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圣才电子书 十万种考研考证电子书、题库视频学习平台 第3章 消费者的需要和动机
3.1 复习笔记
一、消费者需要的特征与形态 （一）消费者需要的含义和特征 1．消费者需要的含义
消费者需要反映了消费者某种生理或心理体验的缺乏状态，并直接表现为消费者对以商品或劳务形式存在的消费对象的要求和欲望。
消费诱因按性质可以分为两类：
①凡是消费者趋向或接受某种刺激而获得满足的，称为正诱因； ②凡是消费者逃避某种刺激而获得满足的，称为负诱因。
诱因对产生需要的刺激作用是有限度的，诱因的刺激强度过大或过小都会导致个体的不满或不适，从而抑制需要的产生。
2．消费者需要的特征 （1）多样性和差异性
多样性和差异性表现在不同消费者之间多种需求的差异上，也体现在同一消费者多元化的需要内容中。
（2）层次性和发展性
消费者的需要是有层次的。消费者需要可以划分为若干个高低不同的层次。就发展性而言，消费者的需要是一个由低级向高级、由简单向复杂不断发展的过程。
（3）伸缩性和周期性
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www.100xuexi.com 圣才电子书 十万种考研考证电子书、题库视频学习平台 伸缩性是指消费者对某种商品的需要会因某些因素的影响而发生一定程度的变化。从消费者的自主选择看，伸缩性还表现在消费者需要的层次高低、内容多寡和程度强弱上。
一些消费者需要在获得满足后，经过一定时期还会重新出现，并显示出明显的周期性。重新出现的需要在内容、形式上有所变化和更新。
（4）可变性和可诱导性
可变性，即消费者各种内容、层次的需要都会因环境的变化而发生改变。可诱导性，即可以通过人为给予外部诱因或改变环境状况，诱使消费者需要发生预期的变化和转移。
（二）消费者需要的基本形态 1．现实需要
指消费者已经具备对某种商品的实际需要，并且具有足够的货币支付能力，而市场上也具备充足的商品，因而消费者的需要随时可以转化为现实的购买行为。
2．潜在需要
指目前尚未显现或明确提出，但在未来可能形成的需要。 3．退却需要
指消费者对某种商品的需要逐步减少，并趋向进一步衰退之中。 4．不规则需要
指消费者对某类商品的需要在数量和时间上呈现出不均衡波动状态。 5．充分需要
指消费者对某种商品的需求总量及时间与市场商品供应量及时间基本一致，供求之间大体趋向平衡。
6．过度需要
指消费者的需要超过了市场商品供应量，呈现出供不应求的状况。
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www.100xuexi.com 7．否定需要
圣才电子书 十万种考研考证电子书、题库视频学习平台 指消费者对某类商品持否定、拒绝的态度，因而抑制其需要。 8．无益需要
指消费者对某些危害社会利益或有损于自身利益的商品或劳务的需要。 9．无需要
指消费者对某类商品缺乏兴趣或漠不关心，无所需求。
二、消费者需要的种类与基本内容 （一）消费者需要的种类
（二）消费者需要的基本内容 1．对商品基本功能的需要
基本功能是指商品能满足人们某种需要的物质属性。消费者对商品基本功能的需要具有的特点是：
（1）要求商品的基本功能与特定的使用用途相一致。 （2）要求商品的基本功能与消费者自身的消费条件相一致。
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www.100xuexi.com 圣才电子书 十万种考研考证电子书、题库视频学习平台 （3）要求商品的基本功能与基本标准不断提高相一致。 （4）要求对商品基本功能与质量性能的满意相一致。 2．对商品安全性能的需要
（1）商品要符合卫生标准，无损于身体健康。
（2）商品的安全指标要达到规定标准，不隐含任何不安全因素，使用时不发生危及身体及生命安全的意外事故。
（3）商品要具有保健功能，要有益于防病祛病，调节生理机能，增进身体健康。 3．对商品消费便利的需要
这一需要表现为消费者对购买和使用商品过程中便利程度的要求。在购买过程中，消费者要求以最少的时间、最近的距离、最快的方式购买到所需要的商品。
4．对商品审美功能的需要
这一需要表现为消费者对商品在工艺设计、造型、色彩、装潢和整体风格等方面审美价值上的要求。
5．对商品情感功能的需要
消费者要求商品蕴含浓厚的感情色彩，能够体现个人的情绪状态，成为人际交往中感情沟通的媒介，并通过购买和使用商品获得情感的补偿、追求和寄托。
6．对商品社会象征性的需要
消费者要求商品体现和象征一定的社会意义，使购买、拥有该商品的消费者能够显示出自身的某些社会特性，从而获得心理上的满足。
7．对享受良好服务的需要
良好的服务可以使消费者获得尊重、情感交流、个人价值认定等多方面的心理满足。服务质量的优劣已经成为消费者选择、购买商品的主要依据。
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圣才电子书 十万种考研考证电子书、题库视频学习平台 三、消费者需要的发展趋向 1．消费者需求结构的高级化趋向
随着人均收入和消费水平的提高，消费者的需求结构将逐步趋于高级化。具体表现为： （1）食物的消费比重在整个消费支出中总体呈下降趋势。 （2）城镇居民的住宅消费支出增长。 （3）城镇居民家庭电气化程度提高。 2．消费与生活方式相统一的趋向
生活方式是指人们为满足生存和发展需要而进行的全部活动的总体模式和基本特征。这种趋向具体表现在：
（1）消费与劳动生产方式的统一。 （2）消费与家庭生活方式的统一。 （3）消费与闲暇方式的统一。 3．消费与环境保护一体化的趋向
是指消费者要求自身的消费活动要有利于保护人类赖以生存的自然环境，维护生态平衡，减少和避免对自然资源的过度消耗与浪费，实现永续消费。
4．生活共感、共创、共生型消费趋向
消费者要求作为参与者，与企业一起按照其新的生活意识和消费需求，开发出能与他们产生共鸣的“生活共感型”商品，一起创造体现新的生活价值观和生活方式的“生活共创型”市场。
四、消费者购买动机
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徐萍《消费心理学》(第3版)笔记和课后习题详解-第3章 消费者的需要和动机【圣才出品】
