型的车辆）将达到600万辆，年需求量为100万辆～140万辆。到2010年，对汽车的需求量将达到2 000万辆，年需求量为350万辆～400万辆。毫无疑问，美国作为最有竞争力的轿车生产国必定会尽最大的努力来分享这一巨大的蛋糕。除上面所提到的有关利益外，美国关心的另一个问题的焦点是中国的服务市场。为了能获得这个市场的更大份额，美国一直对中国施加强大的压力，促使中国采取措施保护美国的版权、工业设计权、商标权和发明权。知识产权的保护问题才是两国贸易摩擦发生的根本原因所在。那么，美国为什么如此热中于知识产权的保护和中国如何应对美国的压力呢?
三、知识产权问题
(一)美国在保护知识产权方面的利益及其采取的多边与单边保护措施
知识产权使得产权所有者具有了从他们创造的知识产品中获取经济利益的能力，包括创意、技术、研究与开发以及其他类型的创作性工作，如书籍、计算机软件、艺术品和影片等成果。如果没有对知识产权的保护（通过专利、商标和版权的方式体现），知识产权的所有人则很难防止他人仿制或使用他们的创意或产品。
知识财富指的是人类所发明和创造的产品在广义上的体现，包括两个主要内容：一是工业产权，包括发明权、商标权和工业设计权；二是版权。在过去的10年里，在发展中国家发达国家之间，有关知识产权的纠纷成为司空见惯的事。而发展中国家较低水平的知识产权保护状况常常是纠纷发生的原因，因为这些国家的政府有意允许国民通过廉价方式使用新技术产品，这种做法被美国人称为是“损人利己”的行为。然而事实上，这样的纠纷同样也发生在发达国家之间，例如，美国软件制造商协会最近声称日本是世界上最大的软件盗版国，其盗版软件的价值相当于美国工业每年为日本支付了30亿美元的成本费。这个协会还估计，在欧洲盗版所带来的损失总值为45亿美元。据美国《时代杂志》估计，美国1993年由于计算机软件被盗版所遭受的损失高达17亿美元，其中，中国占3.22亿美元美元，韩国占3.71亿美元，日本占8.54亿美元，德国占1.31亿美元。然而，美国的统计数据经常是不准确的，例如，据美国音乐制造商声称，由于中国的盗版行为，使得它们在中国音乐市场中损失了30亿美元。这一数字远远超过了中国全部音乐CD制造业的价值。此外，与美国的流行音乐相比较，中国的音乐消费者更喜欢购买中国歌手和艺术家的唱片。
美国作为知识产权产品和服务的主要出口国，长期以来一直倡导在贸易大家庭中加强对知识产权的保护，因为美国认为由于国外的知识产权保护状况不良，使美国的发明者和创造者遭受了巨大的经济损失。1988年，美国国际贸易委员会的一项研究认为， 由于国外知识产权保护的不良现状，致使美国经济每年损失240亿美元。
国际商务谈判案例分析
