第一，通过将各个营销场景数字化管理，形成交互数据的留存，并对数据进行聚合，为未来的数据分析和处理打下基础。
第二，就是通过预设的工作流模式，让各个营销场景形成自动化的关联并触发程序化交互，从而优化用户的体验。譬如，当用户完成了 A 行为，就程序化的向该用户推送 B 内容，引发用户对 B 的交互，进一步判定用户意图或者进一步收集用户数据等。
1. 营销自动化匹配适用于不同用户旅程的市场活动
最困难的；64%表示配置相应的市场活动是最困难的。
复用率和杠杆率，满足内容多种类型的需求，同时注意不同内容类型的卷入度，沿着卷入度打造营销闭环。
微信图文、白皮书、视频、书等不同载体呈现。
? 卷入度：某项内容要投入的时间成本和精力成本，如微信图文平均停留时间7
秒就可知大概含义，自办活动，需要到场参加，时间为3 个小时，线下活动就比微信图文卷入度要高。
2.中国的营销自动化落地要认清企业的业务模式/市场大小
企业要考虑自己目前做的市场是什么，是增量市场还是存量市场？是SMB客户还是KA客户？是有形交付还是无形交付？然后再思考营销自动化落地的逻辑。以线索打分为例：
Besc? 复用率：内容营销鸿篇巨制策略的一部分，如影视翻拍一样，将同样的内容，以
hann以内容产出为例，内容生产并不是越多就越能营销自动化的需求，要通过提高内容
els对于市场营销从业者而言，营销自动化最难的部分在于：75%表示内容产出部分是
第一，增量市场和中小型客户的线索打分。如果企业做的是增量市场，主要针对中小客户的市场，那么营销自动化的重点就是匹配度和兴趣度。因为SMB客户的使用者和决策者通常都是一个人，那么只要这个人对你的产品感兴趣，可能很快就可以下单。
第二，存量市场和大客户的线索打分。如果B2B企业做的是存量市场，主要面对的是KA客户，那就要做ABM（目标客户营销）。大客户一般都需要多个部门共同进行决策，包括采购部门、技术部门、管理层等。所以ABM并不是单纯的让用户参加
的不同阶段进行打分，筛选数据。
Beschann
第三，已成交客户的线索打分。如果企业想提高老用户的复购率，那么这部分已成交用户的打分逻辑又不同。针对已购买用户，需要采集多个维度的信息，要明确这个产品卖给谁，谁是真正购买的最终决策人。从品牌到营销到采购再到设备，针对这些维度进行打分。
els几次活动、互动几次就可以产生购买意向。所以ABM需要根据不同决策部门、用户
3.营销自动化与ABM营销紧密配合
Gartner预测，2019年，收入超过1000万美元的采用目标用户营销（ABM）作为其主要市场进入模式的B2B技术服务供应商，将从2017年的25％上升到75％。一般来讲，实施目标用户营销计划后交易的成功率、交易速度、平均销售价格和年度经常性收入增加20％至30％是非常普通的。
（The Guide to Adapting Salesforcfor Effective ABM）
会中断销售漏斗推进流程。
Beschann
4.第一次使用营销自动化的建议
第一， 第一次使用营销自动化策略时，保持简单很重要，简单意味着灵活。 第二，不要忘了在使用营销自动化的同时，也要保持品牌的人性化，否则你的受众会很容易感到疲惫。
els 对市场营销人员来说，当销线索数据都与其各自的帐户相关联时，单个人的响应不
（四）营销协同，提高转化：市场部与销售部配合更加紧密。
els
场在漏斗前端，销售在漏斗后端，而是你中有我，我中有你，相互配合，销售(Sales)加上市场(Marketing)，等于Smarketing。
其取得联系，并深入沟通需求与解决方案，将线索转化为OPP，小单可以直接签约，大单转接给销售进一步跟进。是构建Rev. Marketing所需要的完整市场团队中不可或缺的一部分。
以内容营销为例，内容营销位于销售漏斗的顶端，所获线索虽然量大，但是精准度低，如果直接给到销售，线索接受率低，有一些也没有得到有效孵化。SDR体系的搭建，则可以精准判断线索质量，及时线索孵化并转出，同时及时反馈线索跟进情况给到内容团队或投放团队。
Be当线索成熟度得分在SCRM中达到预设范围，SDR结合潜在客户线索历程画像，与
sc1.搭建SDR体系，优化线索，及时优化线索
hann在整个销售漏斗推进的过程中，市场部门与销售部门的关系越来越密切，不再是市
2. 通过Social Selling销售跟进提高线索到签约效率
第一，让内容带有销售卡片，营销协同获客。
内容上放上销售的二维码，带来的客户和商机线索都算销售个人或经销商也。这种模式可以直接让品牌与销售、终端用户直接建立连接，市场部帮助销售成单，那销售自然也愿意给市场部直接的数据反馈。
第二，社交销售，快速线索分配，实时动态反馈
市场部可以把商机直接通过微信推送给销售，销售点开模板消息就可以直接做回访，可以拿到快速的销售反馈。而且市场部也与终端的用户建立了连接，中间把销售这个环节也放了进来，解决了营销协同问题，市场部帮销售转化客户，降低了销售的工作复杂度。
Besc
hannels致趣百川
致趣百川（北京致趣科技有限公司），作为领先的SCRM营销自动化企业，凭借对SCRM营销自动化在获客、转化上的深刻认知和过硬的技术产品水准，引领和代表着中国营销自动化行业的发展。目前正在服务200多家知名企业，包括微软、腾讯、SAP、联想、滴滴、美联英语、拜耳、强生、壳牌石油、、SIGMA、沃尔玛。
更多信息，请关注微信号：致趣科技（ID:Beschannels）
Beschannels
致趣百川：2019年B2B行业CMO挑战与机遇白皮书（初版） - 图文
