但是，基础设施的布局却远远不够， 2019年，要问基础设施要效率，真正提高市场部的SQL/商机数量，推进销售漏斗的线索演进，就需要进入市场建制2.0阶段。 ? 市场建制1.0：拥抱市场营销技术，从无软件到有软件
? 市场建制2.0：深入业务场景，Martech工具助力SQL/商机数量
2019年，问软件要效率，第一步要先实现，终端用户都在线。所有的营销触点，都是有数据支撑。
第一，营销在线化。线下场景转化为线上流量，即便是线下活动，从也要线上活动发布、线上报名、线上签到、线上抽奖、线上填问卷收集客户信息；线上流量的数据积累，做好不同渠道识别，数据、效率分析。
第二，售后在线化。抓取用户购买后行为，为交叉销售、向上销售，以及口碑传播做号准备，深挖用户价值。
第三，渠道在线化。激活渠道动力，高效获客转化。
3.帮助客户取得成功，更帮助客户的客户取得成功
人对人的营销是未来趋势，B2B做的也是人的生意。营销决策者是“个人”而非系统，是一个会因为认知差异性和情感而对决策产生影响的个人。
营销获客，一定要知道客户需要达到的KPI是什么，然后跟着客户最高级KPI找到所有解决方案，不断采集和分析数据，同时基于数据分析，预测出他在岗位上要达到的目标，帮助客户取得成功。
Beschannels帮助客户取得成功，其中最重要的一项，就是“帮助客户的客户取得成功”，当客户的可取也取得了成功，就实现了帮助客户取得成功。
当越来越多的企业客户反馈，“你们太懂我们的业务需求”，“只有你们才能够真正解决我们的问题”，“我们的客户也取得了成功” 时，就会达到理想的营销效果。
二、B2B营销人如何应对挑战？
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面对新的机遇和挑战，致趣百川升级“鱼池养鱼论”，紧抓“社交红利”和“效率红利”，向SCRM营销自动化要效率，帮助企业高效获客、转化。
? 内容营销，关注流量，更关注产生销售机会。抓住社交红利尾巴，获取流量。同
时注重通过内容推进销售漏斗，让内容产生销售机会；
? 全触点营销，搭建企业“自有流量池”。市场触点+销售触点+渠道触点+服务
触点；
? 营销自动化，挖掘效率红利。从流量池中找出优质商机；
? 转化。营销SDR线索孵化机制，提高营销协同；优化线索流转、分配、跟进，
提高转化效率。
Beels（一）内容营销：让内容产生销售机会
2019年，营销人的第一优先级，为获取SQL（销售认可的线索）。内容营销的线索获取和线索孵化作用也愈来愈明显。
? 首次接触销售人员之前，消费者会独自完成了整个购买流程的近57%，90%的
B2B买家会在网上搜索关键词，70%的B2B买家会在线观看相关视频内容。一些优质的内容，比如电子书、在线直播、裂变海波，可以让客户留下来他们的联系方式，以一种非常自然的方式，将流量变成线索。
? 为潜在客户提供针对性内容，销售机会能够增加20%以上。通过内容培育潜在
客户，针对不同用户类型，在合适的时提供合适的内容，将潜在客户拉入购买旅程，并最终购买。
内容营销既要支撑前端社交渠道、活动、BD、搜索引擎优化的的内容需要，也为配
1. 通过有吸引力的内容，吸引潜在客户。
第一，基于影响力的内容营销。企业自身成为行业意见领袖，影响贯穿整个客户购
护者。
第二，基于“人对人”的内容营销。一定要知道发生对话的是活生生的人，明确他的 行为爱好、工作职责、 KPI ，帮助他解决工作中的疑难。
第三，基于“文字信仰”的内容营销。要对文字保持敬畏之心，保证每一份内容都是切切实实对拥有有用的，而不是制造信息垃圾。 2. 深入用户生命周期，匹配不同内容类型
Be买旅程；同时，发挥意见领袖以及客户代表的作用，使其乐于分享并成为品牌的拥
scha合后台SDR部门做到线索培育，同时生产销售型内容配合销售打单。
nnels高客单价内容一定要分层次，不然无法有效地在市场漏斗/ 营销瀑布中将用户向前推进。早期的图文，中期的白皮书，后期的案例，同时也可以通过不同的形式如视频（直播）、图片、活动等形式排列组合。
el3.明确不同渠道在销售漏斗中重要性
通过社交媒体渠道，从同行以及更广的人脉圈获取信息和指导。与一年前相比，61％的B2B营销人员在内容营销中增加了社交媒体的使用。
? 社交媒体：B2B用户对社交媒体的的使用，贯穿整个购买旅程：品牌认知阶段
67%，缩小范围结算48％，计划购买阶段42%，选择产品阶段42%，实现购买阶段32%。
? 企业内部信息共享：B2B购买过程中决策者，是极具协作性的团队活动。企业内
部信息共享，贯穿于购买旅程始终，是最重要的内容渠道；
? 在线搜索：总体占比高，在漏斗的上部和中部明显，在实现购买环节重要性减退； ? 公司网站或内容：在实现购买阶段占比33%，重要性凸显；
（source：重新定义购买，B2B 买家、营销人员和销售人员之间关系的转变）
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Bescha在潜在客户培育时，不同渠道营销漏斗各阶段重要性不同。B2B企业，越来越多地
nn4.内容营销要对业务敏感，更要对数字敏感
B2B内容营销的难点，主要是懂文字的人不懂公司业务，懂业务的人没有文字表达能力。要做好内容营销，就需要内容营销人员，定期拜访客户，切实了解客户需求；定期与销售沟通，了解销售打单所需内容；定期与投放团队沟通，了解最新的SEO/SEM机制。
同时，对数字保持敏感。通过致趣百川SCRM营销自动化，了解内容营销线索的销售漏斗演进情况，做到能够明确知道每周的注册数、SQL数、最终签单额。
用户在哪里接触信息，就该去占领哪里，入口思维逐步被触点思维取代。
? 入口思维：就是将线下店铺、地面广告、信息流广告、APP、PC 站、电话销售
等作为流量入口，流量入口就是这几者的线性叠加。
? 触点思维：在用户正常生活中可能提及产品及需求的场景、或是在一个入口内
B2B营销的触点，主要包括市场触点、销售触点、渠道触点、服务触点，通过用户在线化，多触点刺激，让用户的购买频率从低频到高频，打造企业的自有流量池。 1.市场触点
真正的用户决策不是你去说服他，而是让用户自己说服自己。通过营造一系列的触点，让这些触点自然而然地影响他的大脑，影响他的判断，影响他的决策。
Besc甚至入口间的用户交互流中可能激发的需求，都算触点。
hannels（二）全触点营销，打造企业自有流量池
致趣百川：2019年B2B行业CMO挑战与机遇白皮书（初版） - 图文
