商务谈判策略课程形成性考核任务
第一次考核任务
在你学完课程前四章内容以后,完成本次任务: 请运用所学知识对下列案例问题进行分析。 案例一（50分） 案例背景：
日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本的谈判者应该到澳大利亚去谈生意，但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本谈生意。
澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本后，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本后没几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量招待费用作“鱼饵“，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。
问题：本案例说明了什么问题？
案例二（50分） 案例背景：
中东国家沙特阿拉伯（以下简称沙特）有一汽车经销商意欲进口一批高级轿车。他先是同德国汽车厂家进行了商谈，德国人出价每辆车20000美元。沙特商人要求德国人稍微降低一些售价，德国人不同意，谈判最终破裂。这一消息被一家日本汽车公司知道了，他们找到这位沙特的汽车经销商，商讨为其供货。开始，日方出价也是每辆车20000美元，沙特方坚决不同意。日方考虑了一下，提出每辆车可以降低到19000美元，但是车上的设备要有所改变，即不再配备空调和音响设备。这两样设备可以根据客户的要求再另行计价安装。这位沙特经销商经过考虑，同意了日本人的建议，双方就此签订了合同。当沙特经销商将日方的轿车投入市场后发现，由于这些车没有空调机和音响设备，所以很难销售。因为，大多数客户不愿意自己再找汽车装饰公司来安装这些设备。这位经销商无奈，只好再找到日本的这家汽车公司，要求其为这批车配上空调机和音响设备。日方公司报价1000美元，沙特经销商只得接受日方的要求。
问题：本案例说明了什么道理？
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第二次考核任务
在你学完课程前七章内容以后,完成本次任务: 请运用所学知识对下列案例问题进行分析。 案例一（50分） 案例背景：
在一次价格谈判中，某买方与某卖方就双方的买价和卖价进行了一段时间的评论与解释，虽有进展，但仍未达成协议。谈判有继续进行。
买方：贵方立场太坚定，我们无法相互靠近。 卖方：贵方态度也不软，靠不拢也有您的责任。 买方：您的价格像夏天穿棉袄，这么厚，怎能让人靠近？ 卖方：我要是“穿棉袄”的价，我早脱了。 买方：我眼中看到的价就是“穿棉袄”的价。 卖方：贵方的眼神有问题。
买方：我的眼神可能有问题，难道这么多双眼睛（指同伴）也有问题？
卖方：实不瞒贵方，我方给出的价格已经是穿“背心”价了。请贵方能仔细考虑，我再让价，就要“光膀子”回家了！
买方：不会。我不但不让您“光膀子”回家，还要让您穿着“西服”体面地回家。 最后，卖方没有回话的余地，又回到调整价格的细节上来，最终经过双方互相妥协达成了协议。
问题：在本案例中，买方运用的是什么策略？ 给我们的启示是什么？
案例二（50分） 案例背景：
有一个水电工程项目，中方业主争取到一笔数额很大的国外优惠贷款，业主就水电设备采购选择供货厂商时，为便于统一标准以利于评估，按照国际惯例，同意由各国厂商用信用证支付方式报价，最后T公司中标。当供货合同将要签字时，业主内部就付款方式产生了分歧。通常情况下，利用这类国外货款我方都是以托收方式付款的，因为采用信用证方式付款，我方没有审单权，风险较大，而且另外开立信用证要支付较高开证费，因此，提出改用托收方式付款。但是T公司对此表示强烈反对，提出原来的报价是基于信用证方式付款而计算的，若中方一定要改为托收方式，则合同价格要增加110万美元。原来T公司老以托收方式付款，其间隔时间比信用证方式收款要
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商务谈判策略课程形考网考形成性考核-国家开放大学电大本科
