哈里·弗里德曼，弗里德曼集团创始人兼首席执行官，专业研究零售业营销和运营管理，被认为是零售业中最杰出的思想领导、战略家和远见者之一。他开创的高绩效销售训练系统已经在全世界教授了超过50万家零售商，包括世界著名高端品牌卡地亚（Cartier）和比利时高端巧克力品牌歌帝梵（Godiva）。 关于本书
系统讲述了哈里·弗里德曼多年在零售行业所总结出来的销售技巧和方法。主要讲述了销售前、销售中、销售后的所有环节，告诉销售员具体实践的方式和方法，是一本实用性非常强的销售培训指南。 核心内容
销售员应注重开场白的表达，及时与顾客建立起彼此信任的关系，从而挖掘顾客的具体需求，并将产品的卖点与顾客需求完美结合起来。若顾客这时再次拒绝你，学会分析具体原因是什么，并按照作者提供的6个步骤具体检验问题的所在。
点击查看大图，保存到手机，也可以分享到朋友圈 前言
你好，欢迎每天听本书。今天为你解读的是《销售洗脑》，它的副标题是“把逛街者变成购买者的八条黄金法则”。这本书中文版共有296页，我会用大约22分钟的时间，为你讲述书中精髓：销售员如何钻进顾客的大脑，把商品卖给每一位进店的顾客。
每位销售员可能都有过这样的经历，当一位顾客来到店内，你询问顾
客需要买什么的时候，顾客通常会回答“我随便看看”若。这时你告诉顾客店里最好的产品是什么，有哪些优点，顾客很有可能表现出抵触、厌烦的情绪，严重的还会导致这位顾客不再光顾你的店。另一方面，如果你现在是一名随意逛街的顾客，本来只是打算看看店里有什么商品或只是打算买一个不超过200元的商品，却没想到买了一件400元的商品，大大超出了你的预算，但你却不以为然，心里甚至还美滋滋的。到底是什么导致你卖不出商品，而其他销售员却可以卖掉超出你预算的商品呢？今天讲的这本《销售洗脑》就能很好地回答这个问题。
《销售洗脑》这本书系统讲述了零售大师哈里·弗里德曼多年来在零售行业所总结出来的，并经过他本人实际行动证明有效的销售技巧和方法。主要从销售前该做什么准备；销售过程中最为关键的是什么，如何将产品卖点与顾客需求相匹配，当顾客提出异议时该怎么处理；销售后如何将顾客转化为回头客并带来新客户这三个方面来说明，基本涵盖了销售前、销售中、销售后的所有环节，是一本实用性非常强的销售培训指南。
哈里·弗里德曼是弗里德曼集团创始人兼首席执行官，专业研究零售业营销和运营管理，被认为是零售业中最杰出的思想领导、战略家和远见者之一。在零售领域和运营管理方面，也是当今世界最受欢迎的演讲人。他开创的高绩效销售训练系统已经在全世界教授了超过50万家零售商，包括世界著名高端品牌卡地亚（Cartier）和比利时高端巧克力品牌歌帝梵（Godiva）。
下面，我将从开启销售的关键步骤是什么？如何将产品卖点与顾客需求相匹配，促进成交？如何面对顾客说不？三个方面来讲述书中的内容。 第一部分
我们先来看第一部分内容：开启销售的关键步骤是什么？
我们去商场购物的时候，当进入一家店门后，想必很多人听到销售员说的第一句话莫过于：“你需要买什么？”看似很正常的一句话，但却经常遭到顾客的拒绝，这样就无法打开有利的销售局面。有些人可能会纳闷：销售的第一步不是询问客户需求吗？为什么我这么问反而弊大于利呢？那是因为一上来就在向顾客说：买点东西吧。销售的目的性太强。
其实销售员和顾客是天然对立的两类人，顾客想自己主导购买过程，尽量少花钱，而销售员却是要不断地挖掘顾客的需求，从而让顾客多花钱。如果销售员一开始就摆出卖产品的架势，这势必会引起顾客反感的抵触心理。
所以弗里德曼提出开启销售最为关键的步骤就是需要一个良好的开场白。俗话说：“好的开始就是成功的一半。”良好的开场白不仅能够快速打开销售局面，同时还有利于消除顾客的抵触情绪，建立起彼此信任的关系。
那么什么才算是一个良好的开场白呢？我们来看一个例子。假设你现在是一名销售员，正好有一名顾客走进店内，这时你脸上挂着笑容，手里拿起一个东西朝他走去，快接近他时说“你好”，然后继续往前
走，等到要经过他时，转过身对他说“我可以问一个问题吗？”这时顾客一般都不会拒绝。然后，你说，“你买了这么多好东西，今天在打折吧？”而这时顾客可能会说：“哦，没什么，刚好遇见打折，就顺手多买了点。”
你看，这样顾客就不会只是简简单单地回答你只是随便看看，而是会与你聊聊他刚才的购物经历，从而打开你们之间闲聊的模式，让原本对立的关系，逐渐转变成朋友的关系。曾有一句话这么说：“销售实质卖的不是产品，而是你和客户之间的信任。”由此可见，一个好的开场白是有多么的重要。
那么如何建立属于你自己的开场白呢？弗里德曼给出了良好开场白的三条原则。
第一， 开场白一定不要谈及销售。如果你要是一开口就与销售有关，这就好比你直接告诉顾客：“别相信我，我是一个销售员，我的目的就是让你买东西。”试想一下，谁会找这样的销售员购买商品？所以弗里德曼总结了最糟糕的5句开场白，分别是：我能帮什么忙？你在找什么呢？你有什么问题吗？你知道我们卖什么吗？我们刚进了新货，非常棒，要不要看看？类似这些的开场白，只会让你失去顾客，从而导致交易失败。
第二， 开场白应该是鼓励交流的问话。我们已经知道销售员和顾客是天然对立的两类人，想让对立的关系变为朋友的关系，首先最该做的就是先化解顾客的抵触情绪，建立起彼此之间的信任。而在打破抵触情绪的过程中，人与人的交流是最关键的。所以第一句打招呼的话
应该是一个提问。比如，我能问你一个问题吗？你身上这件大衣的风格我很喜欢，请问是在哪买的？你买了好多这家店的商品，请问他们在做什么活动？等等。
开场白应该鼓励销售员和顾客进行双向交流，而不是只有销售员一直在不停地说。如果你想更好地促进双方的交流，那么开场提问就应该更多地使用开放式的问题，而不是封闭式的问题。比如，同样是问商场的客流情况，你不能只是简单地问：“商场的人多吗？”而是应该问：“商场的人流现在是什么情况？”努力地用谁、什么、哪里、什么时候、为什么和怎么样来提问。避免那些让对方只能简单地回答是或否的问题。
第三，开场白应该独特、真诚、与众不同，能够勾起交流的欲望。弗里德曼说他还是销售员的时候，看到一位女士推着婴儿车走进店里，很多人可能会说：“多漂亮的小宝贝。”但他并没有，他只是说了：“多漂亮的小宝贝啊，你从哪儿拿的？”一个风趣幽默的开场白，立马让顾客开怀大笑了起来，也拉近了彼此之间的距离。
这一点可能对许多销售员来说比较困难，因为每个人不一样，有可能你这么说能打动这个顾客，却可能会引起另一个顾客的不满。所以这就要求销售员不停地学习，不仅要掌握销售方面的专业技能，同时还要了解人性，并懂得说话的技巧，在适当的时机对适当的人说出适当的话。比如，针对有孩子的顾客，你可以和她聊聊孩子多大了，有什么兴趣等；若是没有孩子，可以聊聊衣着穿戴，像你的发型真漂亮，是在哪儿剪的？诸如此类话题都行。记住，千万不要谈及销售。
强大的销售洗脑
