在公司作为一名售前工程师会有大量的方案策划落到头上,这些方案里小的有几十万,大的有上千万。如何写好方案一直是我们特别关注的情况。沟通是必要的,那首先要明白相互的倾向,如此就便于达成一致,售前支持也不列外,普通大众到什么范围
而我们基本上都是在方案提交前一两天接到写方案的任务,也不能不做,只好内心大骂一句,骂完后就打电话搞清楚别人的要求,边问就边构思整个方案的推导思路和结构提纲。
因此我事实上也特别紧张,注意力也特别集中,大脑也高速反应,基本上几分钟电话或面谈完思路基本就有了,然后该干嘛干嘛,找一些零散的小时间把思路不断推导一下,然后到了一个比较安静和完整的时间前才开始写,这个时候基本上要写的话都想清楚了,只需要不断敲字,敲字的时候也是注意力也特别集中,大脑也高速反应,越写思路越开,特别快也就完工了。
写方案不难,明白如何写才难、关于写方案我总结一点,结构化地去组织您的思想。
有结构就有思路,有思路就有方案。
另外真正写方案的人,对自己写过的方案是永远可不能满意的,只有如此,每次都会进步一点点,解决方案水平质量就会随公司能力不断增长、
当然我曾经问过特别多人,您到底为什么写不出好的方案呢? 基本上原因能够归为四类:
1、1 第一种是没有体系
一旦用户要求提供关于网络的方案,特别多人大脑是一片空白,完全不明白从哪里下手、特别多人说起自己的产品来,好像明白不少卖点,只是真要写出来,又觉得无从下笔、
这种情况一般是写方案者不熟悉自己产品体系造成的,明白一两个甚至更多的产品卖点不难,但难就难在成体系,知识就是成体系的点构成的,而不是一句离散的说法构成的。
因为我们这个行业从业人员说句不客气的话,大部分对所销售实施的管理系统并没有特别深入的研究,都是半路出家,从头开始,在学习过程中熟悉,在熟悉过程中领悟、因此一下子去驾驭一个整体方案是特别痛苦的。只有当一个人对一个产品思路有体系以后,才能够写出完整的方案,否则就是一个单元也要费尽脑汁。
因此一个人要想写好一个方案,首先要把自己产品的来龙去脉,功能模块,习惯领域,典型客户实施情况有一个全面的了解,如此才能建立一个完整的知识体系,然后逐步补充竞争对手知识和一些技术性知识,不断深化自己的知识体系。 1、２ 第二种是没有思路
有特别多用户看多了模板化的方案以后,想看一些针对他们自己的业务的个性化内容,这个时候有的人依照标准方案模板修改还勉强能对付,但关于个性化内容针对性方案就速手无策了。
这种情况从根本上讲依然写方案者不熟悉企业业务造成的,写方案,
特别是针对性方案不仅仅要求了解企业的需求,而且要明白这些需求是在何种业务需求下产生的,用户提出如此的要求到底想解决什么问题,把这个问题找出来,一般针对性解决思路就有了,有了思路,自然能够特别好的写方案、
因此一个人要写好方案,还需要了解下游客户的业务,了解业务最有效的方法就是亲自做几次详尽的业务调研,有了业务调研做基础,在调研过程中掌握用户关注,重难点问题,自然能够比较好的确定方案的个性化内容思路。
解决方案就是把客户的利益和产品特性之间建立一个逻辑性的桥梁。 1、3 第三种是没有素材
一般不经常写方案的人,在写一个方案的时候,即使有想法,有思路,但往往也会特别累,就是因为缺少足够的素材、特别多项目现在都是投标,不同用户估计有不同投标的要求,如此特别难用一个方案去习惯所有的用户,因此在每个方案中都有一些需要准备的内容、 这些内容基本上是通用的,但假如没有足够积累每次编制方案就需要花费大量时间去准备,造成方案完成周期过长、
因此写好方案必须具备这三个条件,第一方案编制者对企业业务要特别熟悉,或者有相关业务调研经验,第二方案编制者对产品特别熟悉,至少对自己产品功能模块作用特别清楚,第三方案编制者手上有大量可公用的素材库。 1、4 第四种是没有层次
方案编写技巧
