大客户销售的五步曲

大客户销售的五部曲

大客户对于企业的生存与发展至关重要,成功的进行大客户的销售，是保证企业持续良好发展的重要手段。大客户如何从无到有,销售如何从零开始直至圆满结束,需要我们的销售者们加以足够多的关注。本文将介绍大客户销售中所需的技能,对以往的经验和新的营销理论进行整合,以便更好的开展大客户销售活动。

共赢,是企业生存的命脉,更是倡导的理念。以“共赢”为目标,作为大客户营销的一个重要原则。

近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，“优胜劣汰”现象更加明显，“强者愈强,弱者愈弱”已经成为一个不可逆转的大势。大量的中小经销商被迫退出市场,规模庞大、势力雄厚的大客户也应运而生,并不断蚕食其他中小商家的地盘。企业的营销策略随之改变,越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。但是，在取得成绩的同时,也有不少的企业“经营”大客户遭遇尴尬处境:投入颇大,回报却惨淡!问题出在哪里呢?——出在企业犯了错误,进入了大客户营销的误区！为了让企业更好的针对大客户进行营销服务，我总结了大客户营销的五步曲。 1、谁是你的上帝——找准你的大客户、 2、攻——寻找大客户的突破点、 3、守——如何牢牢守住你的客户、 4、防——怎样打好你最后的攻坚战、 5、修身——完美做人做事

以大客户的销售流程为主线,从找准大客户（即战略定位）,到进攻阶段(即销售的初期阶段）,再到固守阶段(即销售的中间阶段），最后到达防御阶段（即销售的后期和大客户的继续培养),在整个循环的过程当中,如何对自己的战略进行定位,战术进行细化,如何进行战斗准备，如何执行作战计划,这些都是我们企业应该考虑的重点。 一、大客户综述

好的开始是成功的一半，通过对大客户划分标准与类型的系统了解，可以使我们在今后的营销中做到有的放矢，达到事半功倍的效果。

“攻”,在销售进行的过程中,必然会遇到很多有形无形或者有心无心的壁垒,为了保证销售的达成，必须将这些壁垒一一攻破，方能顺利前行。通过洞悉客户企业及其人员的需求,整合自身优势,使项目迅速前进。

“守”在进入项目中期，更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力,满足客户需求来促成项目的成功销售。

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“防”进入销售的最后阶段,如何临门一脚,达成交易;如何巩固大客户的忠诚度……这些是企业要提高自身效益的必要手段。这需要销售人员和他的团队付出相应的努力。

“修身——完美做人做事”,在整个销售过程中,销售人员的一言一行,专业素养，是影响客户决策的重要因素,因此，回归到根本当中，销售人员应不断提升自身素质,以使得大客户销售更加容易。

二、谁是你的大客户——找准你的大客户

销售实践中著名的80/20法则从定量的角度强调了大客户对于企业生存和发展的重要性。

可以断言,成功进行大客户的销售的企业才是最具有活力的企业，才是市场竞争的真正赢家。事实一再向我们证明，深入细致的分析和了解客户是未来做好销售工作的基石。 我们应该先分析哪些是大客户或潜在大客户，然后针对潜在大客户进行有计划和目的去培养。一旦锁定你的大客户后，就如一座金山一样,需要不断地去挖掘。

世界上没有完全相同的两片树叶,市场的企业类型更是千差万别。对于大客户是没有一个普遍适用的原理的，因为他们随时处于变化之中，他们的需求在不断改变。因此一种方案不可能适用于所有的企业，要想获得不同客户的心，就要学会辨别不同客户的类型。 因此,要想成功拿下大订单,那么首先第一步,问问自己,谁是你的大客户,请找准你的大客户。

三、攻——寻找大客户的突破点

从本质来讲:营销不是卖东西,而是买进意见——根据客户的意见不断改进，达到让客户满意,最后就买到了客户的忠诚度。大客户是企业的重要销售对象，明确大客户的切实需求是做好大客户销售工作的重要步骤。在销售过程中要是客户对本企业产生关注,并且达到满意的效果,必须对客户有全面而详实的了解。因此，客户的信息渠道成为必不可少的环节。本部分内容将详细叙述客户信息渠道的构建。此外，完美的销售应该能为客户带来其需求的满足，因此，以客户需求为中心,厘清客户角色与职能分工，通过关键人达成自己的销售目的。销售人员，应该保持一颗细致的心,不断在与客户接触的过程中，寻求自己达成交易所需要的信息,寻找“软弱”的地方，进行一一攻破。 寻找大客户突破点的流程图 第一、构建客户信息渠道; 第二、挖掘客户需求； 第三、确定你的进攻方向; 第四、客户的采购流程和管理;

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第五、找出你的关键人、投其所好； 第六、与大客户进行亲密接触; 四、守——如何牢牢守住你的客户

“守”在进入项目中期，更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力，满足客户需求来促成项目的成功销售。当项目进行到招标筛选时，销售人员更多的是要关注如何守住自己的优势和客户了，如何在最后的竞争中脱颖而出,争取到他们的信任，需要销售者更多的注意自己的营销策略。

如何运用不同的技巧和手段,来巩固项目销售的稳定性，是这一阶段的重点。这一阶段称为“固守阶段”，通过上一阶段的销售工作,项目销售已经迅速向前推进，现阶段要做的，更多的就是守住客户,防止销售过程中出现的各种问题而影响到项目的发展。因此,巩固自己在客户企业心目中的地位、回避客户的进攻和竞争对手的影响成为本阶段的关键，目的都是强化客户对本企业的信任和认同度。守住客户,使客户不轻易流失。 五、防——怎样打好你最后的攻坚战

就新客户的开发成本和老客户的维系成本对比而言,企业绝不能忽视老客户,而在市场竞争的环境以及客户需求不断升级的情况下，如何系牢客户的心,这是值得深入探讨和努力实践的!

在销售过程中，销售人员难免会粗心大意犯下一些错,造成的后果如何淡化或者挽救，这需要我们时刻注意,细节决定成败,不要让不恰当的时间或者行为影响你的成功销售! “防”,是销售的最后阶段。通过一系列的活动,客户已经基本认定你的产品和企业，但仍有少许疑虑,企业需要通过一些方法或者手段强化客户意识，促使他选择本企业的产品或者服务。

“防”，也是大客户忠诚度维系的一个重要阶段或者方法。销售结束后,并不意味着对大客户活动的结束，在继续与大客户保持销售联系的目的指引下,需要我们对大客户进行忠诚度的培养。只有这样才能保证企业大客户的数量、质量和经济效益。因此，防止客户叛离与流失是本阶段的重点。 六、修身——完美做人做事

每一个销售人员都代表其公司的形象，谈吐间透露出公司的品质。事情做会了之后就要考虑怎样做好了！当销售的各个部分已经没有问题后,我们就应该更多的关注销售人员本身了。因为无论再好的战略销售技能,都需要依托在一个具体的主体之上放能发挥作用，否则就什么也不是。销售人员作为销售工作的核心,义不容辞的担当了完美做人做事的重任,不仅要把事情做好，还要把人做好。虽然完美并非真实存在,但以此为标准,可以鞭策我们更努力的前进。

完美做事——销售人员该懂得什么

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完美做人——让你成为一种艺术

而最重要的是历练。历练是人生一笔宝贵的财富。它需要你以诚挚之心，认真生活。读万卷书不如行万里路。要想能够完美做人做事,只是看书学习是远远不够的。只有通过现实的磨练,从实践中收获、学习和感悟，才能使自己更具魅力。

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