a 项目基本情况 b 优势点诉求 c 劣势点诉求 d 阻力点剖析 ·销售部管理架构 a 职能
b 人员设置与分工 c 待遇
十三、销售组织与日常 1、 组织与激励 ·销售部组织架构 a 销售副总 b 销售部经理 c 销售主管 d 销售控制 e 广告、促销主管
f 售楼处、销售代表、事务人员、市场人员 g 综合处成员 h 入住办成员 i 财务人员 ·销售人员基本要求
a 基本要求 ※ 职业道德要求 ※ 基本素质要求 ※ 礼仪仪表要求 b 专业知识要求 c 知识面要求 d 心理素质要求 e 服务规范 ※ 语言规范 ※来电接待要求 ※顾客来函要求 ※来访接待要求 ※顾客回访要求 ※促销环节基本要求
※销售现场接待方式及必备要求 ·职责说明
a 销售部各岗位职务说明书 b 销售部各岗位工作职责 ·考核、激励措施
a 销售人员业绩考核办法 b 提成制度
c 销售业绩管理系统
※销售记录表 ※客户到访记录表 ※连续接待记录 ※客户档案 2、工作流程
·销售工作五个方面的内容
a 制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标 b 建立一个鲜明的发展商形象 c 制定并实施合理的价格政策 d 实施规范的销售操作与管理 e 保证不动产转移的法律效力 ·销售工作的三个阶段 a 预备阶段 b 操作阶段 c 完成阶段
·销售部工作职责（工作流程） a 市场调查；目标市场、价格依据 b 批件申办：面积计算、预售许可 c 资料制作：楼盘价格、合约文件 d 宣传推广：广告策划、促销实施 e 销售操作：签约履行、楼款回收 f 成交汇总：回款复审、纠纷处理
g 客户入住：入住通知、管理移交 h 产权转移：分户汇总、转移完成 i 项目总结：业务总结、客户亲情 ·销售业务流程（个案）
a 公司宣传推广挖掘潜在客户 b 销售代表多次接待，销售主管支持 c 客户签定认购书付订金 d 客户正式签约
e 客户付款（一次性、分期或按揭） f 办理入住手续
g 资料汇总并追踪服务，以客户带客户 3、规章制度概念提示 ·合同管理
a 公司销售合同管理规划 b 签订预定书的必要程序 ·示范单位管理办法 ·销售人员管理制度 a 考勤制度
b 值班纪律管理制度 c 客户接待制度 d 业务水平需求及考核 ·销售部职业规范（暂行）
十四、广告策略
1、广告总体策略及广告的阶段性划分 ·广告总体策略 ·广告的阶段性划分 2、广告主题 3、广告创意表现
4、广告效果监控、评估及修正 5、入市前印刷品的设计、制作 ·购房须知 ·详细价格表 ·销售控制表 ·楼书
·宣传海报、折页 ·认购书 ·正式合同 ·交房标准 ·物业管理内容 ·物业管理公约
十五、媒介策略
1、媒体总策略及媒体选择
房地产全程营销策划案
