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你的得分： 70.0
完成日期：2019年08月02日 16点09分 说明： 每道小题选项旁的标识是标准答案。
一、单项选择题。本大题共15个小题，每小题 4.0 分，共60.0分。在每小题给出的选项中，只有一项是符合题目要求的。
1. 销售成本分析的实质是（ ）
1. 销售目标完成情况分析
2. 利润分析
3. [MISSING IMAGE: , ] 4. 收益分析
5. 销售活动分析
2. AIDA模式的四个关键环节包括：（ ）
0. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动 1. [MISSING IMAGE: , ]
2. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
3. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
4. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。 3. 设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
0. 分解销售目标，分配销售任务
1. 提供销售人员激励与约束
2. 评估销售业绩
3. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束 4. [MISSING IMAGE: , ]
4. 客户资格审查的基本内容包括：（ ）
0. 需求与购买力评价
1. 购买力与决策权评价
2. 信用评价与决策权评价
3. 需求、购买力、决策权与信用评价
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4. [MISSING IMAGE: , ]
5.
划分销售区域的目的不包括：（ ）
0. 有效覆盖目标市场
1. 为区域细分市场提供个性化定制
2. [MISSING IMAGE: , ] 3. 控制营销费用 4. 评价销售绩效
6.
销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ）
0. 薪酬发放、晋级、调岗、培训
1. [MISSING IMAGE: , ]
2. 奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
3. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
4. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩 7.
促销组合的五种基本手段包括：（ ）
0. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
1. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
2. [MISSING IMAGE: , ]
3. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
4. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
8.
以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（
0. 等分法
1. 递增法
2. 工作量法
3. [MISSING IMAGE: , ] 4. 德尔菲法
9.
购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
0. 信息收集、方案评估、方案决策
1. 问题识别、信息收集、方案决策
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2. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
3. [MISSING IMAGE: , ]
4. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为 10. 完整的产品概念包括：（ ）
0. 核心利益、产品设计、售后服务
1. 核心产品、实质性产品、附加产品 2. [MISSING IMAGE: , ]
3. 核心利益、产品质量、附加利益
4. 核心产品、狭义产品、广义产品
11. 更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
0. 心理状态法
1. 需求-满足法
2. 刺激-反应法
3. [MISSING IMAGE: , ] 4. 问题-解决方案法
12. 使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（
0. 时期对比、构成比率、动态对比
1. 计划对比、时期对比、标杆对比
2. [MISSING IMAGE: , ]
3. 计划对比、动态对比、相关对比
4. 相关比率、构成比率、动态比率
13. 影响销售预测的可控制因素包括：（ ）
0. 经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
1. 营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
2. 营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
3. [MISSING IMAGE: , ]
4. 经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
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）
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14. 可用于销售预测的定量方法包括：（ ）
0. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
1. [MISSING IMAGE: , ]
2. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
3. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
4. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法 15. 销售业绩评价中常用的客观指标包括：（ ）
0. 工作态度、业务知识、工作能力
1. 财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
2. [MISSING IMAGE: , ]
3. 工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标
4. 销售量、订单量、客户数据、努力程度
三、判断题。本大题共20个小题，每小题 2.0 分，共40.0分。
1. [MISSING IMAGE: , ]
推销就是促销。
2. [MISSING IMAGE: , ]
固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。 3. [MISSING IMAGE: , ]
需求的不断满足与产生，提供了推销机会。 4. [MISSING IMAGE: , ]
销售预测即是预测销售潜量。 5. [MISSING IMAGE: , ]
单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。 6. [MISSING IMAGE: , ]
固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。 7. [MISSING IMAGE: , ]
CRM的关键在于顾客分类管理。 8. [MISSING IMAGE: , ]
符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。 9. [MISSING IMAGE: , ]
购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。 10. [MISSING IMAGE: , ]
有需求的顾客才是推销对象。 11. [MISSING IMAGE: , ]
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未被满足的需求是推销活动的动力。 12. [MISSING IMAGE: , ]
需求的不断满足与产生，提供了推销机会。 13. [MISSING IMAGE: , ]
销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。 14. [MISSING IMAGE: , ]
顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。 15. [MISSING IMAGE: , ]
“推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。 16. [MISSING IMAGE: , ]
保留老顾客通常比发展新顾客成本高。 17. [MISSING IMAGE: , ]
满意的顾客一定是忠诚的顾客。 18. [MISSING IMAGE: , ]
专营性分销比密集性分销的渠道更宽。 19. [MISSING IMAGE: , ]
渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。 20. [MISSING IMAGE: , ]
销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
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《销售管理》第二次作业答案
