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软件行业三类盈利模式分析

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软件行业三类盈利模式

分析

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软件行业的三类主要盈利模式分析

1、合同项目模式

合同项目模式是指:甲方(客户方)和乙方(开发方)签订合同,甲方委托乙方开发合同规定的项目。甲方出钱,乙方干活,项目的产权通常属于甲方。

合同款的支付方式视项目复杂性而定,一般至少分“首付”和“尾付”两次:甲方先支付一定的首付款后,乙方再开工。乙方把活干完了,甲方验收通过后,乙方再拿到合同尾款。复杂项目可能分多次付款。 一、对于开发方而言,合同项目模式有如下优点:

(1)公司承接合同项目的门槛相对比较低,创业起步比较容易。只要你愿意干活,不怕辛苦,不怕利润低,总有机会承接到合同项目。很多公司创业初期都是靠承接合同项目来养活公司的。

(2)项目失败的代价比较低。由于是客户先付款,自己后开发,即使项目失败了,开发方也不会出现血本无归的状况。 二、对于开发方而言,合同项目模式亦有如下缺点:

(1)项目需求受制于甲方,开发过程很疲惫。开发过程中甲方可能不断变更需求,由于甲方出钱,是上帝,开发方只能听命于甲方,导致被客户牵着鼻子走,开发过程很疲惫。

(2)项目验收和收款的过程很艰辛。合同项目通常不会一番风顺,乙方很难让甲方感到满意。甲方担心乙方的工作质量不好,担心乙方拿到尾款后就不理甲方了(或者跑了),所以甲方会找出各种理由来推迟项目验收和支付尾款,导致乙方很疲惫。

(3)缺乏规模复制效益。由于合同项目都是针对特定客户(甲方)的特定需求而签订的,即使乙方做成功了一个合同项目,他也很难“复制这个项目”直接卖给下一个客户。几乎每个合同项目,乙方都要重新经历“营销、开发、验收和收款过程”。由于缺乏规模复制效益,这种盈利模式的公司很难发展壮大。

有没有办法让“合同项目盈利模式”的软件公司发展壮大?有,关键在于避开或者解决“规模复制效益”问题。

一、只给少数大客户干活,不断从老客户那里承接新的项目; 二、从承接合同项目转型为“人员外包”; 2、通用产品模式

通用产品模式是指:开发方自己出钱研制产品(产权属于自己),产品具有一定的通用性,可以卖给任何目标客户,而不是只卖给一个客户。 一、对于开发方而言,通用产品模式具有的优点

(1)产权属于开发方,开发过程由自己主导,不受制于客户。客户出钱购买产品,他可以提出问题、需求、建议等,但是不能要求开发方必须

按照客户的需求来开发。所以通用产品的开发团队不会像合同项目那样被客户牵着鼻子走。

(2)通用产品不是为某个特定客户开发的,它适合于所有目标消费群体。如果客户A购买了产品,那么开发方无需修改产品,也可以卖给相同消费群体的客户B,即具有规模复制效益。软件产品的复制成本几乎为零,即使销售不好,也没有库存积压问题,相比于硬件产品而言,极具优势。

采用“通用软件产品盈利模式”取得巨大成功的软件公司有Microsoft、Oracle、SAP、IBM等。

二、对于开发方而言,通用产品模式具有的缺点

(1)创业起步难,失败代价高。开发方自己先出钱开发产品,开发好了才可以销售,开发产品的投资比较大,创业起步比较难。万一产品卖不出去,前期的开发投入全部血本无归,失败代价很高。

(2)在中国,通用软件产品的最大障碍是“盗版”。如果开发方做出了很好的通用软件产品,由于盗版者远远多于购买者,开发方很难赚到期望的利润。如果开发方做出了很差的通用软件产品,那么连盗版的人都没有(一点面子都不给),更何况购买,开发方还是赚不了钱。 三、国内通用软件产品的状况

国内软件公司无数,但是靠通用软件产品盈利的软件公司实在太少了,数一数,十个指头都用不完。

国内有不少优秀的面向个人的软件,例如词霸、杀毒软件等,由于盗版原因(打击个人盗版几乎是不可能的),使开发商无利可图。卖软件产品几乎是绝路。幸好互联网普及,面向个人的软件走上免费路线,彻底改变“卖软件”的模式,通过间接方式盈利(例如广告等)。

只有企业级软件,受盗版的影响不大。因为企业级软件很复杂,盗版软件用不起来,通常需要开发商提供服务(服务是不好盗版的)。即使盗版者无师自通地用好了企业级软件,开发方也可以通过法律途径追回损失。

3、运营模式

“合同项目模式”和“通用产品模式”本质上都是“一次性消费模式”。例如,合同项目做完了,客户支付合同款后,开发方就不能再从这个客户获取后续收益,除非开发方承接了新的合同。开发方把产品卖给客户后,也不能再从这个客户获取后续收益,除非这个客户再次购买产品。

“合同项目模式”和“通用产品模式”的企业要想生存和发展下去,就要不断地“承接新的项目”或者“获得新的客户购买”,这种模式注定了艰难。

一、运营模式的特征

软件行业三类盈利模式分析

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