新兵训练营结训通关复习资料
一、自我介绍
老师您好！我是新兵训练营学员陈太保，这是我的名片，请多指教。
二、公司简介
陈先生，不知道您有没有听过我们公司——太平洋保险？
首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要，不如现在让我为您介绍一下太平洋公司的背景：太保于1991年在上海成立，是我国第一家全国性商业股份制保险公司。太保自1995年以来，多次被世界权威资信评估机构——标准普尔公司评为世界保险200强，是目前国内唯一一家进入前50名的保险公司。2000——2003年获得B.I.D国际组织授予的“国际质量金星奖、白金奖和钻石奖”。2003年再次被授予欧洲国际质量技术杰出钻石奖。同时在“3?15中国用户满意度调查”八项调查指标中，有七项重要指标获得第一。
到目前为止，太平洋共设有500家分、支公司，3494个营销服务部，遍布全国各地，同时香港、纽约设有子公司，伦敦设有代表处。太保截至2003年12月底，实现保费收入490.43亿元，集团实 现利润10.30亿元，总资产规模高达918.40亿元，太保素以高品质和专业的服务取得客户的信赖。
我们的理念是诚信天下，稳健一生。陈先生，这是我们公司的简介，一会儿我会留下来给您仔细看的。
三、收入分配图
15-20%
娱乐 应酬 住房、股票、基金、珠宝等 40-50% 储蓄 衣吃住行 每月收入10%---15%家庭保障计划
业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享，这个是一般人的家庭收入分配图：大概40~50%用于
衣食住行等基本生活费用支出。您的家庭每月基本生活费是2000元，对吧？ 客：是啊！
业：一般人还会用15~20%来做娱乐和应酬。除此之外还会用一部分收入作为个人投资，包括股票、住房、
珠宝等，不知道您现在的房子是租的还是买的？ 客：是买的。
业：每月要不要供款呢？ 客：每月要供款1000元。 业：要供款多少年呢？ 客：还有5年。
业：那就是说，陈先生还要供款给银行是1000×12×5=60000元，是不是呢？ 客：是的。
业：您有没有参加为这个按揭买一份人身保险呢？ 客：没有。
业：一般人收入里还会每月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？ 客：大约是1000元吧。
业：那到现在为止您存了多少钱呢？ 客：差不多10万吧。
业：另外，一般人最重要的是会用收入的10~15%来做一个家庭的保障计划，一个好的家庭保障计划会给
您带来以下优点。
四、寿险需求分析（五发子弹）
疾病
配偶 持续收入 子女 意外
您
业：第一个方面就是家庭保障方面。
陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有能力，有两种事情是不能控制的，一个是疾病，另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一份持续稳定的收入，您的家人也就失去了保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在出现意外情况之下生活也不受影响。您太太仍然可以每个月拿到2000元维持基本生活，一直到小明22岁自立以后。
8—10万元的
高等教育费用
22岁 6岁
业：第二个方面就是教育基金。
陈先生你都同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以至影响他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定要有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的资料，2003年中山大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要两万到两万五左右的费用，四年就要8~10万左右。这笔钱说多不多，说少不少。为了小明着想，陈先生您现在就应该马上做好准备，保证将来可以有一个足够的教育基金给他。如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使小明未来的前途受到很大的影响。我相信陈先生您肯定不希望见到这种情况出现。
收入可能会 经验/学问 大幅度减少
30岁 60岁 100岁
业：第三个方面就是退休金。
陈先生，请问您现在多大了？您有没有想过什么时候退休呢？ 客：我现在30岁，预计60岁退休吧。
业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我相信陈先生您未来的收入会随着您的经验和
学问一起增加，但到您60岁退休之后，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦
苦工作这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给您钱花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持您的生活水准的，现在生活指数这么高，我们儿女照顾自己的家庭已经很不容易，更何况还要供养我们？所以退休时可以有笔自己支配的钱来安享晚年是很重要的。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，有笔钱可以
做您自己想做的事。
顺境 顺境
疾病 失业
业：第四个方面就是应急的现金。
陈先生您现在30岁，这是一条生命线，人生到什么时候结束我们都不知道，但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会。在逆境的时候，可能因为疾病、失业等，需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上可以提供一笔应急钱，让您可以把握好机会或者应对困境。 买车 装修房子 45万 储
蓄
目意外
标
时 间 30年 业：第五个方面是有计划的储蓄。
一般人的储蓄习惯都差不多，一开始很有决心，但存到一段时间，就因为想买车、装修房子等，或者是去一次旅行，就用去了很大的一部分。又要重新开始存钱，始终没办法达到目标，
我们这个计划是确定一个目标，然后用一个完善的计划和充分的时间去完成的，中途如果发生意外的话，也可以保证到这个计划顺利地完成。换句话说，这个储蓄计划是可以百分之一百成功的。 业：陈先生，如果一个计划能够拥有以上五个优点，您觉得对您来讲是否有用呢？ 客：当然有用。
业：这五个优点当中以您目前情况来讲，您觉得哪个最重要？ 客：太太和儿子以后的生活费。
五、成交方法（四个炸弹） （成交方法：倒行逆施法）
业：我理解，不知道陈先生主要考虑什么呢，或者我可以给您一点意见呢？ 客：我要回去跟我太太商量一下。
业：哦，原来如此，除了这个原因以外，陈先生，您还有什么其它原因阻碍您的决定呢？ 客：我还有一些朋友在做保险，我想听听他们的意见。 业：哦，原来如此，那除了这个以外还有其它问题吗？ 客：我身上没有钱啊！
业：除了钱的问题，您还有没有其它问题？ 客：没有了。
业：陈先生，让我们首先解决“钱”的问题，好吗？
（成交方法：鱼骨法）
投资
股票 房产 收入保障
做生意 买外币 基金 客：好的，不过我有很多其它好的投资啊！
业：当然了，我相信陈先生绝对是那种懂得“钱赚钱”的人。陈先生，这里是一条鱼骨。我“绝对”不提
议您将所有剩下来的钱都放在保险上。事实上，您只需要拨开您收入的10—15%，就可以为家人建立一个收入保障。好像一条鱼骨一样，您大可放心运用您其它的钱去做其它的事，例如买楼、买外汇、做生意等。到了退休的时候，您大可依赖您已经积聚的财富跟退休金生活。万一投资失利，您还有一条绝对可靠的骨干支撑一个有水准的退休生活，安享人生。陈先生，您说对吗?陈先生，您的身高是多少呢？
（成交方法：投保线法）
30 40 65
客：可能的话，我想迟一点才参加你们的计划。
业：陈先生，这里是一条线，保险公司就用这一条线来区别接受投保或拒绝投保。陈先生，您现在仍然身
体健康，那么您就是在这条线上面。不过谁都不能保证身体永远健康。换句话说，随时都有可能跌到这条线以下。到那个时候，就算要投保，也不得要领。您现在30岁，还有35年
的黄金储蓄期，但是我们想想，如果我们将这个计划押后10年才实行的话，您的储蓄期就会变短，当然难度也提高了。陈先生，您的身份证号是…… （成交方法：风险转移法） 客：我还是想再仔细考虑一下。
业：陈先生，我理解，或者我替您做个风险分析图，给您研究一下，好吗？ 客：好啊！
业：陈先生，这就是您所拥有的“甜蜜的负担”。不管您参不参加“共同负担”的保险制度，您都需要一
力承担所有责任。不过假如您将这个“预测之外”的风险交托给太平洋人寿，那么就有几百万的人跟您一起承担风险。您每天储蓄23.6元到太平洋人寿，您尊贵的人生就拥有45.8万元的保障。陈先生，您认为这样的安排会不会比较稳妥呢？ 您 23.6元/天 太平洋
1、家庭应急金 2、健康医疗金 3、意外保障金 4、孩子教育金 5、未来养老金 45.8万六、拒绝话术
家人商量——不用急
客：我先和太太商量一下。 业：（聆听反应）
业：您很尊重您的太太。 客：没有啦。
业：陈先生，其实您现在参加的这份保险正是为您的太太和孩子提供了一份保障，是您爱他们的
表现，万一将来有什么事情发生，她们也不需担心日后的生活。这样的一份计划，您说您太太怎么会拒绝呢？
业：不过，就算您太太觉得需要这样一份保险，相信她也不好意思开口赞成，怕您误会一笔保险
金比您更重要，我想您不愿让您的太太尴尬吧。 业：陈先生，您的身份证给我看一下好吗？
其他公司比较——不用急
客：我想这样吧，您先给我建议书，我拿回家里和其他公司的作个比较，然后我再联络您吧。 业：（聆听反应）
业：陈先生，我很明白您现在的想法。其实，作为一个消费者，考虑清楚是一件好事，除了这个
原因外，您还有什么原因是需要考虑的？ 客：没有啦！
业：买保险是一个长远的计划，作为一个消费者，当然是尽量比较一下。
业：不过，陈先生，现在有很多家人寿保险公司，而每一家公司都有很多不同的计划，如果逐一
比较的话，我们都会觉得困难的。老实说，其实令客户最关心的，除了公司实力之外，其次就是服务质量，关于公司的实力，我已经为您介绍过了。陈先生，难道您对我的服务还有不放心的吗？
业：陈先生，您的地址是……
我有其它投资，买保险不划算
客：寿险的利息不高，我投资到其他地方，还可以赚得更多些。 业：（聆听反应）
业：陈先生，我非常了解您的感受，您可能比我更精通投资。 业：除了这个原因，还有没有其他原因呢？ 客：暂时还没有。
业：其实，您打算投资就更需要一份保险，投资成功可以提高您的生活品质，而保险就可以使您
和家人保持这样稳定的生活水平，它们是没有冲突的。况且，保险只是占了您资金的一小部分，绝对不会影响您的资金周转。除此之外，保险还能令您的投资计划顺利进行。如果有事发生，太保给付的保险金可以维持您和家人的正常生活。这样，您的投资计划就不会受到影响啦。就算一个人怎样精明，都不可以预测自己的命运。您说，保险是不是无往而不利呢？ 业：陈先生，不如您先提供一些简单的个人资料，先填了这份申请书。
新兵营通关复习资料
