由于白酒的特殊性决定它的销售方式只能是选择代理商，依托代理商的网点进行销售。 代理商的选择
最好选择从事酒类销售的行家，这类代理商拥有完整的渠道，是产品最容易走向终端的捷径，但此类代理商一般比较青昧于大品牌或成熟的品牌，对新产品一般来说不太喜欢。并且此类代理商对厂家的要求也甚高，一般来讲都是独家总代，并且容易适成厂家对渠道掌握的失控。 退而求其次的方法，就是多家代理商的渠道模式（在同一个城市最好不要超过3家）。 有了代理商如何管理就是一个难题了
管理代理商就会碰到一个很沉重的话题，代理商的价格政策与代理商的窜货问题。 价格政策
多厂家仅是给其直属的代理商说明了价格，但对于代理商往其批发时的价格经常不 闻不理。这对于厂家的长期发展是非常致命的 可 与知
名 酒店
建 立直 供 关系 批发与自己的 品牌店 终端消费者 为主 厂家 一级代理 二级代理 以上的图代表了区域白酒的渠道流通，作为厂家，他的主要市场不在销售，而在于品牌建设，渠道管理，但他应该建立起与本区域知名酒店的直供合作关系，这对于产品形象的树立，品牌知名度的建立起着重要作用。
做为厂家，要制定好两个价格，第一，直接代理商价格。第二终端零售价
目前厂商的成本约为8.8元/桶，一级代理商的进货价建议为12元/桶（厂商毛利润控制在30%），一级代理商向二级的批发价建议定为14元/桶（毛利润约15%）二级代理商毛利润可保证在20%以上，但由于其最重要的销量来自于零售，量有限，必须有足够的利润做支持
奖惩制度
（一），对各级代理商进行奖惩，在销售方面进行月度季度年度的考核，对超出预期销量的 代理商进行返点奖励。可用现金，可用货品抵冲货款这两种常见方式。对于未完成 的代理商进行评估，该换的就行，有培养潜力的就尽量培养，但中间要有一个长期 考核，并以此为依据，判断其有无成长的可能，企业是赚钱的，不是培训学样。 （二），在市场规则方面，主要讲的是惩罚制度，对于恶意调价，恶意冲击市场的代理商要 坚绝取谛，这对企业的销售短期来说，是一个阵痛，但对企业的发展来看，绝对是一 颗毒瘤，其发展到一定阶段对企业的破坏是不可估量的。 宣传推广方面
1， 广告语的选择非常重要，这是产品的核心所在，如孔府家酒其广告语是“让我想家”。我
们可以从两方面入手，第一是“不上头的白酒”第二，是“三宝中的一宝”
2， 广告宣传资料的制作，这是对外宣传的载体，必须要认真的考虑，要简洁，但要将产品的
信息完整的传达出去，让公众知道这张资料描述的什么？有什么特点？ 我个人建议必须传出这几个方面
A：大冷面屋牌白酒是该酒店的唯一指定用品。
B：大冷面屋牌白酒是该酒店继《冷面》《红油拌菜》二宝之后的第三宝
C：口味独特，喝多不上头。其中喝多不上头，可以着重宣传，甚至当一个卖点， 一个热点，可以从以下几点延伸，（上班族中午也可以喝白酒，不用担心头晕脸红，因为他不上头，开车的人群也可以喝，因为他不上头……） D：介绍大冷面屋牌白酒的来历与大冷面屋饭店的关系。
3， 市场终端方面
渠道销售最重要的体现在终端，终端市场是一个短兵相接的地方，这就需要一个人员配备的问题，在吉林市区，建议厂家安派3名销售人员专门负责终端事宜。对于终端点我们要快刀斩乱麻，急行军的推进速度，要让货品以最快的速度到店，上架，并且对终端的销售情况要每天进行总结，分析。
从资料中可以看出，本前大型的商超不是我们的目标，我们的目标是中小型商场及传统的烟酒批发行，烟酒销售点，大小饭店。
此类终端市场对于产品的准入门槛不高，人情关系在这产品能否顺利入驻终端占据重要地位。对于每一个终端我们必须要做到以下几点
1， 有陈列，这就保证每一个终端都要有比竞争对手多的产品陈列。 2， 有宣传画和广告张贴
3，大型的饭店应设置或尽可能的有专人向客人推荐白酒品牌，对于推荐成功的人员进行奖励，可按消费数量进行奖励。
4，在市场终端方面进行宣传需要用到的物品，（灯笼，条幅，张贴画，单页， 专卖店门头、专柜柜眉等） 4，宏观层次的市场宣传
A：利用本市的媒体资源，主要以报纸广告为主，以本产品的历史与文化做为推介重点。 B：在人群流量相对集中的地方，进行大面积的宣传彩页派发。 C：本市的公交广告，有针对性的选择公交路线
D：电视广告我建议可以暂时不上，毕竟电视广告费用徧高 E：公交站台广告 促销政策：
1,针对一级经销商的促销，执行政策，定货如5000元/次，送小家电产品类或相应的酒杯做
为其促销产品，定货10000元/次，送电视类等。
2，终端针对消费者的促销，核心思想一定要落到实处，看到好处，如购产品一桶送酒杯一个，
购一箱送一瓶（数量可据实际情况进行考虑）购二箱送一些常用且实用的小家电产品（赠品可据实际情况考虑）
3，在做促销时，选择固定日期，让所有的销售终端同时进行，且销售终端的VI形象保持一
致，配齐促销人员与业务人员。
4，在重要的节日如中秋，国庆，十一，五一等全国节假日进行有组织的，有计划的促销宣传。 5，可以对产品设置一定数量的奖项，不防如下考虑，对于目前主要厂家的做法是大奖小奖都
很难做，这种做法对于新产品的优势并不明显，尤其是区域市场的拓展，我建议可设置中奖率为百分之百的方案，85%的小奖，如酒杯类，10%的中奖，如小家电类，电吹风等，5%的大奖，可考虑电视机，冰箱类大奖，对于大奖中奖者可进行高调的宣传，并借此推动品牌在公众中的认知度
企业文化建设 （一）企业VI视觉形象系统
企业VI是企业进入公众视觉形象，是让公众看到你的VI就知道你是什么企业，是什么公
司，他包括企业LOGO，企业标准色彩，企业标准字体等
对于如何建设统一的VI视觉形象系统可以从实用的角度出发 LOGO的设计，
这就包括LOGO色彩，图案，字体都必须要量化的标准，一旦确定将不能再随意更改，他将用于企业的宣传册，公司人员的名片，企业包装，企业广告，企业服装，企业前台设计，企业手提袋，企业物流车及一切企业对外宣传的载体。
企业品牌的一个重要展示区为终端展示区，在进行终端展示时必须做到各终端的统一性，
统一的宣传页，统一的门头，如有促销人员则要保证统一的服装，统一的陈列方式，统一的价格。
（二）确立BI（行为识别），
主要体现在两个方面，一方面是企业内部对职工的宣传、教育、培训；另一方面是对外经营、社会责任等内容。要通过组织开展一系列活动，将企业确立的经营理念融入到企业的实践中，指导企业和职工行为
（三）目标激励，塑造严明和谐的管理形象，打造制度文化
企业管理和文化之间的联系是企业发展的生命线，战略、结构、制度是硬性管理（如终端数量，终端消费情况，终端资金回笼）；
技能、人员、作风、目标是软性管理。强化管理，要坚持把人放在企业中心地位，在管理中尊重人、理解人、关心人、爱护人，确立职工主人翁地位，使之积极参与企业管理，尽其责任和义务。强化管理要搞好与现代企业制度、管理创新、市场开拓、实现优质服务等的有机结合。还要修订并完善职业道德准则，强化纪律约束机制，使企业各项规章制度成为干部职工的自觉行为。提倡团队精神，成员之间保持良好的人际关系，增强团队凝聚力，有效发挥团队作用。
酒类销售合同范本
合同编号：
甲方：乙方：
地址：地址：
电话：电话：
传真：传真：
投诉电话：签定地点：
根据《中华人民共和国合同法》有关规定，甲、乙双方经平等协商一致，达成如下协议，在履行协议的过程中，甲、乙双方应严格遵守，若有违约应按合同约定赔偿对方由此导致的经济损失。
一、合同期限：
1、本合同签署有效期自____年_____月 ______日至_____年_____ 月____日，其中前____个月为试销期。
2、合同到期后，另确定新的经销条件，乙方在同等条件下享有优先权。
二、经销产品及区域：
1、甲方授权乙方经销甲方 _________酒产品。
2、甲方授予乙方______酒产品的销售区域仅限 。
三、产品价格：
1、价格按全国统一价执行 ( 价格表附合同 ) 。
2、乙方严格执行合同约定产品销售价格体系，不能低于或高于合同约定价格销售。否则，甲方不予兑现销售奖励。
白酒销售公司商业计划书
