根据公司战略规划和发展方向进行市场营销规划的制定 针对客户的需求设计不同的销售渠道是市场战略制定中的重要的部分 建立能满足产品需求及其最终用户需求的渠道
市场调研
进行市场调研查明客户的期望
将公司内部进行的市场研究与外包市场研究相结合 由来自相关部门的人员共同进行市场调研
及时并以简明易懂的方式将市场调研结果送到决策制定者手中 与员工、调研参与者和客户共同分享市场调研的结果 信息收集与共享
收集内部和外部的数据,并为信息的收集和分享建立综合性的决策支持系统 要求销售人员报告顾客满意度和期望
利用公告牌来传递信息 2.制定愿景和战略 战略规划管理
从:理论化的战略规划管理
发展至:与公司整体运营密切结合、实时跟踪 注重:战略 规划管理的可操作性 2.制定愿景和战略 内外部信息收集和分析
任命专职人员具体负责内、外部信息的收集和分析工作 使用综合有序的研究方法了解客户
掌握竞争者行为，使公司保持领先地位 参与经营环境法规的制定 掌握技术信息，明确技术进步所提供的竞争优势 制定内部信息收集的规范 企业战略的制定和改进
通过不断创新，制定有效战略
适时变化公司战略，重新定位公司目标市场 战略实施 促进公司员工对实施战略的理解和掌握 需要充分的人力准备 战略联盟和合作
为战略联盟设定明晰的目标
选择有实力的、起平衡作用的、并能为联盟补充所需技能的合作伙伴 评估联盟的风险和成本
改善管理风格，保证强大的信任关系和有效的沟通 3.设计产品和服务 新产品开发管理
从:封闭的新产品开发管理
发展至: 以市场为导向，组建跨部门的联合 团队，加快新产 品开发和研究 注重:客户需求 3.设计产品和服务 新产品设想的筛选和确立
整合产品创新流程、改善质量管理，制定相应的产品开发战略 构建支持创新的企业文化
将顾客需求和要求转化为新产品 新产品立项管理 规划成本和质量目标
产品开发前，进行完整的产品定义 新产品设计与开发管理
建立多阶段研发体系，组建跨职能部门的开发队伍，并在每个阶段进行严格
的评审
在新产品开发进程中，同步考虑生产问题 新产品验证管理
对产品进行测试，确保市场适用性并能满足客户的需求，达到客户的期望 通过周密的计划和监控来协助新产品上市
新产品开发项目整体管理
建立有效的沟通渠道促进新产品开发进程
完善监控体系和制度，增强新产品开发团队预测和解决问题的能力 4.市场营销
营销管理
从:销售员单兵作战模式 发展至:销售团队模式
注重: 前方销售和后端支持部门 的整体配合 4.市场营销 产品线规划
产品线的规划的源头来自客户的需求 让客户参与产品设计以达到产品多样性 制定鼓励员工投入的开发政策
新产品市场导入与产品推广 确定市场和销售目标 制定市场计划
考虑建立新产品入市指导手册 与外部专业公司共同合作
收集客户的反馈以备将来产品发展之用 对新产品导入工作进行回顾 4.市场营销
销售计划管理
将销售计划的制订与公司战略和市场营销计划相结合 销售计划的制订过程有明确的时间安排，销售和其他部门进行良好沟通，及
时调整
销售计划的编制建立在数据和分析的基础上 对销售和生产制定统一的预测需求
指派专人作为销售预测负责人,并且明确预测责任 销售政策管理
建立有高度的盈利能力分析的会计模型，进行盈利能力分析 根据分销商情况为其提供不同的产品和服务，并对付款方式进行分析 建立跨职能部门的合作机制，制定和完善销售政策 销售价格管理
对可能影响公司定价政策和计算方法的公司内外部变化及时做出反应 研究公司运作的外部市场和经济环境
理解公司内部流程和定价的重要性 调查产品的市场价值
确定产品或服务的实际单位成本 严格执行定价政策
削减成本和改善市场策略以减轻价格压力 4.市场营销 合同和订单管理
指定个人或整个团队对合同进行管理 进行专业化合同管理 需求定义和汇报流程标准化
设计简单的表格记录客户的订单，对订单进行优先级分析 在授权范围内对订立的合同做出决定
消除制约信息流通的瓶颈
合同、订单执行和跟踪管理 销售、生产和物流部门进行正式和非正式的沟通，创建一个全公司范围内使
用的灵活的，有丰富信息的系统 与所有运输人员保持及时联系 进行销售退货管理
注重销售利润 4.市场营销 销售结算管理 整合收付款流程
根据信用评估采取收款政策 日常销售管理
对销售员进行有关公司历史和公司目标尤其是销售目标及销售员职责的培 训
对销售员进行产品和服务的培训 销售员应成为公司的顾客服务代表 销售佣金管理
量化销售员佣金确定的指标 制定奖励优秀员工计划 销售统计分析管理
及时向管理层提供提高收入的关键因素分析报告和数据 5.生产和配送产品及提供服务 采购管理
从:简单的物料需求响应和订单处理 发展至:参与产品开发和市场决策 注重:前端研发阶段的参与和供应商管
来进行事前成本和质量的控制 5.生产和配送产品及提供服务 供应商的选择和管理
企业风险管理及内部控制制度框架8989
