郜永华《运营元素》:从拼多多上的保健品市调报告谈运营管理中的惯性误区,记得把枪口抬高一寸
2017年有段时间,我的一个朋友告诉我,拼多多上卖男士保健药不错,销量都很高,利润也客观,问我能否帮他。基于我对他的了解,我说,你自己想琢磨半个月,半个月以后你还是觉得想做,那你就来找我,我帮你。因为这人想法特多,经常一会一个想法,所以,我就这么干了。后来他也没找我,说明这事他自己也没多大兴趣了。拼多多上卖保健品这事就算告一段落,无人提起。
2018年,又一位身在广东的朋友想要在拼多多上做保健品,问我能不能做,我说,具体我不了解,你得给我开个范围,我可以帮忙看一下,后来开出来的清单分别是:减肥、降三高、养颜、祛湿、壮阳、失眠、养发生发、丰胸、祛痛、泡脚中药等小众类目。他嘱咐我,一定要看仔细,说实话我自己也没多少时间,就让我们的运营在拼多多上做了个市调表格,运营做的很快,我也很快的将那个表格形成了一份报告,交给对方,看完以后,对方说,这费用有些高,供应端好像也没那么顺畅,于是,这事也就告一段落。但我想来想去,还是觉得,有必要将其中的一些业已形成的观点告知大家,如果你想做,或许对你有所帮助。
下面是根据对所列产品从销量上看到的结果:①、根据各个产品销量而言,依次排序为:丰胸、祛湿、减肥、养颜、降三高、壮阳;②、丰胸产品多,且销量很好,基本在过万,客单价20元以上的居多,精油、丰胸贴等都有,品类也繁多。丰胸类产品消费者及消费心理:年轻女性为主,比较在意胸部大小。关键在于,用户对涂抹在身体上不忌讳,比吃到口里更容易接受——愿意尝试,精油类丰胸产品。且丰胸系列产品无品牌,随便注册一个牌子都可以做。没有太高要求。销售过程中,加大加强心理暗示,甚至可以为其搭配量胸围的赠品,总之是这个方向的。③、祛湿的艾叶、
益母草等,销量都比较不错,基本价格在10元以下,月销过万。价格便宜。没有什么品牌,消费者以中老年为主。④、减肥药,有几个大品牌,而且在销售中,只要不是吃到口里的药,消费者愿意尝试,减肥贴是可以尝试的产品,从整个销量来看。也值得推荐,但没品牌,卖不上价格。⑤、养颜产品均为大品牌,要求比较高,估计难以做下来,品牌大的地方,价格管控比较严重,产品价格也趋向透明化。⑥、降三高,有市场,销量不大,品牌要求不高。茶类居多。——中老年用户较多。⑦、壮阳的,销量目前不高,整个调研当中是垫底的。而且还有品牌属性在里面。
结论就是保健品这个行业有以下特点:①:女性消费者为主;②:涂抹类的比直接入口的消费者更愿意尝试;③:无品牌的小类目机会较多,品牌竞争大的可以放弃;④:建议以丰胸、减肥为主,其它暂时不用考虑,顺带着做即可,根据目前的销量大小,选择优势货源,价格,去冲。
如果不是这么个市调,我真以为男性保健品销量比较好,后来跟这个列表一对比才发现,在保健品这个行业里,永远都是女性大过男性的,年轻人大多中老年的。当然,这是从最基本的销量来看,如果是客单价或利润,中老年大过年轻人的市场也说不定,但仅仅只是简单的市调,而且仅限于拼多多这个市场。所以,现在回头一看,发现,2017年那个朋友看好的市场其实并不大,只是限于产品本身谈市场就觉得非常大,在一个平行的市场里,换个角度可能还有更大的。
通常情况下我们都是这样,因为自己想要,结果放大了“想要”这个欲望,而忽略了在平行市场里,可能还有更优的选择。换个角度就是,在盯着某个东西的时候,把自己的视野向上在拉一下,或许看到的就不一样了,也便更有把握了。
这就需要您突破“惯性”误区,换个角度来考虑您即将所在的事情。人往往很奇怪,你站在外面看的时候看得会很清楚,一旦深入,你的注意力也会被各种因素干扰,得出的结论就不一样。这就意味着我们在做事情的时候,一定要保持着对自己观点审慎的态度,站在外部看内部。或者对企业而言,每隔一段时间就需要让外部的人来为企业做一次诊断,无所谓对错,但一定会对你有用或者带来启发。
每个人都有弱点,只是自己不知道而已。而这种弱点,在面对一个行业的时候,作为局外人的你,可能会快速的判断,或者给出相对应的靠谱意见。你之所以能给出意见,其原因来自于你对这个行业不甚了解,然后还能用局外人的眼光来看待这个行业。当然,当然这种靠谱的另外重点在于,你本身对营销,对运营,对用户有着深刻理解。这是昨天我在跟另外一家企业负责人谈话过程中感受到的。
几乎所有的企业都会认为自己的东西是最好的,别人家的产品总有各种各样的问题。问题在于,当你的目标紧盯着这个行业,或者这个行业的竞争对手,你可能会忽略了来自“跨界”的企业,这种企业往往分分钟秒杀你的行业,当然包括你。
我有一次与人聊天,所谈的行业在智能家居领域,确定而言,就是一把智能锁。我问了两个问题,第一,你所在的行业,当前的售后质保是几年?第二,能否像手机一样,不断的升级,而你也能为用户提供这种升级服务?我之所以这样问,原因在于,我不了解这个行业,我只能通过他的观察和了解给出建议。我考虑的是,像这种智能产品,本身也是属于电子产品,跟汽车类似,第一,能否跟汽车一样,有超长的质保(如果你真的对自己的产品有信心,你就完全可以直接说出来,而不是跟着行业同行,别人做两年,你就做两年,其实你没有任何优势);第二,电子产品本身是需要升级的,这就意味着你的产品研发在从研发之时就必须做好前瞻性,为后期的用户产品升级做好准备。这实际上也是“客户购买的理由”。
在一个行业里,你有做老大的梦想,那你就应该拥有“变革”这个行业的勇气。以小米为例,小米的手机横空出世之时,国产智能的手机价格普遍都在几千块,而小米做到的了999元,凭借超高性价比,小米一炮而红。小米本来就不是做手机的,当它进入这个行业的时候,它的营销姿态,就两个字——革命。
这两年大家经常挂到嘴边的就是跨界,觉着跨界者危险,应该你根本不知道它是谁,在哪里?也对,你对跨界的恐惧来自于未知的竞争者,但有一点,你之所以看不到你本身或者你行业存在的问题,最大的原因就在于——不识庐山真面目,只缘身在此山中。正如运营一样,你要跳出运营看运营,你在职业领域,在运营领域,你才能比别人更快更强。但是作为一个行业,你都从事这么多年了,实质上你很难跳出这个行业来看待问题。如果一定要解决这个问题,你最好的办法,就是与各种人聊天,尤其是与相关的运营资深人士聊天,他说的未必是对的,但一定能给你打来启发。
郜永华《运营元素》:从拼多多上的保健品市调报告谈运营管理中的惯性误区,记得把枪口抬高一寸
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