第一章 营销入门
一、卓诗尼营销成才法测
四堵隔墙法则
“卓诗尼家人”群体智慧的结晶，是对”卓诗尼品牌”导购员成长和岗位特性的概念性总结，亦称为四堵墙隔法则。
自身障碍
信息表达
顾客接受
顾客心理
解析：
第一堵墙：自身障碍 销售工作最大的敌人是心理素质，销售工作的表现形式是必须要面向消费者，所以任何从事营销推广工作的人员首先必须克服的是胆量问题，最常见的是怕说错，怕对方比自己专业，以致于说话面红脖子粗，吞吞吐吐，结结巴巴。其实归根结底是一个信心因素在作怪。树立正确心态是做好推广工作的第一要素。
信心培养口诀：
第一堵墙
第二堵墙
第三堵墙
第四堵墙
我就是权威，我说的永远是正确的。 我是专家，我所面对的都是一群“外行”。 第二堵墙：信息表达 信息表达是指导购员对产品进行主方位演示讲解时所包含的全部内容。这是终端推广中最核心的东西，也是组织导购员培训时的主要内容。没有突破自身障碍，就不可能有很流畅的信息表达。信息表达主要传递的是一种销售模式牵引出来的一种产品销售思路，学习的重点在于理解。信息表达强调的是逻辑性，对信息表达的演绎要做到像演员演戏一样专注，有情节，有对白，有表情。
第三堵墙：顾客接受 不言而喻，再精彩的信息表达都是为了实现产品销售。信息表达最直接的目的是为了让顾客接受，最终购买。事实并非如此简单，个案销售是一个极其复杂的过程，即使顾客认可你这个人或接受你的产品，但种种可能都会影响他放弃或暂时放弃购买。
所以，在进行信息表达的基础上，通过沟通策略，站在消费者立场设身处地，将心比心，让他彻底接受产并坚定购买立场才是更高层次的营销推广要求。
第四堵墙：顾客心理 要知道顾客即使接受了你的产品好，也不一定会购买。因为还是有众多的内外因素影响着他。可能他面临着搬新房，要和家人协商、等节日降价、担心售后服务等很多问题。当然，这些问题都是通过判断可得出的答案，因此最好的办法是针对性进行讲解，先入为主，扫除他心里的疑虑，让他无后顾之忧。
维拉比安公式
美国著名的营销专家维拉比安总结自己一生的营销工作经验，他认为营销过
程中，人的语言、语调、形体语言这三方面因素非常重要，且轻重比例各不一样。这就是在营销界产生了巨大影响力的著名营销理论：维拉比安公式。即：
信息表达=语言+语调+形体语言（其中语言占7%，语调占38%，形体语言占55%）
之所以“形体语言”占有极重要的比例，是因为在营销上提倡一种个性化营销，个人营销风格的培养，才是万利达产品营销培训的目标。 二、服务营销
1、售前服务 售前准备
充足的准备工作是完成产品现场销售的前提条件，是品牌营销思路的综合体现，如何建立宽松的购物环境，激活销售气氛，公司统一要求：以至上的经营理念、统一的形象、专业的销售人员、独特的销售技巧，配合合理的产品搭配、美感的商品陈列，树立正规的、有实力的企业形象，刺激消费者的购买欲望。
◆环境清洁
展示区域及周边环境要持久维护，严禁在此区间抽烟、食物、娱乐、闲聊，杜绝有灰尘积落（墙体、装饰物、展台、产品等）、积水及杂物未予清扫等现象发生。
◆陈列品清洁
严格要求以至少每日二次的频率保持陈列品的光泽度、清洁度及货架表面等处的清洁卫生，做到无浮灰、无污渍，以手摸无脏迹为检验标准。包括POP的整洁。
◆橱窗摆放
生动、美观，以突出主推产品和吸引顾客来摆放，确立高品质，时尚、靓丽的产品形象。
◆宣传品检查
各类宣传资料是否齐备，要予以跟踪。讲解前或后选择性派发相关产品资料，各类灯光角度及亮度也要随时注意检查和调整。
◆个人仪容检查
遵照《导购员行为规范》执行。 2、售中服务 ●欢迎顾客
当顾客进入展示厅后，导购员应以热诚的态度上前主动与顾客打招呼，使用文明用语：“先生（小姐），您好！“”欢迎光临！，并出邀请的手势，表示对顾客的欢”迎。
●热情待客
注意在向顾客介绍产品时应与其保持适当的距离，避免给顾客带来压迫的感觉。整过个程都要保持眼神的接触和友好往来的微笑；严禁冷待顾客，姿势僵硬，表情严肃地直视顾客；更不能对顾客评头论足。
●制造气氛
以语言、形体语言、效果演示等方式，结合展示厅各种POP物品，随时注意保持现场气氛的渲染。
●良好沟通
顾客提出疑问时，首先应认真听取，然后运用自己掌握的业务、知识，简明扼要地向顾客解答，切忌和顾客争论。一定要保持谦虚的态度，对于顾客提出的
问题观点，首先要肯定，再慢慢进行讲解，争取达成共识。
●诚实待客
在没有把握圆满地解答比较专业的顾客提问时，营销人员应说“对不起，请稍候，这个问题我会请我们的技术指导来为您解答。”不可不懂装懂，敷衍顾客。
●主动交流
主动地从提问、观察中去了解顾客的需要，尽量表现出细心和耐心，并根据自己的专业知识，向顾客提供适当的建议和协助：包括介绍公司背景、展示产品、回答问题、提供服务等。
●耐心等待
营业时间就要结束而仍有顾客时，应该说：“您不要着急，还有时间，请您慢慢挑选吧。”不要急着收拾物品，使顾客感到紧张。不催促顾客，有耐心地接待好最后一位顾客，不可因为即将下班就懈怠、懒散。
●礼貌送客
导购员应热情送别顾客，面带微笑地与顾客道别：“先生（小姐）慢走，欢迎再来。”无论该顾客是否已购买了我们的产品，严禁卖完产品就转身离去不理睬顾客的错误做法。
●推介产品
导购员应按照《产品推介》内容介绍、演示、讲解产品。 ●售后清场工作
◆清理场地。在顾客离去后，马上将店铺恢复原样，清理废物，收拾书刊文具，清洁桌椅等。
◆跟进事项。将要跟进的事情安排妥当，包括交款、送货安排等。
销售技能培训
