Overview概述
ThismanualwillfamiliarizeyouwiththebasicsalesfloorproceduresandMerchandisingStandardsrelatedtoproductpresentationandmerchandising.Attimes,however,youmayneedtodeviatefromtheseguidelines,withaCoach'sapproval,inordertogetthesalesthatyouneed.
这本手册将会使你熟悉基本的店面运作程序及有关商品陈列与管理的一些指导知识。有时候为了促进销售，在经理的批准下你也可以尝试偏离这些指导原则而进行工作。
Merchandisingis,forthemostpart,basedonopinion.Donotbeafraidtotrynewthingsifyoufeelthatitwillhelpincreasesales.However,therearemanyprovenconceptsthatshouldbeappliedinallbuildings.Also,youmustbewillingtotrysomeoneelse'sideasifyourtechniquesarenotgettingresults.Justremembertohavefunwithit.
商品布置这一工作是建立在主观想法的基础上的。不要怯于尝试新的方法，只要你认为它能促进销售，就去做。当然，如果你自己的方法不是很有效，也不妨试试其他人的建议。总之，你要对感兴趣就行了。
\ehasn'tbeenadayinmyadultlifewhenIhaven'tspentsometimethinkingaboutmerchandising.IsuspectIhaveemphasizeditemmerchandisingandtheimportanceofpromotingitemstoagreaterdegreethanmostanyotherretailmanagementpersoninthiscountry.Ithasbeenanabsolutepassionofmine.ItiswhatIenjoydoingasmuchasanythinginthebusiness.Ireallylovetopickanitem-maybethemostbasicmerchandise-andthencallattentiontoit.Weusedtosayyoucouldsellanythingifyouhungitfromtheceiling.Sowewouldbuyhugequantitiesofsomethinganddramatizeit.Wewouldblowitoutoftherewheneverybodyelseknewwewouldhaveonlysoldafewhadwejustleftitinthenormalstoreposition.Itisoneofthethingsthathassetourcompanyapartfromtheverybeginningandreallymadeusdifficulttocompetewith.And,man,intheearlydaysofWal-Martitreallygotcrazysometimes.1
虽然要我承认这些有些难为情，但自从我成年以後，就没有一天不想着商品布置的。我怀疑在商品布置与促销上所下功夫及对之的重视程度是任何其它零销业的管理者所不及的。这一直是我的一贯方针。它所带给我的乐
趣与我们生意中的任何其它有趣的事情一样大。我非常喜欢亲自动手包装商品，即使是最最平常的一种商品，而後想办法吸引顾客的注意而将它销售出去。我们有句话，说“只要你能将它挂起来，你就能将它卖出去”。因而，我们应订购大批量的某种商品，而且将其变成一富有戏剧性色彩的推销活动。我们要将它像水一样的喷洒出去，而打破“这东西放在货架上卖不了多少”的神话。这就是我们与我们的对手之间的区别。现在回头看看早期Wal-Mart所做的促销 活动，你一定会认为我们是一群疯子。
-SamWalton山姆沃尔顿
WhoNeedsThisInformation参阅人员
AllSalesFloorPartners店面工作人员
AllMerchandiseTeamLeaders全体高级主管人员 AllCoaches全体经理人员 YouWillLearnAbout你将学到
TheCompetitiveStrategy竞争价格策略
MerchandisingStandardsforthesidesteel,endcapfeaturesandthecartrail边柜、货架头、路售区的陈列标准
Basicmerchandisingprocedures(i.e.,signing,zoning,shrinkwrapstandards,etc.)基本的商品管理程序(如：标签整理、缠绕膜等) Itemaudits/Testscanning盘点/扫描测试 Tools(Planners,Reports)工具(计划、报告) PersonalContacts个人联系 TeamLeaders主管
AssistantCoaches副经理 HeadCoach总经理
DirectorofOperations运作部总监 MerchandiseBase商品基本理论
Ourcompanyismerchandisedriven.Thefoundationofourbusinessisinsellingmerchandise.OurphilosophyistosellcosteffectivelytotheBusinessMemberwhilemerchandisingaggressivelytotheAdvantageMember.TheMerchandiseBaseconsistsofthefollowingkeyelements:
我们公司是一家商品促销公司，公司经营的基础是销售商品，我们的经营理念是向全商业会员提供价廉的商品，同时极力满足个人会员。
? Alimitedassortment,3600SKU’s.全店商品品种限制在3600种。
? Wecarryonlyhighvolumeitemsinthelargest,mosteconomicalsizesneededbyourMembers.Wedonotintendtobetheironlysupplier.
我们只销售大批量、会员所需最经济的包装形式的商品，我们不只是希望成为会员的唯一供货商。
? OursellingpricemustrepresentforourMemberasignificantsavingsovert
raditionalsourcesofsupplysuchasdistributors,factorydirectandotherretailers.Ourintentistosaveourmembersmoneywhileprovidingqualitymerchandise.
我们的价格必须能显示比其他传统供应渠道(如配销中心、工厂或其他零售商)的商品更节省，我们的宗旨是为会员提供质优价廉的商品。
? Ourmerchandiseselectionincludeswholesaleitems: 选择商品时要考虑针对批发销售形式的商品：
1. Wholesaleitemsshouldbealwaysinstock. 要一贯保持有批发商品的库存。
2. StrivetomaintaintheseitemsinthesamelocationintheClub. 竭力将这些商品陈列于同一位置。
3. Willchangetheseitemsonlyifabettervaluecanbesecuredorifmanufacturerchangesordropstheitem.
除非找到更好的批发商品或生产厂家改变商品的生产，否则不改变这些针对批发业务的商品。
? TheremainingmerchandiseisAdvantageItems: 其他商品都是针对个人会员消费的商品：
1. SelectedforpersonaluseoftheAdvantagememberaswellastheBusinessmember.Thesewillchangefrequently.
进货时要选择符合个人会员和商业会员使用的商品。这种商品会经常变化。 2. Theyincludemanyone-timespecialpurchases. 这些商品也包括一次性特别采购的商品。
3. Branded:Normaldistributionfortheseitemswouldbedepartmentorspecialtystores.
名牌商品，通常将这些商品销售给小店铺或专卖店。
4. Intelligentlossofbusiness.Ourphilosophyisearlyinandsoldoutbeforetheendoftheseason.Thiswillminimizeourexposuretoliabilityandcreatetheurgencytobuy.Weshouldfeatureitemsearly,teachingMemberstopurchaseNOW.
聪明的生意损失，我们的原则是在销售旺季结束之前尽快进货，尽快售出。这样做，能减少风险并营造购买的紧迫感。对此，我们要尽快特别作出陈列，指引会员现在购买。
SixBasicRightsofMerchandising商品的六个“正确” SAM’sClubhasadoptedtheSixBasicRightsofMerchandisingthatisthecornerstoneofmeasurementforeveryitemintheclub.Theserightsare:
山姆会员店采用商品的六个“正确”原则，店内每种商品都要考虑到这个原则。这六个“正确”是：
1. TheRightMerchandise正确的商品
FirstithastobeanitemthatourMemberswouldwanttobuy.
首先，所选的商品必须是会员需要的商品。 2. TheRightTime正确的时机
Seasonallycorrect.WehavetopresenttheitemtoourMembersatatimetheywouldwanttopurchasetheitem.
随季节选货，必须在会员购买的季节展示出来。 3. TheRightQuality正确的质量
Productselectionisofthehighestgrade,construction,anddurability.Merchandisedisplaysaccuratelyreflectthequalityofthemerchandiseandenhanceproductsales.
所选商品是品质优良的商品。 4. TheRightQuantity正确的数量
Amountofproductmustsupporttherateofsalewewanttogenerate.Presentationshouldbeofasizethatdemonstratesourcommitmenttotheitem.
只有足够货量才能支持我们所要求的营业额，商品展示的规模能显示我们对商品的承诺。 5. TheRightPrice正确的价格
Mustrepresentavalue.Hastoshowsubstantialsavingsovertraditionalchannelsofdistribution.
价格必须反映价值，必须能比传统零售的商品更节省。 6. TheRightPlace正确的位置
Inthebestlocationtomaximizesales.EnsurethecorrectitemsarefeaturedontheCartRail,Endcaps,Checkouts,SeasonalandFlexAreas.
以最佳的陈列位置来扩大销售。确保在路售区、收银机旁、货架头等有特卖的商品的陈列。
沃尔玛管理手册
