四种客户类型老鹰型孔雀型鸽子型猫头鹰型清
晰归纳版
Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】
老虎型、猫头鹰型、鸽子、孔雀型四种客户类型
类型 特点 强势，想控制，主导，看中目标，不想浪费时间。决策果断，对权威，声望，地位感兴趣 冷漠，理智，思考，犹豫不做错的决定。 话不多，说话慢，脾气好，喜欢倾听，讲话稳，下决定慢 爱表现，热情，说话快，看重关系，人情压力。 方法 克星 老虎 同理，PMP，利益，蓝图，专业。 猫头鹰，会建立信任感的猫头鹰，要有勇气。 猫头鹰 专业，（恰到好处的PMP），数据，稀缺，限制，细致。 给痛苦，帮客户下决定，注意细节（数据），默认成交。 倾听，PMP,给信心，描蓝图 高敏感度的孔雀＋老虎 鸽子 老虎＋猫头鹰 孔雀 鸽子（充分的倾听，然后给信心） 客户类型 老虎 同行 服务 方案 思维模式 HC怎么帮1.HC的买家给我1.建议一个最适合的方让我知道你是怎么帮我做的， 我做？ 带来的价值？ 案，满足我需求的？ 给我带来什么好处我要付出什么 2.HC是怎么帮找2.价格有什么优惠，上 效果怎么买家的？ 少量PMP 促销 样？ 都有谁在做（老虎）
孔雀 猫头鹰 鸽子 HC怎么帮1.什么样的买1.报价后上促销，优惠让我知道HC，知道同行，有成功我的同行做家，适不适合多少钱？ 案例， 的？ 我？ 2.让他知道占了多大便PMP.描绘蓝图式的说服务； 2.大买家有多宜.. 让客户幻想一定能做大； 我的同行具少？客户通过HC 体是怎么做直接找我采购 的？ 3.都有谁成交还有哪些同了，真实的例行都这么子… 做？（孔未来我有机会联雀） 系大买家… 为什么要这1.都有什么服1.你们都有什么方案？ 让我知道价值，利益，数据，么做？ 务？ 2.哪个最适合我？ PMP， 都有谁这么2.为什么会有这3.为什么？ 让我心里感受好，被得到认可； 做？ 些服务？ 4.上促销稀缺限制. 他们做的怎3.这些服务给我么样？ 带来的价值是什他们具体是么？ 怎么做的？ 4.我为什么要购你们是怎么买这些服务？ 帮他们做的？（猫头鹰） 别人是怎么1.谁从HC展会，1.同行都做的什么方让他知道同行，同行的服务，同做的？ 买家，大买家上案？ 行的方案，帮客户很快下决定； 他们具体是面进行宣传推广? 2.结合你的情况，建议怎么做的？ 2.如果是我也来你做××会员,二选一… 你们是怎么操作，我将得到帮他做的？ 的价值是什么？ 如果是我应该怎么做？ 如果是我怎么超过他。。。（鸽子） 总结：孔雀需要一通电话打好，尤其的慧聪品牌和同行；猫头鹰要在合理性上做好，每通电话都要把道理讲通，关系建立到位；老虎需要FAB的B讲到位；鸽子要把同行渲染到位；（老虎和猫头鹰对销售人员的专业性要求比较高！）大部分决策层的人都是老虎和猫头鹰的多。
猫头鹰客户分析和对策
一、猫头鹰客户的声音表现：声音不大，语速不快，可能面无表情，不太爱互动，不表示友好。不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。 1、表现：嗯，我是，请讲；
嗯，你说；
可以啊，你说，你们怎么做的？
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