Beijing XueDa Century Education Technology Ltd.
北京学大世纪教育科技有限公司
教育咨询师--成功咨询指导攻略
一、关于学大教育咨询师
⑴教育咨询师的定位：
一方面咨询师是能够分析出学生在学习（态度、目标、习惯、方法）及心理方面存在的问题并为之提供合理的教育方案和计划的教育专家，同时也是能够为家长提供家庭教育方法的专家；另一方面咨询师也是一个谈判专家，并非普通的业务和销售人员。 ⑵教育咨询师应具备的素质:
① 要有教育、教学及心理学、销售学等方面的知识。
②要有极强的自我学习能力和快速接受新事物的能力。
③具备较强的承受压力的能力，自我调节能力和良好的心理素质。 ④要思考，总结，归纳，创新。
⑤具备较强的执行力和专业能力。 ⑶教育咨询师的职业发展方向：
这是一个新兴的职业，不但不会落幕，在不久的将来更会是一个极受欢迎的朝阳职业。 ⑷教育咨询师的工作职责:
①接听家长的咨询电话，电话邀约（有必要时要外出主动寻找客户）。通过电话让家长初步了解公司，来公司面谈。
②和学生及家长面谈，分析学生的具体情况，（学习方面，性格方面，心理状况等）帮助家长设计学生的辅导方案，设计课时计划。签定辅导协议，完成课时的销售: ⅰ:将学生信息表交接给班主任，由班主任安排学生上课。
ⅱ:个人角色的定位：为家庭提供专业教育咨询的多学科私人教育咨询专家。咨询范围涵盖--学习习惯，学习方法，学习动力，青春期心理，学校学习指导，家庭配合指导，课外补充辅导等困扰家庭的各类教育问题。
二、 具体的咨询流程:
要做好教育咨询师，必须时刻准备着，根据自己的知识储备，结合咨询流程，分为长期准备和短期准备。长期准备，如教育动态，小升初信息，中考信息，高考信息，艺术考试情况，各个年级（年龄）的心理特征，校区周边学校情况，交通路线等；短期准备如近期期中、期末考试情况，即将上门客户的相关问题等相关情况。
A. 电话咨询
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⑴常规问候。
⑵沟通过程中，语气亲切，热情，语速适中，给人沉稳，信任之感。
⑶询问学生的基本情况，引导家长谈孩子年级，学校，性别，所要补习科目及各科的成绩（一定要问各科成绩，不要只停留在家长所问的学科上，只有了解各科学习情况，才能更客观地评价学生的学习情况，也能更进一步挖掘客户的需求），排名（班级排名、年级排名），学习的目标，任课老师（班主任）的建议及评价，班级情况，所交往的同学或朋友情况，家庭情况（谁在学习上是主导权），课外辅导史（大班、小班还是一对一，效果何如）；学习的习惯，态度，方法及性格特点。
（最好不要先问学生的姓名，有些家长是有介备心理），结合家长所提供的学生情况做适当的原因分析及简要的评价，适当激发家长的危机感。
在关系非常融洽的前提下，询问家长对课外辅导的看法，有没有请过家教的经历，挖掘家长所需求的服务方式，结合机构的优势，适当的提出教育建议，体现专业度。 注意：
①不要一问一答，尽量主动发问，掌握必要信息。同时更不能只顾自己心情滔滔不绝。 ②在详细询问学生的情况之前，先表明目的，一切为了帮助孩子，以专业角度选择合适的教师，制定合理的教学计划，否则家长处于自我保护是不会告诉你相关信息的。 ③在介绍公司优势时，要结合家长所关注的要点和需求，不要面面俱到，长篇大论。 ④提出面谈的邀请。一定带学生过来。（例：在电话里，我只能粗略的了解一下学生的情况，毕竟家长对孩子判断和老师对孩子的学习诊断是不一样的，您最好把学生带过来，我会安排时间给他做一个详细的分析和测评，找到问题的关键，只有这样我才能更好的帮他。） ⑤确定面谈时间。最好具体到几点到几点钟，如果家长不能确定，可主动先初定一个时间关键，比如说：“家长，那么我先给你初定一个时间吧，我先把 xx天xx点到xx点这个时间预留给您，因为周六、日上门的比较多，您那边把事情安排一下，我会在今天下班前再和你确定一次具体的时间。”）（能当天邀约的一定要当天邀约，不行隔天，再没有办法的时候才定在周六日，以免夜长梦多）。 ⑥询问联系方式和学生姓名。
⑦ 当家长不愿意留下姓名和具体联系方式时，询问联系方式的相关话术（供参考）： a:我们学习中心会经常请中高考的教研专家做一些免费的学习方法讲座，我可以随时通知您。
b:我这边咨询的家长非常多，留下联系方式，下一次我知道是哪位。
c:先把自己的联系电话告诉家长，再索要家长的联系电话，比如：“家长，我把我们这边的详
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细地址，坐车方式，和楼层给您发过去，这样您也有我电话了，对了您的电话是？”
d:我们经常会给家长提供各种免费的学习资料。包括试卷，押题，知识点整理，冲刺串讲提纲等，留下您最常用的联系方式，我会第一时间通知您过来领取。 ⑷ 家长的类型:
一种不懂教育，对待这种家长要用一些专业点的语言，表现专业性
一种是专业性，突显出我们的服务性，语气诚恳，表示愿意为他提供教育服务， ⑸ 相关的语言技巧:
①尽量用“我”来代替“你”，例如不要说类似“我的意思您可能没听懂，”而是要说类似于“可能我没有表述明白”等。 ②不要直接拒绝家长的要求。
不要说您的要求我们不能满足或是我们这里没有什么样服务，而从对方的立场出发，为他
考虑，例如，“从学生的情况来看，xx种方法可能会更适合他。”“您孩子的情况比较常见，从您的描述来看，他的提高潜力很大，具体的辅导建议方案必须要来到中心，做过测评分析之后剖才能下结论。您可以预约一下时间，我。。。。。” ⑹家长最常关注的问题的及话术技巧: ⅰ:有何保障？--让孩子享受一个人的学校。
话术：
①教育咨询师会为每个学生进行周密细致的评估检测，进而为每个不同特点的学生制定个性
化的教学方案。
②专门的心理辅导及学习管理师进行全程跟踪实施由教育咨询师制定的个性化教学方案，并根据学生最新的变化调整教学方案。
③30年以上教龄的资深老校长担任学习中心的教学管理主任，监督管理整个教学过程。 ④每个教学中心对老师的教学工作进行周检查制和月测评制:老师每周都要向机构汇报教学情况.
⑤如果有疑难复杂的个别问题出现,总部专家组将直接对老师的工作进行指导; 每个教学中心每月对老师的教学效果进行测评,奖勤罚懒。
⑥总部教学质量控制中心每月进行一次全国统一教学质量检查，从教案到成绩变化，学生满意度等角度。
ⅱ:教师培训
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ⅲ:教学模式
话术：一对一为主，也可实现小班教学。一对一不同于传统的家教，除了弥补学生知识上的缺漏
外，要全面分析测评学生的情况，帮助孩子从根本上解决问题。
ⅳ:能否保证学习目标
话术：从教育规律，科学的角度分析，保目标是不合理的。 ⅴ:能否上门
（站在家长的角度，从学生的教学效果出发，在家里缺少教学氛围，另外在学校，增强学生的竞争意识，能够看到其他学生努力的状况，从而有一种紧迫感。） ⅵ:费用偏高
（从教学效果，服务优势出发，如果实在是家长经济状况，可约其面谈，设计好课时后，帮其特殊 申请优惠
B．面谈咨询
⑴ 简单的寒喧就座。
（例：您住的离这儿远吗？路上还顺吧，或是适当的夸一下孩子，“个子蛮高的，长的真可爱”等）创造轻松愉快的咨询氛围。 ⑵ 进一步挖掘家长和学生的需求。
⑶ 从学生感兴趣的话题入手，和学生沟通，进一步了解学生的性格特点，爱好，结合试卷，分析学
生的情况，找出学生学科知识上的缺漏，并从知识上的缺漏进而分析出学生在学习态度，学习习惯，学习方法方面存在的问题。结合北京的相关教育信息，增强其危机感和紧迫感。 ⑷ 相关话术技巧：
① 询问家长对学生的期望值，所要考取的学校，根据学校的历年分数线，招生情况让家长感到
差距。
②如果学生目前的成绩比较接近于学校的录取分数线，可以从学校里优秀的尖子生较多，老师
的教学思路较快，对学生的要求很高，所以必须提前做准备。
③结合整个教育培训市场，告知，北京的班级中有百分之八九十的学生在参加课外的个性化的
辅导，只是有些学生不对外透露而已，要想让孩子不落后，必须得加紧。 ④对于学生层次较高的学生：激发危机感的策略：
对这样的孩子我们会充分挖掘学生的潜力，主找学生的丢分点。相信学生的基础知识应该没问题，可是为什么没有每门都九十五分以上呢？学习不单靠孩子掌握知识的能力，更在于孩子学
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习的竞争力，从预习听讲写作业到拟定学习计划考试技巧，每一个细节都有可能影响到孩子三两分的差距。而班里的前三名之间不恰恰就是这么三两分的差距吗？况且现在知识还简单，处于同步学习阶段，真正到中高考总复习时对孩子自我规划能力要求更高，那个时候您觉得孩子目前的学习方式是否还有足够的竞争力呢？能保证到考场上万无一失地考上自己理想的学校呢？
⑤根据学生情况，家长需求，结合机构的师资情况，服务的优势，提出辅导的方案，建议。 设计课时：（根据家长的经济情况，在他能承受的范围内尽量引导签大单，一般是一学年为好） 方法:根据学生的学习情况尽量引导多科辅导，（从学科的重要性出发，中高考每个学科所占分比例，每个学科所培养学生的思维能力出发。增加课时量。）
ⅰ:引导长期辅导:（从学习的阶段性出发，学生学习惯的养成，态度的转变，方法的改进需
要一个过程，第一阶段是学生与教师的适应期，知识点的补漏，扎实基础;第二阶段是总结改进学习方法，寻找规律。知识的系统化，稳步提高，;第三阶段是形成好的习惯，掌握适合自己的学习方法。拔高阶段，学生的自我超越。）
ⅱ: 课时设计：
a: 基础偏弱的学生：每周最好不低于两到三次，每次2小时。
b: 基础一般或较好的学生：每周两次左右。如果家长要求增加也可以。根据家长的需求，灵活掌握。
⑥核算费用，（此时，最好将学生支开，单独和家长沟通，以免给学生以压力。） ⑦推课时的办法
a:正推课时：课时安排可分成三个部分：
第一部分:要先分析孩子在学科中各个知识点的问题，（最近出现的问题是最好推课时的，所以要从正在学习的知识点入手）然后进行罗列。根据发现的问题，提出解决方案。（在找到学生所存在的问题，并加以罗列，然后可以给出一个大概的价格，以观察家长或者学生的反应。）
第二部分:以前所学中落下的知识点也需要补回来，这样才能保证知识体系是没有问题的，但是这部分的课时设计要比第一部分少一些。
第三部分:所有的基础知识弄懂以后要加入拔高的训练，综合性的练习，因为新课改以后这样的综合题在考试中的比例越来越高了。所以这部分也需要一定的课时。总体计划中这三部分内容的课时比例可以按照5：3：2的比例进行安排。
b:反推课时:先确认家长的承受能力，抛出大概的价格范围，例如208课时作为提高成绩的
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