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浅析农产品销售存在的问题及对策思路
——桐庐胜峰竹业合作社柴松涛
“三农”问题一直是中央关心的问题，其核心问题是农民收益问题，特别是我们浙江山区在大宗农产品上因地理条件的限制，不能形成规模效应，山区又不能实行机械化，只有发展当地农特产才能取得效益，农产品不仅仅需要向市场提供高品质、无公害的绿色食品，还需要大力解决农产品的市场营销问题，多渠道销售产品，制定正确的营销策略 一、农产品营销中存在的主要问题
农产品营销是指为了满足人们生产生活需要而实现农产品交换的活动过程。农产品营销是农产品生产者与经营者个人与群体在农产品从农户到消费者的流通过程中，实现个人和社会需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动。农产品营销的主体是从事农产品生产和经营的个人和群体。农产品营销活动贯穿于农产品生产和流通、交易的全过程。目前，我国农业生产产业化较低，产品质量和种类跟不上，产品规模化生产欠缺，政府和农民缺少对农产品深加工的认识，同时对农产品的市场营销不够重视，只专注于农产品的生产和管理，而对市场的需求和供给缺少调查，盲目生产，品种单一，大路品种多，当前农产品营销中存在的主要问题有以下几点：
1、农产品生产规模小，数量少，严重制约着农产品的销售和营销策略的制定。当前我国农村大部分是一家一户的分散生产，很多产品都是自产自销，由于缺少对产品市场的调研，许多农民农产品的选择都是抱着试试看的态度，特别是水果，林业等农产品生产周期长，不敢大面积种植，这是利用空地零星种植，有
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人上门收就买，没人上门收就荒掉。如桐庐横村胜峰白云村有竹农户150户。但上50亩仅有8户。
2、没有良好的市场调研和种植计划，造成部分年份供过于求，给农民带来巨大经济损失。大部分农民在决定今年的种植作物时都是根据去年的作物价格来决定的，去年销售价格高的产品就会成为首选作物，他们缺少良好的市场调研，没有对市场销售和消费者需求进行相应的研究，盲目选择种植作物。许多情况下是当一种农作物经济效益好的时候第二年大家就会蜂拥而上大面积种植，结果就会导致该种作物第二年的市场价值远远低于第一年，给农民带来大面积经济损失。严重打击农民的信心使他们更难把握市场的规律。如前年的春包心菜一毛钱一公斤都没有人要结果全烂在地里，第二年农民就不敢种植。农民不是要有多少赚头，都希望价格较平稳。
3、缺少合作化、工业化的生产模式，产品质量参差不齐。在我国大部分地区农作物品种单一，大路品种多，缺少具有自己特色的产品，小农经济式的生产使生产效率和农工具的使用率都很低，农作物的质量没有保证，水污染，大气污染，土壤污染，大量农药化肥的使用严重影响了农产品的质量。同时，在农产品生产、加工、流通、质量检验、标识管理等各个环节，缺乏一套严格而完整的标准和市场准入监管制度，造成农作物在市场中的销售困难重重。如我村的春笋收购，商贩都是收统货，长短大小不一，杀价打折，在农民脑子里只有重量，所以多养一天，就增加重量，品质差，反正商贩要杀价。今年我们合作社安超市、农市、春笋干厂的不同要求采用分级收购，使农民在采挖的过程中就分级，使竹农提高近10%的收益。
4、销售渠道单一，以初级产品为主缺少深加工产品。大部分农产品的销售
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渠道很窄主要是：农民自己到市场零售，农民把农产品卖给收购的商贩。这两种方式第一种虽然收入比第二种可观但是需要消耗大量的人力和精力，第二种简单省时省力但是农产品被以很低的价格卖出农民收入减少。初级产品缺少相应的技术含量，销售价格低，但是经过简单的深加工不仅农产品的价格就会有相应的提高，同时农产品的销量也会大幅度提高，这样农民的收入就会得到相应的提高。白云村的春笋每公斤价格为1.5元至1.6元之间，除采挖人力成本。每公斤只有3毛钱的收入，而商贩到杭州、上海等市场的价格每公斤6元至7元，小规模的农户就放弃采挖。
5、农产品生产的季节性太强，部分农产品储存条件要求高，限制产品运输，影响销售市场范围的扩广。农产品与工业品不同，农产品具有很强的季节性，通常都是季节性生产，长期储存，反季节销售，如果储存条件达不到就容易腐烂变质，我国目前农户经济实力有限，储存仓库难以建立，造成农产品成熟时大量农产品集中上市，造成农产品价格低，稍有不慎就会造成农产品大量积压给农民带来巨大的经济损失。农产品的易腐烂变质特性也限制了农产品的运输，部分农产品特别不容易运输，这就造成了农产品的运输成本较高，市场范围很难扩广，限制了农产品的销售市场，许多需求量大的地区农产品需求得不到满足。春笋上市集中的时候，又是品质最好，但价格又是最低的时候，储运加工是关键。
6、销售信息流通性、公开性差，农户和消费者之间的需求供给信息交互性不完善，产品宣传信息不到位。农民种植什么农作物通常都是根据习惯性经验或者是农产品市场价格和周围农民的种植情况，农民缺少对市场的了解，不知道消费者需要什么。同时，消费者有需要的农产品但是找不到购买的渠道，有的农产品本来是特别畅销的东西但是由于宣传力度不够导致农产品成熟后大量的积压
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在家没有销售渠道，给农民带来巨大经济损失，这种现象也就是大家常说的“想买买不到，想卖卖不出”，这种销售信息的不流通性，严重制约了农产品的销售。 二、解决农产品营销问题的策略
制定良好的营销策略对于增加农产品的销售量具有重要意义，搞好农产品的销售工作对于促进农业产业结构的调整，增加农民的收入，推进农村改革发展，解决“三农”问题有着巨大影响，营销策略的制定一定要充分发挥已拥有的优势，具体问题具体分析，决不能盲目的进行决定，拓展农产品的销售渠道，建立完善的销售体系，对解决农产品营销问题具有重要意义。
1、鼓励农民集体协作，进行规模化、专业化生产，扩大种植面积。只有扩大种植面积才能保证有足够的产品数量，从而制定长远的营销策略。农民专业合作社集体协作，可以充分发挥每个人的优势，充分利用劳动力进行规模化、专业化生产，进而提高农产品的生产数量，提高农产品的生产质量。也可以宜地利用海拔不同拉长农产品生长周期，延长供应时间。在桐庐胜峰、莪山家家户户都有春笋，但规模小，品种单一，高山上的笋规模更小，但出笋迟一周。我们合作社为了有规模效应，增加高山竹笋的规模，同时推广白笋、五月笋等迟上市新品种，延长供应时间。大户加入合作社，大户推广新品种，小规模的农户由合作社进行托管（包价、包费），这样使合作社的竹笋规模近4000亩，有了规模，每年都有大量收笋商家上门。
2、以农民合作社为依托充分发挥农产品经纪人的作用。农产品经纪人与商贩不同，商贩是有利就收，一走了之，无利就见不到人影。农产品经纪人是本地农户的利益代表，在农产品滞销的情况下，更要发挥作用。农产品经纪人通过合作社的组织及时反馈市场信息，让合作社指导农户调整品种结构。让农民取得更
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大的收益。
3、拓宽农产品的销售渠道，多渠道销售。销售渠道单一，产品流通不畅是影响农产品销售的重要因素。完善当前销售渠道，建立新的销售渠道是增加农产品销量的重要措施。首先，利用当地的农贸市场建立健全完善的农产品仓储，运输，质检和信息流通方面的工作，从而充分发挥他们的农产品集散地的作用。其次，加强质量监管，努力进军大型超市和连锁餐饮业等。建立完善的农作物质量监管体系，努力取得国家绿色视频的认证，从而进入大型超市和餐饮业，增加市场占有率，使的农产品不仅仅在农贸市场占据地位，在高端市场中也占有一席之地。最后，充分利用好现代的网络技术，加强网络营销渠道，与电子商务充分结合，网络营销传播迅速，范围广，无地域与时间限制；无需店面租金，大大降低了成本；网络营销的覆盖市场是全球性的，利用网络可以充分的展示农作物从田间生产到车间加工的全过程，从而迅速宣传“绿色产品，有机产品和无公害产品”，使消费者对农产品有个全面具体的认识。
4、加强科学技术的引进，建立良好的仓储或加工基地。在某一品种的农产品有一定规模的基础上，建立良好的仓储或加工基地，市场的力量就会自然形成加工厂+合作社+农户。农户是生产者、合作社是管理和销售、加工厂使农产品价格最大化。如桐庐胜峰竹业合社有意参股桐庐乡野农产品公司，合作社收购的竹笋一部分进市场，大部分由桐庐乡野农产品公司收购加工成竹笋罐头出口和内销，使竹农不愁销，能安心生产。通过合作社的返利农户得到更多的实惠，同时是加工厂有稳定的货源。
5、加强农产品质量的监管，树立自己的品牌。产品是销售的基础和客体，只有农产品的质量上去了才会得到更多消费者的青睐，树立自己的品牌，可以更
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论文：农产品销售中存在的问题及解决策略
