批准：营销总公司总经理 审 肥料销售公司总经理 核 阜丰集团 营销总公司 管 理 标 准 编号：FF/GL-YX-04-01-2013 修订状态：0∕1 发部门：营销办公室 布 日期：2013年5月1日 编写：营销总公司办公室 路径：标准∕管理标准∕阜丰集团营销总公司管理制度 名称：营销总公司肥料销售公司2013年绩效考核方案 营销总公司
肥料销售公司2013年绩效考核方案
为激励肥料销售公司员工完成集团下达的各项销售计划，体现以业绩为导向、多劳多得原则，结合销售部薪酬体系现状以及2013年销售公司工作重点，拟定本绩效考核方案。
一、肥料销售公司全年任务、价格及定员 1.销量指标：详见表一 2.价格：详见表一 表一
销售品种 销售部 东北销售部 宝鸡销售部 内蒙销售部 山东销售部 品牌肥 原料 调货 数量（吨） 40000 单价（元） 500 数量（吨） 单价（元） 数量（吨） 单价（元） 22520 100520 50520 36500 700 750 700 650 257480 189480 135480 220500 520 600 520 500 3.定员
按照肥料销售公司制定的定员人数，包括销售部经理、农化经理、区域经理、业务员、农化人员等共143人。
二、业务员绩效考核方案
1．基本原则：肥料销售公司各销售部将集团营销总公司下达的销售计划（销售计划主要依据当月生产计划结合库存情况制定），合理分解到各区域各业务员，作为本月的销售任务，该任务作为业务员人员工资收入的考核依据。
2.工资组成：
业务员（包括区域经理和品牌经理）工资收入由基本工资和绩效工资两部分组成（品牌销售人员含月度超额奖励）。
2.1基本工资：
业务员月人均基本工资1200元。基本工资部分纳入公司四级用工制度管理，按公司四级用工制度评定标准进行评定并分为四个等级：业务主管的基本工资为一级1400元、二级1200元、三级1000元；原则要求一级占25%，二级50%，三级25%。
区域经理月人均基本工资2000元。各销售部四级用工评级中排列最后一名的区域经理，基本工资在考核期内下浮200元。
品牌经理月人均基本工资2500元。肥料销售公司四级用工评级中排列最后一名的品牌经理，基本工资在考核期内下浮200元。
对评为四级的销售业务人员或区域经理及品牌经理接受营销总公司培训再造，公司只负责承担单程车票，培训再造不合格或连续两次评为四级工资的按下岗处理，予以优化。
2.2销售人员绩效工资：
销售人员包含品牌经理，区域经理以及业务人员。
a.完成2012年实际销售收入的前提下，业务员按3000元、区域经理按3400元计算绩效工资。绩效工资计算方法：
提成系数=绩效工资/(月度计划销售任务量×本公司本月同产品加权平均出厂销售价格)
实际绩效工资=当月销售收入×提成系数 b.品牌销售人员月度超额奖励：
品牌销售人员超额完成月度销售任务，以超额部分为基数，销售人员（个人），区域经理（区域）以及品牌经理（部门）分别奖励3元/吨，1.5元/吨和1元/吨.超额奖励部分不纳入扣税调节范围。
c.对于非试点区域，区域经理或业务人员在兼管原料和品牌的情况下（节约
人力成本），原料肥和品牌肥绩效工资分别占比30%和70%。
2.3销售人员工资：
原料肥销售人员工资=基本工资＋绩效工资
品牌肥销售人员工资=基本工资＋绩效工资+月度超额奖励 2.4市场开发奖励：
2.4.1品牌肥新客户：当月打款60--179吨，奖励业务员200元；当月打款180--499吨，奖励业务员300元；当月打款500吨以上，奖励业务员400元。 2.4.2原料肥新客户：当月打款120-499吨，奖励业务员200元；当月打款在500-999吨，奖励业务员300元；当月打款在1000吨以上，奖励业务员400元。
2.4.3．在完成区域客户开发任务总量的前提下，每开发一个新客户奖励区域经理100元，但是当月完不成区域客户开发任务，每少一个扣罚区域经理100元。
2.4.4.同一经营实体以多个客户名称与阜丰合作视为同一客户。若弄虚作假，对区域经理和部门经理以奖励数为基准各处以十倍罚款。
三．农化人员基本工资、绩效工资分配办法 1.考核依据：
肥料销售公司农化部根据集团肥料销售公司下达的年度服务性计划（服务计划主要依据各分公司销售需求情况制定），合理安排农化专员日常性工作，作为本月的农化服务性任务，该任务作为农化专员人员工资收入的考核依据。
2 .考核指标
2.1农化专员个人技能及其专业素质提升；（后附相关规范要求表格） 2.2农化专员业务服务及其销售人员培训；（内部/公司、业务） 2.3农化专员市场服务及其宣传推广技术；（外联/客户、农户） 2.4农化专员综合技能及其职业素养提升。（技能/个人、团队） 3 工资组成：
农化人员工资收入由基本工资和绩效工资两部分组成。 3.1 基本工资：
农化人员月人均基本工资平均1400元，基本工资部分纳入公司四级用工制度管理，按公司四级用工制度评定标准进行评定，农化部用工评级中排列最后一名的农化人员，基本工资在考核期内下浮200元，连续两次评为末位的农化专员按下岗处理，予以优化。
3.2 绩效工资：
农化人员的月度绩效工资=当月所服务区域业务人员绩效工资x0.8+部门所有人员平均绩效工资X（管理措施指标考核得分/20）X0.2；
3.3农化人员管理指标考核：
指标名称 管理措施 农化服务计划 1、农化服务管理（3分） 的提报（1分） 农化服务推进 和落实（2分） 团队建设（0.5分） 工作要求 每月月末提报本月月度工作总结和下月服务计划与需求支持计划。 指导各区销售业务推进，交流沟通，比学赶超，落实计划，超越任务。 按照工作需要，着力于团队建设和结构的优化，整体合力的塑造。 每月不低于一次组织员工培训工作，涵盖商务礼仪，农化知识，营销技能，流程制度，演讲水平，心智训练等内容。 配合驻地销售部经理采取各种方式激发业务人员的斗志和激情，提升整体性技术营销素质。 树立自信，融入企业，忠诚企业，静下心，沉下身，爱岗敬业，廉洁从业，反腐倡廉。 有目标，有计划，有针对性，有过程管控，有效果的开展工作，提高效率，控制费用。 系统任何一项工作有安排，有检查，有反馈，有提升，作风优良，工作严谨，务实高效 增强信息反馈，推进销售与客户开发以及内部横向沟通协作业务，强化比较竞争优势。 强化农化服务促进销售意识和理念，创建品牌宣传效应，加快品牌整合与推进，做好市场维护和客户沟通。 做好风险预案，防范产品使用风险，强化处理市场投诉问题能力和水平，最大限度降低公司损失。 从自身做起，具备沟通协调技能水平和艺术，为销售工作创建宽松和谐的市场环境。 对于公司安排交办的临时工作竭尽全力，执行有力，高效率，高质量完成，推进整体管理绩效的全面进步。 根据各项分值细则，分为优秀，合格和不合格三个等级，分值也由考核者根据自己的认知评判客观给出分值，并坚持公开透明的原则予以反馈，使考核对象明确清楚管理者的意图和自身的差距并改进。 评分 标准 持续有效创新性开展2、团队协作与建设（2分） 员工培训工作（0.5分） 构建上进团队 （0.5分） 员工自律（0.5分） 工作效率与费用控制（1分） 3、过程管理和控制（3分） 创建闭环管理 模式（1分） 建立比学赶帮超工作氛围（1分） 强化市场服务与品牌4、品牌提升与风险处理（6分） 提升力度（2分） 化解市场危机，防范市场风险（4分） 5、沟通协调能力（3分） 6、执行能力 （3分） 强化提升沟通协调能力（3分） 临时交办工作完成效率和质量（3分） 四．肥料销售部业务员收入调整基数
销售部业务员基本工资及绩效工资基数为4200元、农化人员4400元，区域
经理以及品牌经理5400元，基数以内不调整，超基数部分按超额累计调整。工资基数调整按下表执行
工资超基数累计调整比例表
月人均超基数范围 基数调整比例 0－500元 10％ 501－1000元 20％ 1001－1500元 30％ 1501元以上 40％ 五．肥料销售经理绩效考核方案 1． 绩效方案拟定的原则：
1.1以业绩指标为重点，兼顾过程管理指标；
1.2肥料销售总体考核原则是在保证产销平衡的基础上，以品牌销售及价格掌控考核为重点；
1.3月度绩效结果与月度薪酬基数（基础年薪的80%）直接挂钩； 1.4年度绩效结果与年末薪酬基数（基础年薪的20%）挂钩。 2、绩效管理指标、权重与考核周期：
2.1．年度绩效管理指标：年度销量是年度绩效的关键指标；以集团年度工作会议下达的年度销量计划为准；年度绩效管理指标完成情况与年度薪酬基础挂钩，年末兑现。
2.2月度绩效管理指标：月度绩效管理指标主要包括月度关键业绩指标和月度过程管理指标。
2.3月度关键业绩指标：月度关键业绩指标包括月度销量指标和月度价格考核指标。
a．月度销量指标：以年度指标的月度分解计划为基础，肥料销售公司综合考虑产品销售淡旺季、生产及库存情况月度下达。
b．月度价格指标：以全集团肥料产品价格当月与上月增（减）幅度为基准，每高出或低于集团平均增减幅度1%在权重基础上对应加减5分。
3.月度过程管理指标：根据肥料销售公司当年工作重点分解的月度管理工作，由肥料销售公司总经理进行考核并纳入月度薪酬核算。管理考核指标权重20%，肥料销售公司总经理每月按管理指标考核要求对各销售部经理进行考核，并将结果提供给集团营销总公司财务部进行工资核算。
营销总公司肥料销售公司2013年绩效考核方案 (确定批准版)
