B、媒体策略：
①媒体选择 ②媒体组合 ③媒体合作方式
二、公开招商执行方案细则建议
1、现场流程设计与控制建议 2、现场包装与布置建议 3、人员配置与分工建议 4、招商资料与礼品建议 5、公关活动执行细则建议 三、公关活动运作建议
项目公开招商最关键的是如何解决商家的要求与项目定位规划的总量，有针对性地开展公关活动为项目造势，形成阶段性的舆论热点。
FIP在《公开招商执行方案细则建议》中全面落实公关活动的具体执行方案。活动的执行与由FIP现场派驻工作人员协同开发商项目组共同完成。
项目公开招商公关活动的开展必须立足以下两点考虑： 1、为项目建立知名度，形成有利于市场传播的概念；
2、能够与目标商家进行沟通，并得到他们的认同，刺激商家的进场经营欲望； 四、公开招商活动的准备工作建议 五、招商工具、道具的准备建议
商业项目销售策略
一、销售推广策略 1、项目总体销售战略
项目销售目标 项目销售模式
项目品牌培育与管理 项目投资收益与凤险分析
2、项目销售战术
卖点设计 销售进度设计
广告跟进策略 媒体选择 销售组织与管理
二、项目销售实施全程建议
1、销售前期准备要素 2、销售机构设置安排 3、销售人员招募与培训安排
4、销售成本投入及档期安排 5、销售广告表现与档期安排 6、销售控制计划 附商业营销沟通表一 会议类型 营销工作安排 参与人员 例会时间安排 1、营销与广告公司的协调； 1、甲方（营销、工程、物业主管 每月一次，前3综合协调例2、营销与工程部的协调； 2、广告公司 个月可就工作量会 3、营销与物业的协调； 3、乙方人员 的要求适当增加 4、与其他相差部门的协调； 每月例会 每月营销工作总结及建议 甲方（招商、工程、物业主管） 每月一次 信息反馈及疑难解决 乙方主要负责成员 每周例会 每周营销工作总结及建议 甲方全体招商人员 每周二上午10：信息反馈及疑难解决 乙方人员 00
FIP宏策划模式Ⅲ
商业项目经营管理顾问
一、开业旺场策略
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二、经营管理策略
1、分散产权，统一管理
2、只租不售、统一经营管理 3、先管理看不出售 三、经营管理病症解决
1、经营模式单一，无特色 2、场内热度失衡 3、高层商铺出售难
4、产权分散，经营乏力 四、商场可持续经营策略
1、不断谋求业态突破
2、管理者与经营者双蠃策略 3、优质系统的管理 五、品牌维护
作为以整体招商为主的大型商业荐，经营管理至关重要，昌项目拥有持久生命力的保证。没有良好的经营管理，很可能出现项目初期销售、租赁火爆，但维持不了多长时间就会人去楼空，经营惨淡。因此，只有踏踏实实地做好项目的后期经营管理工作，才能使项目得到市场的认可，从而创造出高额的利润和良好的信誉。
FIP商业“宏策划”作为专业的商业策划顾问机构将为发展商提供超附加值的经营管理顾问服务，即把经管理工作贯穿全程，以经营指导招商。FIP主要的工作：
1、开业旺场策略 2、经营管理策略
3、经营管理病症解决 4、商场可持续经营策略 5、品牌维护与提升
一、开业旺场策略
前期工作完成后，项目开始步入开业阶段。所谓“万事开头难”，一个商场式物业经营的成功与否，最关键是能否有一个开始――按原有拟定的经营种类，商铺全部开张营业。
但对于没有统一经营的商业项目来说，要做到每个经营商家一起开业制造旺场局面却是难事。另外，对于由开发商统一经营的商业项目来说，如何做到开业旺场、场面热烈，做到人流最大化与市场引爆的最大效应令发展商头疼。 二、经营管理策略
1、分散产权、统一管理
将整个商场的全部或部分面积出售，开发商与业主达成协议，规定几年内商铺由开发商自行或聘请专业管理公司统一管理，而业主收取协议确定的稳定回报。 2、只租不售、统一经营管理
实力雄厚的开发商不急于回笼资金，把商业物业当成一项资产进行管理，通过专业的经营管理达到资产升值的目的。 3、先管理后出售
项目建成后，开发商先对整个项目进行统一的经营管理，待商业物业旺场升值后再以高价出售。
三、经营管理病症解决 1、经营模式单一，无特色
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墨守成规，经营模式、销售商品单一，不能满足消费者不断更新的消费需求，从而逐渐丧失客户，无法吸引新客户。 解决方法：
差异化战略：开发商必须注意特色经营的重要性，把研究市场需求、强化使用功能、追求个性特色、营造人性空间的思想作为经营理念，不仅在商业布局、建筑外型、色彩、人流动线以及内部结构等产品策略力求突破雷同，突出个性，而且在广告宣传、价格确定、促销方式等方面也要独具凤格，努力成为市场亮点。
专业化发展：不要盲目追求大而全的发展模式，集中在某个领域成为领头羊。 2、场内热度失衡
尽管有旗舰主力店的强势拉动，但除了主力店经营理想以外，大量的广告投入仍然不能改变其它冷清的商业卖场，出现这种现象的主要原因有：
缺乏科学合理的项目总体规划
商贸城主力店与其他卖场相对分离，主力店带来的人流仅仅是在卖场外实现人流的“体外循环”，因此它就没能将主力店聚集的人气充分地吸引到整个项目上来。
解决此类病症要从规划上入手，把主力店带来的人流充分地引入到商业卖场中，主力店规划在商业卖场的中央即是较好的解决方法，真正变人流动线的“体外循环”为“体内循环”，以此来全面提升整个项目的人气值。
2、写字楼、群楼高层商铺出手难
大型写字楼的裙楼一、二楼招租招商容易，但三楼以上的商业铺面却很难出手。这主要是因为开发商缺乏对项目的统一管理和经营，更多是以传统的意识去从事现代商业地产的开发，临街项目开发成临街商铺，写字楼裙楼总是定位在金融机构的办公和百货经营上。
解决这种症状更多得要从经营思路的改变开始；从事商业项目的开发必须要有专业人员进行论证，从项目的最初定位、规、建设到后期的招商、经营和管理，都必须要具备专业的指导和操作。
4、产权分散、经营乏力
在商铺的经营以及人气聚集上讲究“成行成势”，而产权分离则导致了各个分散铺面经营品种完全失调，不能集中形成规模和效应。
即使有实行统一管理的项目，由于经营管理专才的缺乏，多是在物管公司的基础上自行组建一个市场管理公司，由于其管理人员对商业业态缺乏了解，往往市场管理工作进行得不如人意。商场后期的经营没有专门的机构进行管理和促销，完全按照商家自己的意愿进行单独的促销活动制造人气，无法获得消费者的青睐。
乌合之众难敌严整之师，此类症状要从两方面着力抓：
统一经营、统一管理：严格按照国际上流行的所有权、经营权和管理权三权分离的原则来操作市场，在商业地产的开发中实行运营商、投资者和经营者三方共同发展的方式，一般的做法是开发商将产权分割出售给投资者（所有者），再由运营商（管理者）作为一个统一的机构将分散的产权集中起来，对商铺进行统一招商，吸引有规模、有品牌的商家（经营权）介入，最终实现各自得益扩展的最大化。
在没有丰富的经验对招商后的物业进行管理的情况下，可以从海外聘请专业的管理团队进行管理与后期经营
四、商场可持续经营策略 策略一：不断谋求业态突破
商业项目要想获得可持续性的发展，必须要敢于突破，而不是简单地克隆、单调地经营。经营管理者需要不断地深入研究商业，切实在如何为零售业提供更好的购物环境、如何让主题商城鲜明、如何使专业市场真正走上专业化的道路等方面下功夫，才能真正引领市场。 策略二：管理者与经营者双赢策略
商业地产是商业和地产两个行业的有机结合，，而往往地产开发商不懂商业，商业零售商又不
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懂地产开发，地产商只有联盟龙头大商家，齐心协力共同发展，谋求双赢，才能走上最终的持续发展道路。
现在越来越多发展商试图让大商家租赁商场二层以上的商铺，然后在大商家带旺的基础上，以辅营区的方式、较高的价格销售一楼。这实际上是把凤险推给了大商家：首先，大商家同样需要以一楼商场来招商赢利；其次，大商家担心一楼不可控而造成重复经营。这种方法并没有解决实际问题，无利于整个商场的持续发展。
发展商与大商家的合作，必须建立在双赢的基础上。商业项目在寻求大商家合作中，试图以“大商家＋辅营区”的方式取得突破，第一必须考虑大商家对一楼商场必要面积的需求，这是涉及规划设计方面的内容；第二，也就是商场长久经营发展要考虑的重点内容，必须考虑主力店与辅营区经营定位的互补性，而不应发生正面冲突，并绝对不能影响大商家的品牌形象，否则，即使以较低租金吸引大商家进驻，未来的商场经营也会很难看。这一点要求商场管理者在后续的经营业态调整中一定要有章可循，不可以自身短暂的小利而造成对合作乃至整个项目的长期大利。 策略三：优质系统的管理
所谓商铺，是先有商再有铺，辅的价值是体现在商字基础之上的，也就是说，只有商场能经营、做得旺，商铺的价值才能得到体现，才能实现价值最大化。优质系统的商业经营管理是商业地产项目长盛不衰的根本所在。
现代商业经营管理除了住宅物业管理的保安、清洁等基本的工作外，更重要的是商场经营推广，包括商场经营分区的管理、整体形象的宣传、节假日促销活动的组织，商户经营品质的监管、商家的退租、转让、重新招租、租户售后服务的监督等。这些工作都应该有一套符合项目自身特点的系统做支撑。
发展商应提供商场推广费用支持：有了精干的经营管理团队，还需要经营推广费用的支持。发展商从卖铺所得的利润中拿出一点给经营管理公司作为商场市场培育期经营推广的启动资金，并制定出具体的经营推广计划，实实在在地为商场的经营打下基础。
经营管理昌商铺投资成败的关键，抓好商业经营管理，是商业规律的需求，是有志于开发百年老店的发展商必由之路，更是商铺持续发展的唯一途径。 五、品牌维护和提升
品牌作为企业和顾客沟通的最有效最忠诚的载体，向来倍受重视。对于商业地产来说，也是如此。只有客观进行品牌细分，使品牌有归属感，进一步确定品牌的诉求内容，并实施一系列的品牌运动，使品牌卓然出众，才能在市场中谋得一席之地。但品牌竞争力的形成却不是一朝一夕之功，很多商业地产品牌由于缺乏必要的前瞻性维护，在市场竞争中慢慢没落，甚至夭折。由此可见，现代商业地产市场竞争，品牌维护刻不容缓。
从品牌核心价值的提炼到品牌的维护到对品牌危机的解决形成了一整套模式，帮助地产项目乃至经营商家达到品牌的“草原现象”，于无形中茂盛生长。
2005-1-28完
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大型商业地产项目顶级策划模式（完整版） - 图文
